第二十七章 蝼蚁启示（2/2）

所以，你的销售团队，成员的构成，也一定要具有层次性，以应对各种可能的突发状况，一定不要太扁平化了。

比如一个保守型的客户，他们凡事追求严谨理性，那么在前期，如果你派了一名性格直率、攻击性很强的员工去跟踪，结果肯定是玩完啊。

同样一个文化学历并不高的客户，他们喜欢直来直往，喜欢粗声粗气、吆五喝六，甚至怎么低俗怎么来的聊天方式，你就不能让文化太高的员工去负责，因为高素质的员工太清高，太讲究原则和道理，这客户听不了两句就会不耐烦，一拍桌子就走会人了。

当然，如果你的销售团队里面，有一个复合型人才的置业顾问，他‘上得了厅堂，下得了厨房，滚得了大床，杀得了木马，翻得了围墙，开得了飞机，骑得了电驴，斗得过高人，打得过流氓’，那么我恭喜你，这是千载难遇的头等奖，你要好好珍惜！”

众人听蔡晋讲课并不像其他老师那样不言苟笑，这般完全口无禁忌，插诨打科信手拈来，都不禁笑成一片，但碍于蔡晋的脾气，所以大家都还是很节制。

“如果没有，那你还是乖乖地听我讲课吧。那么，究竟怎么样优化你团队的分工，真正达到蚁群那样的精诚团结、完美协作呢？这就我今天要讲的销售管理的第三个内容，即绩效管理。

绩效本质是激励，但是我见过的好多企业，往往都是‘有绩而无效’，或者是拿来当做惩罚的工具，这是为什么呢？绩效服务的对象是你的销售目标。对于房地产企业而言，销售部可以说是重要的利润创造部门，所以你的绩效管理就是赤裸裸地铜臭。

那么，如何才能让你的绩效，既有成绩，又能高效呢？其实，绩效，无非是人和事的问题。人的问题上面已经讲到了，下面我们就讲讲绩效管理中的‘事’。”

蔡晋翻了一页，只见课件上一整页，只显示了一张图，即一个等边的三角形里套着着一个圆圈，三角形的三个边上分别写着范围、时间和成本，圆圈里则写着质量。

蔡晋一边讲，一边在黑板上演示：“我们把范围、时间和成本，作为三条边，画一个三角形，这个三角形，就是‘绩效’。

你们注意看，如果把‘范围’的边加长，有基础几何知识的同学就知道，这时我们必须相应加长‘时间’或者‘成本’的边长，才能保证三角形能闭合。那，如果我们想降低成本呢？同样，我们需要调整另外的两个边长。这就是著名的‘项目三角形’，它非常适合运用在绩效管理。

‘项目三角形’就是告诉我们管‘事’的原则：千万不要贪婪，要知道，优质、快速或廉价不可兼得，我们最多只能选两样。毕竟你不是孙悟空，你的责任不是承诺奇迹，而是要防止三角形坍塌，最大可能地保证目标完成。

如何保证你的绩效管理有效，我们就可以用这个理论来做演示。你的绩效目标，其实就是保证三角形的闭合。第一，固定第一边。就是说，你的目标任务，到底哪个是底线，这个底线是不可妥协的。是3个月内完不成封顶就提头来见？还是超出广宣预算就得自行承担？还是满足客户交房日期是不可妥协？你需要在范围、时间、成本三个指标中固定其中一个作为第一边，这是底线。

第二，调节第二边。假如你们确定了时间，也就是说将‘时间’作为打死也不能妥协的底线。这个时候，你就要进行另外两边的调节了，就是说成本和范围，你们打算更重视哪一个？你可以，尝试压缩范围，原定要求同时交付5栋楼盘和公共区域绿化，那么你只能压缩交付5栋楼盘。当然，你也可以压缩成本，延长范围。

第三，投资第三边。在选择好前两项后，就要竭尽全力在第三边投入。就像刚才我们说到的，时间是底线，然后调节了项目范围，这个时候你就需要，对成本进行投资，也就是加大成本投入，包括人才配给、设备配备、资源协调，保障沟通畅通等。

假如你的老板又想让你保证不超成本预算，又想你按时给客户交付项目，还想你保证质量，那我告诉你啊，这个时候你千万不能心软啊，这种‘又想马儿跑得快，还不想让马儿吃饱’的事，最后大多数都以无休止延期、预算失控、客户失望而结尾，想事事都好，结果最后反而一事无成！”众人不禁点头称道。

“老板不会管你这个过程发生了什么，他只管你最终的成绩单！好，你说没完成，老板立马换人，临走了还要泼你的脏水，说你没能力，浪费了公司的物力财力，最后扣你的工资，扣你的绩效，就这么现实。”这蔡晋呢，简直就是说到大家心窝里的苦衷了，大家都不由得再次点头称道。

蔡晋又继续讲道：“不瞒大家说，三年前，我就遇见过这样的案子。一个朋友介绍他朋友的楼盘项目，这个楼盘是什么处境呢？

整个楼盘滞销半年多几近崩盘，银行已经不给放贷了，民间借了一屁股债还不上，项目换了几个承包商，工期一拖再拖，业主都闹到上访的地步了。

当时我带我们的超验团队去做前期调研，才发现他们那个项目，真不怪人家置业顾问没本事卖不出去，因为那个质量和户型设计真是太烂了，如果不是挨着朋友的面子，我当时真不想接这个盘。当时这个老板，想让我们6个月售罄，当然提点也非常高的。”

说到这里，蔡晋神秘一笑，众人当然会意，蔡晋又道：“随后，我们就把调研报告给他做了汇报，并跟他做厉害关系、优劣势的分析后，这个老板当然就明白了，但他脸色一转，就是刚才的套路啊，没钱，没人，也没物，以公司举步维艰为借口，不愿采纳我们的建议。到最后，他竟然以妥协质量作为置换条件，来满足我们提出成本的要求，试图让我们压低市场售价，只要能把房子卖出去收回回款就行。

要知道啊，他们的项目就是因为户型设计太烂，得房率太低，才导致滞销崩盘的啊，这是他们最致命的。做汇报时，我的第一要求，就是重新调整户型设计，以保障质量，只有这样才能重新赢回客户购买的信心。

刚开始他是接受的，但听到要加大成本投入的建议后，便动摇了。所以当时他话一出口，我当即一拍桌子，说既然这样，我们就没必要谈了，你这生意，我不做了！

同学们，要知道，质量是企业的生命基石啊，这个老板到这个时候，都还没意识到问题，是出在质量上，甚至还拿质量作为谈判条件，可见道不同，不能为谋。

因为其他的都可以理解，但是以降低质量换取成本为代价，那就是在砸自己企业的牌子啊，他可以不要他的牌子，但我不能不要我的朝阳品牌啊。

最后，直到我这个朋友出面，这个老板才心不甘情不愿地答应了我的要求，6个月我们如期完成任务，其实没到6个月，5个多月的时候就基本售罄了，就剩下了几套顶层。

直到这个时候，这个老板才明白，我当初为什么既要坚持质量，又要求成本投入。这也是，绩效管理的一部分，‘项目三角形’看似简单，但学问却很深，感兴趣的同学可以下去好好学习研究一下，因为今天我们是销售的课题。”蔡晋讲到这里，下面不约而同地响起来如雷贯耳般的掌声。

蔡晋也不客气，一一受用了，最后方道：“好的，上午的课先讲到这里吧，给大家留一个午间作业，以你所在的公司项目为例，结合刚才讲的“项目三角形”的管理原则，去规划一下你的销售绩效框架。

我说明一下啊，刚才我讲的质量、范围、时间、成本的四个要素，不一定可以用来衡量销售管理，所以大家需要好好动动脑筋，想想你们的项目销售，有哪些必要要素，是必须作为‘三角形’的三个边，以及三角形的内核又是什么？好好想想。

下午上课时，我会随机挑选几个同学上来分享，分享的同学不管好与不好，都会给你的团队加分的，别忘了我等你们复仇。”

大家都轰然而笑，蔡晋提高了声音道：“好的，上午的课程就先上到这里，另外两个内容留到下午再讲，同时下午，我还将教授大家几种销售工具的使用方法，建立事半功倍、高效快速的销售管理方式。别忘记作业！好的，大家休息回来继续看这部纪录片。”教室里再次响起热烈的掌声。

林子苏怎么可能放弃这个露脸的机会，在她看来，只有不停地在蔡晋面前增加曝光度，才能引起他的关注和重视，以此慢慢感化他。那么林子苏又会做什么突发奇想的事情呢？预知后事如何，且看下回分解。