第二十八章 反客为主（1/2）

上回蔡晋将“项目三角形”运用作为作业留给了同学们，原本是观赏纪录片的时刻，林子苏为了得到在蔡晋那里露脸的机会，便下定决定纪录片回去后看，把时间省下来思考蔡晋留的作业，所以在大家津津有味地观赏纪录片时，林子苏大着胆子向蔡晋请假提前离开一会，蔡晋竟然也同意了。

溜出教室后，她就跑到网吧去用心查阅和了解蔡晋提到的“项目三角形”管理理论，这才知道，这个理论在项目执行过程中并不是恒久不变的，而是需要分阶段地进行调整。更进一步深刻了解了什么是项目质量、项目范围、项目成本和项目时间。

同时，了解到“成本”，原来不仅仅是财力的投入，还包括人员、设备、材料、沟通、信息等，凡此种种，真是令林子苏大开眼界，犹如醍醐灌顶。

随后，在纸上对“未来之星”项目的销售管理三角形，四个要素进行设定和演绎，经过多次演算后，最终定稿，这才放心去吃饭，期间还给周瑁远去了电话，知他能正常吃午餐这才安心。

14:00，蔡晋准时来到教室，依旧是在热烈的掌声中走到了讲台，简单寒暄后，开始抽查上午布置的作业，林子苏是第三个被蔡晋叫上去分享的，前两个显然准备不充足，但也能把各自所在的项目情况说透，但一结合“项目三角形”理论就又相差甚远，毕竟大家是第一次接受这个概念和训练，所以蔡晋也就未做过多苛责，难得多了几分宽容和耐心。

林子苏上台后，分别在黑板上画了四个三角形，四个的形状都不一，林子苏画完以后，就讲道：“我先给大家讲讲，我所在的公司和项目，我们公司是东森集团，是一个把质量看做生命的地产公司，在屏源省堪称行业的no.1。

东森集团在屏源省的18个地市都有城市公司，城市公司负责拿地拿项目，集团提供人力、财力、物力、营销的支持，而且18地市的公司都是通过招标的形式，委托第三方代理销售。以我所在的云连市城市公司的‘未来之星’项目为例吧。

我们明年的销售目标是9.6个亿，我们这个项目占地面积有300多亩，而且多以高层为主，质量在当地也是有口皆碑的，又占据得天独厚的学区资源，所以项目本应该不愁卖的，但是销售却很缓慢，今年一年的销售才不到3个亿，所以整个销售任务都压到了明年。

上午蔡老师讲授‘项目三角形’理论时，确实给了我很大的启发，所以斗胆在这里卖弄一下，以此理论来分析一下，我们‘未来之星’的销售管理现状，以及应该做怎么样的调整和改善。还请蔡老师和同学们指正！”

随后，林子苏指着黑板上的第一个三角形，道：“大家看到了，我一共画了四个三角形。第一个三角形，我分析的是我们项目的四个要素，核心是1年内完成9.6亿的销售目标，三边要素是时间、成本和客户维护，成本投入是销售目标的千分之一，也就是960万。销售目标不用说是核心。

按照蔡老师说的‘固定第一边，调节第二边，投资第三边’的原则，我把时间固定为第一边，客户维护调节为第二边。接下来就是投资第三边了，那就是成本了，大家都看到了，对于9.6亿的任务而言，这个960万的成本是比较低的。

所以，我认为应该至少再增加1个百分点，也就是成本提升到1920万，这样才可以满足高频次的活动曝光，配合全媒体的广宣推广计划，同时进行高效的销售团队建设，比如蔡老师说的要建设有层次的团队架构。另外还可以增设样板间的网络体验等等。”

林子苏接着讲道：“由此，我按照销售节点分了三个阶段，即：前期，中期，后期。前期一般成本投入比较大，占总成本投入的50%，且任务重，因为要达到5个亿的销售目标，时间为五个月。

在这个阶段，5个亿销售任务为核心，为什么任务占到总目标的一半还多，因为从一月到五月底，跨度春节、五一、清明三大节日，是拓客的最好时间，一进入夏季就很难再进行拓客，所以拓客必须在夏季来临前完成。

客户维护是第一边，时间为第二边，成本是第三边。值得一提的是，我为什么要把客户维护放在第一边，而不是第二边？因为我觉得前期拓客成本比较大，必须进行大力度的客户维护，才能保障留客，对后期销售进行二次三次，甚至多次开发，可以有效节省后期的拓客成本，做到先苦后甜。”

大家都点头表示同意，林子苏接着道：“那么销售到了中期阶段，也就是我这里画的第三个三角形，销售目标3个亿，时间跨度5个月，成本投入占比30%。在这个阶段，销售目标依然是核心，时间为第一边，客户维护依然是第二边，成本投入则是第三边。”

林子苏转过身，讲第四个三角形，道：“销售到了后期，销售目标剩下1.6亿，时间为2个月，成本投入20%，这个阶段的第一要务还是销售目标，成本则为第一边，时间为第二边，客户维护可以放在第三边了。

这个时候要严控成本，防止超预算，可以将时间上浮1-2个月，客户因为已经有了前两个阶段的精心维护，客群也基本稳定，无需投入太大的精力和时间去做维护。完成销售任务，相对也没有前两个阶段，压力也没那么重了。嗯，我的分享就到这里了，谢谢大家！”

蔡晋率先鼓掌，教室里也跟着想起了热烈的掌声，随后蔡晋点评道：“确实出乎我的意料，我上午讲‘项目三角形’，其实也不过10来分钟，但林子苏能够举一反三，甚至领悟到更深层次的运用，非常不错，大家再给她一次热烈的掌声吧！”

紧接着，教室又响了掌声，林子苏已然是面色绯红，但仍不忘给蔡晋和同学们鞠躬致敬，道了声“谢谢！”

随后蔡晋继续点评道：“其他的不做点评，因为林子苏同学已经做得非常好了，我就问一句，你为什么没有把质量，列入考量的要素指标？”

林子苏答道：“是这样的，东森集团对每个城市公司的第一要求，就是质量，这也成了多年来东森人的一种共识，就像吃饭一样平常，所以我没有列入进来。第二，因为我觉得我们这两天学习，都是和销售有关，所以我才斗胆没有从大的项目背景出发，而是仅仅根据销售管理中，可预见的几个关键要素，提炼了这四个我认为比较重要的要素，脱离开项目背景，可能会有些不妥？”

蔡晋欣慰地点点头，笑道：“没事，我不是批评你，我觉得你考虑的很对，这个思考路子是对的。好的，你先回座吧！你呢，给你们三团记五个正吧，一团加两个，二团和四团各加一个。”

三团的人都不禁一阵高呼，林子苏也欢喜地记下了，同桌的张翰非也给她竖了个大拇指表示赞赏。

随后，蔡晋开始了下午的课程，下午课程相对比较枯燥，主要是讲解销售工具的高效使用，也不在话下。

下午一下完课，林子苏三下五除二收拾好以后，就十分殷勤地去给蔡晋帮忙，又是帮他收拾课件文档，又是帮他关电脑关投影仪，整理停当，就帮他提着公文包，也不给他，蔡晋也就由了她提着，不置可否，便和几个同学走出教室，一群人一边交流探讨，一边走向停车场。

一路上林子苏安静地听大家和蔡晋的谈论，直到到停车场，同学都散去，就剩下林子苏和蔡晋了，林子苏也不说话，只是跟随在他旁边，等他拿钥匙取车，蔡晋刚按了解锁，林子苏就去开了后车门，帮他把电脑包放在后座上。

蔡晋只道她放了东西就离开，就开了驾驶座的车门，刚进入车内，只见林子苏已经绕过车头，拉开了副驾车门，竟然也坐了进来。

蔡晋一脸的错愕，道：“你进来干什么？”林子苏很自然地拉了安全带锁好，然后笑道：“蔡老师，您看过《当幸福来敲门》这个电影吗？”

蔡晋不知她所问何意，却还是应了句：“看过。怎么了？”