第二十七章 蝼蚁启示（1/2）

第二天的课，蔡晋以昨天“为自己学习”不会有成效的话题为切入点，开始讲授当天的三大课题。

“有些同学，可能到现在，都还心存疑惑，为什么为自己学习，反而是无效的？这里就要讲到一个概念，那就是和‘自我’相反的——‘团队’。

你们肯定会说，团队嘛，有什么大不了的，多么习以为常的事儿啊，在座的哪一个，不是带兵的。但，我告诉你们，95%的管理层，根本就不懂什么是团队，更不会带团队，尤其是基层的管理者。

所以啊，才会发生，公司开会总是议而不决，部门聚会总是聚而不齐，企业销售业绩总是销而无绩……这都是我们所面临的问题，根本上讲，就是‘自我’意识在作祟。

在这一点上，人类不如动物，想要做一个有成效的领导者，尤其是带好一个团队，我觉得，我们有必要向动物世界学学，动物世界里有很多堪称团队协作的榜样，比如众所周知的狼，但我告诉你们，不光是狼、狮子、老虎、大象，这些猛兽有团队协作的能力，就连蚂蚁也都是有令人惊叹的精密分工协作。我先请大家看一个视频短片！”

短片是一部关于蚂蚁的纪录片，讲述的是美国一个科学实验室做的一个“蚂蚁王国”试验。二十分钟后，当同学们正看得津津有味时，蔡晋却暂停了视频，随手打开了ppt课件，课件目录页写了三个标题，即：一销售团队管理，二计划制定与目标分解，三销控管理。

只听蔡晋娓娓讲道：“好的，视频先看到这里，待会课程结束，我会给大家播放完整的内容。刚才大家看到的，是蚂蚁这样一个种群，是如何生存协作的，大家都会惊叹于，蚁群严密而完美的组织架构、阶层管理、分工协作，几乎可以媲美人类社会，但为什么蚁群就能够做到精诚团结、完美协作，而人类社会就很难做到呢？

要知道，蚁群社会是没有中央指挥部，更没有最高统帅，大家都是分工协作链上的平等个体。兵蚁负责巡逻守卫，大型工蚁负责觅食，小型工蚁负责培植真菌运输垃圾，蚁后负责产卵，微型小蚁负责照顾蚁后，雄性蚂蚁也只负责交配，谁也不会中饱私囊，谁也不会偷懒怠工，谁也不会去干预谁，谁也不会去指挥谁，更不会有蚂蚁说‘唉，领导，我今天有事儿，请个假呗！’，也不会有蚂蚁说‘唉，哥们，咱俩先换换岗呗’，蚂蚁终其一生就是‘生而劳作到死方休’。

这就是一个典型的，完全社会性的生存方式。正是因为这种流程化、规范化的完全社会性，让它们拥有极其强大的生命力。在美国的自然博物馆里，还存放着白垩纪时代的蚂蚁标本，这个种群可比人类要古老得多，它们能够从白垩纪恐龙时代，一直存活到现在，这就说明了，这个种群所表现出来的，完全社会性生存方式的优越性。那么，我们讲销售，是不是可以从中领悟到什么呢？”

“结合第一个课题：销售团队管理。我们还拿刚才的视频来讲，蚁群这个种群的优越性，就是体现在：讲规则，不讲关系；讲分工，不讲身份。这就是我要说的团队管理的第一个内容，制度管理。

要知道，这个制度，不是只给员工制定的，是给全公司制定的，一旦制定下来，上至公司董事长、董事、股东，下至保洁阿姨、普通员工，都必须要一律平等执行的，这就是我们说的‘王子犯法与庶民同罪’，不要搞阶级特殊化，那样会上行下效，恶榜样是有极大传染性的。

尤其是你们做管理层的，你们做不到，你们的员工就会说‘你都做不到，凭什么要求我做到’，当有一天这个员工也当了管理层，他也会以你为榜样进行效仿。只有当你都能严格遵守公司制度的时候，你们公司的制度才是有效的，‘有你以身作则’，员工谁还敢以身犯法？

刚才那个视频后半段大家没看到，我在这里剧透一下，蚁群的一个惊人的游戏规则。每年夏末，蚁后会诞下数以百计的新蚁后和雄性蚂蚁，并让他们到别处建立新蚁群蚁穴。注意啊，这是蚁群中唯一的，一次雄性蚂蚁诞生的机会，为什么这么说，因为蚁穴中是没有一只雄性蚂蚁的，全部都是雌性的，而且蚁穴里面的蚂蚁，全部都是一母所生的亲生姐妹哦。”

教室里传来一阵不可思议地唏嘘之声，蔡晋并不理会，继续道：“那么，后来，这些雄性蚂蚁都去哪里了呢？就是在夏末的这一次大生育中，这些初生的幼蚁和雄性都生有翅膀，它们会一同飞离蚁穴，去野外交配。

在此之后，蚁穴的蚁后，这一生都不会再交配，而一同飞出去的雄性蚂蚁，一旦完成交配使命后，就会一命呜呼，曝尸荒野，所以你们看，在人类社会里，我们都认为，男性才是主宰世界命运的人，可是在蚂蚁王国里，雄性就只有一个使命，那就是交配，使命完成就得死，倘若雄性不死，大家可以想象一下，蚁群又会是一番什么景象？”

蔡晋继续道：“你看动物世界里，但凡有雄性的种群，都是有阶级斗争的，斗争就意味着死亡啊，所以它们都没有蚂蚁的生命力，这么强大和持久，因为蚂蚁们不是战死的，也不是累死的，也不是饿死的，它们基本上都是寿终正寝，死得其所。

我们人类，肯定是不可能像蚂蚁那样循规蹈矩，人天性就是不安分的，所以我们就需要制度来约束，这就是我上面讲制度执行时平等的重要性。

这个是根基，小到销售团队，大到企业管理，这都是极其重要的。只有这个做到了，才能去讲下面的，所谓的管理技巧和策略。

分工管理，这是我要讲的销售管理的第二个内容。作为管理者，你必须有‘知人善用’的能力，否则就会造成你们公司人力资源的浪费和损失。就是说，你们必须要拿捏准确，你手下员工的优劣势、心理状态、性格类型等，所以一个好的管理者，往往也会是一个好的hr。

你要善于发现他们的优势劣势，让他们在自己最具优势的领域发挥才能，如果短板不能短期消失或补充，那就让其他在这方面有优势的员工来补缺，这就是新的木桶原理，只有当每一个人都发挥了自我优势的极限，木桶才能装到更多的水。

就拿销售团队来说，你们千万不要以为那些能说会道的，就一定是销售好手，要知道你们的客户充斥着社会的各个领域，职业不同、年龄不同、性格不同、家庭背景不同、教育背景不同…形形色色，玲琅满目，保不齐一个偶然因素就促成他的成交了，但也会有可能因为某个动作或语言，就令他掉头去了竞品那边。”

“讲到这里，再讲一个和蚂蚁相关的案例。在亚马逊河流域，每年的10月到次年的6月，是亚马逊河的洪水季，汛期长达近十个月，那里非常不适合人居。

但是在这里，却生活着一类生命力极强的生物，它们叫红火蚁，它们为了熬过亚马逊定期爆发的洪水，几千只、几万只蚂蚁会用身体抱成一团，组建成一只大型筏子，漂浮在亚马逊河上，可以在洪水中存活数月，直到洪水退去。

洪水期间呢，它们可不仅仅是为了抱成一团不被洪水冲走，它们也是要分工协作，进行觅食、守卫、保护蚁后等，我们说陆地上的蚂蚁已经很厉害了，但生活在水上的火蚁，它们的团队精神、分工协作能力也是达到了惊人的程度。

大家所熟悉的《西游记》，也是分工协作的楷模，取经团队的四个成员：唐僧、孙悟空、猪八戒、沙僧，就是一个很好的例子。

这师徒四人正是代表了四种不同的性格：唐僧是完美型，他细致、敏感、悲观；悟空呢，是力量型，他坚定、果断、自负；八戒则是开朗型，他热情、活泼、多变；沙僧则是和平型，他平稳、随和、寡言。

有个段子，是这样讲，一栋住宅房起火了。唐僧会思考：‘是什么原因起火了，是电短路，还是厨房着火？’

悟空呢，会行动：‘关掉电闸，找到灭火器，马上去灭火！’

八戒呢，则会楼上楼下大叫：‘不得了啦，起火了，快跑啊！’

沙僧会旁观：‘我还是坐在原地，看着行李吧，免得有人趁乱偷了去！’

这四种性格反应，你能说谁对谁错、谁好谁坏吗？不能。

但就是这样性格迥异的四个人，唐僧却把这一盘散沙，带成了一支西天取经的正规精英团队，这就是知人善用、分工协作的惊人力量。