第28章 领导眼里的公平(2/2)
“温总好,唐经理好!”林晓娟侧身,礼貌的点头打着招呼。
温唐两位快速的步伐似乎稍微停顿了一下,或许是因为对碰到林晓娟感到意外,他们没有正视林晓娟,也没有回应,很快就急匆匆地走过去了。
二十分钟后,两人又返回到销售部,宣布召开部门全体会议。
会议刚开始,唐烨首先宣读了昨日考核的评分,大家的得分都不高,但全部给予及格,林晓娟的得分刚好在及格线上。温俊龙又进一步说明,让所有人及格,不是对大家的表现感到满意,而是因为眼下即将进入正式的市场拓展阶段,没有时间再挑选和培养人才,需要每个人来之能战,战之能胜。要求每个人,在接下来的工作中,补好自己的短板,扎实的掌握好公司的产品,提升销售能力,作出真正的业绩。
接下来,由唐烨主持进入会议的主要内容。
“各位,我们今天这个会要明确六项内容。一,我们的客户是谁。二,销售部的客户分配制度。三,出差制度和日常工作汇报制度。四,截至明年一季度末,我们每个人要完成的基准销售额,以及每个月你们要达到的销售进度。五,业绩提成制度。六,末位淘汰规则。”
唐烨说的这六项内容,无疑是在场选择以销售为职业的每一位,最为关心的核心内容,人人无处其右屏吸而听。
“首先,我们的客户是谁。这个不用大家再费心讨论或分析,我们本质上是软件产品,研发部在研发的时候就已经锁定了行业方向,其实也就是客户方向。昨晚研发部已经将列好的适合公司产品的客户名单提供给我们。这些名单上的客户,今天就要分配到你们每个人的头上,作为公司给你们筛选出的客户资源,甚至有些已经给你提供了相应的联系人和联系方式。我发给你们每人两张表格,一张是全部客户的名单,一张是你所负责的客户名单。我先声明,名单上的客户,是公司的规定任务,是你首先必须要攻关的客户,因为这是公司甄别出来的最有潜在成交可能性的客户。你们不要自己去擅自拜访名单上没有的客户,因为很可能你的出击方向是错误的,最后浪费了时间精力和公司差旅费。当然,这份名单里的客户,质地是不一样的,它们的实力,规模大小,成交难易度,以及最后可能达成的销售额,不可能完全一样,所以,这里面你可能会觉得有一个问题,分到手的客户质地不一样,但最后考核,却只考虑成交额,单纯按成交额排名,末位淘汰,是不是存在不公平。“
”这个问题,“唐烨停顿一下,继续道”我和温总考虑过,没有一个办法能做到绝对公平。我们曾想过用抓阄的办法分配客户,你抓到什么质量的客户,完全看你的个人运气,所以你也不会怪别人。但我们觉得,抓阄这种方式,虽然你们不会有意见,抓到不好的客户,也只能怪自己运气差,但绝对不能事先实现客户质量的均匀分配,这样会使得最后的业绩排名,并不能反应你们真实的能力和努力程度。所以,我们决定还是进行人工分配。当然我在分配的时候一定会尽量考虑做到分配公平,不过我也得说,做到绝对公平,从理论上就是不可能的,只能做到尽量的相对公平,所以你们不要有谁站出来跟我说,分给你的客户不好,要求重新分配,我为了做到公平分配,保证每个人拿到手里的客户质量大体差不多,昨天晚上熬夜给你们翻来覆去做各种组合,所以这个名单就这样确定了,不再改变。当然,如果你有余力,可以在完成公司规定的任务之外,再寻找其它客户。但我觉得必要性不大,我们圈定的潜在客户数量已经足够多,截至明年一季度末,这些规定的客户量,你都能联系到位,并且能出单,时间已经很紧张了。况且,这份名单是经过大范围的分析筛选得出的,是适合我们的匹配度较高的客户。事实上在名单以外,你也很难再找到这么匹配的客户了,毕竟我们的产品也不是一个特别普适的产品,它的客户范围是有限的。所以,各位,集中精力开发手里分到的客户,只要你有能力,够努力,客户质量的因素,不会对你将来的业绩排名有太大的影响。
稍作停顿,唐烨继续道:“举个例子,比如陆飞,假设他能力强,本来有排第一的能力,但他运气不太好,被分到手中的客户质量不如王晨,但是这个客户质量的因素已经事先得到控制,差距并不大,所以陆飞可能最后受到一些影响,排到第二,或第三的名次,但绝不会因为客户质量的因素而排到倒数,或者被淘汰出去。下一次分到手里的客户质量比前次的好,那么很有可能就是销冠。假设王晨能力不如别人,但他拿到了最好的客户,本来靠实力他应该排名最后,但因为客户质地好,易成交,购买金额大,结果使他最后躲过了末位淘汰,排倒数第二第三,不过客户的质量因素也绝不会使他成为前三名。等到下一次,分到手里的客户质量没有前一次的好,加上能力不行,时间拉长一点看,还是会被淘汰掉。所以,人工分配客户资源,按销售额排名实行末位淘汰,这样的制度设计是可以实现优胜劣汰的目标的。所以结论是,这份名单的分配,总体公平,不会影响到对你们每个人真实能力水平的考核。客户名单我现在就发给大家,这个问题,我就说到这里,我们马上进行下一个议题。”
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