三百十一. 个案（1/2）

三百十一.　个案

终于开口说：“你讲的，是湖南个案呢，还是可以全国推广？”这个问题太有高度，沈涛不能回答。是个案，那以JHN掌握全国局面的高度看，个案的东西不重要。如果是全国都这样，沈涛不能提供事实与数据去证明，而且，全国推广涉及的东西太多，多的肯定沈涛不能掌控。这样的问题，沈涛听来，心里更对这一次谈判没有底了，看来，JHN是要通过这些问题问死他。

沈涛也半天没说话，JHN接着说：“十名城市销售经理，如何招聘？如何管理？如何考核？”招聘管理考核还用问吗？沈涛虽然进公司不长，但也经历过很多次招聘、考核等。正要回答，又想想不对，如果这么容易的话，JHN不会问。沈涛干脆继续不说话。

擦擦手，准备结束早餐，对沈涛说：“你的建议很好，但我还需要仔细考虑。这里面有很多问题。”沈涛听到这，心想，绞尽脑汁也失败了。这里面有很多问题，需要考虑，这不是官腔么？

“第一，我需要了解其他省的情况。”JHN继续说，“第二，如果投入人员，从招聘开始，都必须有新的流程。每个人进来，招聘、培训、管理、考核、激励奖惩，都需要标准流程化；第三，人员的投入要慎重，尤其是在管理上，管理不到位，就很容易形成资源浪费。我想，飞扬目前还没有做好准备去管理一个更加庞大的销售组织，尤其是在终端数据收集不够全面的情况下。你先吃吧，回头我会给你答复。”说完，JHN起身离开，圆圆的桌子旁，沈涛一个人坐着慢慢品尝JHN离开后的早餐。

全国会议在北京一日游中结束，沈涛随着大家瞻仰了梦中神圣的故宫、北海、天安门广场等。从现实看这些地方都没有想象的那么巍峨，但只要你抬头向上看，你就会发现它们是如此的崇高伟大。

沈涛带着团队回到长沙，一下车，就是准备安排湖南团队的会议。虽然这次大家都参加了全国总监的培训，但是沈涛有必要结合湖南实际给每个人重新规划传达，尤其是数据表格填报的重要意义，消除大家心里的抵制非常重要。

沈涛看时间到了，提着电脑到会议室。黄云他们也都已经到来，大家正谈谈笑笑，看沈涛进来，都安静下来准备认真开会。沈涛一数人，发现唐辉不在。唐辉这次正式到湖南工作，今天是第一次会议，却没有准时参加，沈涛心里头一阵黯淡，难道这黄埔军校的如此不一样？

“唐辉呢？”沈涛问。

“好像还在外面办公室吧。”有人回答。

沈涛给杨燕一个手势，让她去叫一下。

不一会杨燕回到会议室，对沈涛说：“唐辉在外面办公室，说要跟全国总监开电话会议，不参加湖南会议了。”

大家听了这句话，心里都在暗骂。沈涛说：“那就不等他了，咱们开始吧。这次会议主要目的，就是给大家强调一下，我们以后主要工作方向，是三个增长。”沈涛决定不等唐辉，先开始了会议。很快，大家进入角色，对下一步的工作有了积极的讨论。

“要让零售生意增长，必须卖进零售系统，尤其是二级城市很多零售门店。”黄云针对零售生意增长提出意见说：“但是，我们都知道，二级城市的零售门店并不好卖进。进场费、陈列费、赞助费，等等，我们有这么多钱吗？公司支持我们吗？比如说，邵阳有个娃哈哈零售连锁，都是中型超市，却被清洁在那里面包场了。不但给费用，还要保底销售，倒扣25个利润点。我去跟他们采购谈过，如果我们要卖进，我们也要这样的包场条件，过年过节还要给采购红包。这样算下来，我们根本没有那么多钱去卖进二级的这些零售系统。”

黄云一说完，王正也举自己城市的例子，看来，在零售生意这一方面，卖进与其他费用将是一大阻碍。

大家正说得投入，突然会议室门被推开，唐辉抱着电脑就进来。大家有点被打断，稍微停顿了一下。唐辉也不打招呼，直接找个位置坐下，对沈涛说：“刚才给JHN开电话会议了，你们说到哪里了？JHN每周五都会给我们开电话会议，指导我们呢。看来，以后湖南的会议要重新安排时间，不然我就参加不了啦。你们说到哪里了，说给我听听。”

唐辉一席话喧宾夺主，大家都没有了声音。沈涛不愿意让会议停下来，就说：“，我们继续。刚才大家讨论的，零售系统卖进费用是我们目前面临的一大问题。不管是否有竞争对手包场，就是不包场，湖南这么多城市，这么多门店，要进场，我们也没有那么多钱。公司给我们的预算，根本不够。但是不能不卖进，要解决这个办法，第一是我去问公司要。但要不要得到是一回事，而且，如果问公司要资源，光要钱还不行，还有比钱更重要的东西需要公司支持。第二，就是我们每个人想办法，联合经销商，绕过钱这个点。毕竟我们有着除了钱外竞争对手没有的优势：一个是品牌，相当于空中轰炸机，我们有，竞争对手在这方面都比我们差；另外一个是我们的销售人员与经销商，尤其是我们的销售人员，我们相信我们的团队比竞争对手的强。我们是行业里最强的陆军，在空中的配合下，攻城拔寨。从现在起，我们每次会议都增加零售谈判的培训。我们要调动我们的优势，包括经销商一起去绕过这个钱的问题，去与竞争对手竞争。第…，比较现实的问题，可以马上解决部分钱的问题。那就是我们节约，削减我们在批发、直销方面的促销投入，把这部分钱挪过来，投入零售系统。”

沈涛话还没说完，王正就叫到这怎么行，黄云也差不多跳起来说不行。飞扬很大部分销售依靠经销商批发，而经销商在批发环节却是亏钱的，因为飞扬的全国价格秩序很乱，窜货冲货严重，经销商只能以低于厂家价格的价格批发出去，导致经销商在这方面卖得越多越赔钱。经销商都是以赚钱为目的，赔钱的买卖没有谁愿意干，所以尽管公司明确规定不能赔偿经销商这部分利润损失，但基本所有的销售人员都利用批发、直销的促销去支持经销商。如果削减这部分投入，势必影响经销商利益，结果很可能导致经销商批发减少，影响销售指标达成。

王正、黄云讲的也是这些，还举了很多经销商关于这个方面的例子。经销商要威胁销售人员，要么不完成指标，要么甩手不干，不再做经销商。而对于销售人员，这也是最大挑战，毕竟更换经销商费时费力，而且，不能保证下面一个经销商业协会有多配合，尤其是在影响了其利益的情况下。

沈涛心里也清楚，如果在全省范围内强力推行这样的政策，对销售结果肯定会有很大影响。可是，用促销去补贴经销商利润的销售办法，对飞扬来说，根本是浪费资源。经销商的利润，是个无底洞，你给他多少，他都不嫌少。如果说总监推行零售报表是第一步，那么按照李伟的分析，这种传统的销售办法，迟早也会被JHN砍掉。

与其被别人砍掉，不如自己先砍掉。与其被公司改变，不如比公司先改变。

沈涛说：“各位，你们说的我都理解。你们也参加公司的会议了，也知道零售不做不行的。补贴批发是一个无底洞，没有经销商嫌多。再说，直接计算飞扬的批发亏损，实际上被经销商利用了，回避了我们的短处。是不是我们砍掉部分批发促销，就真的影响销量影响与经销商的合作呢？不一定我们做工作不要想当然。

我倒觉得不一定是经销商不合作，而是你们心里在排斥，你们不愿意去挑战新的工作方法。公司迟早会在这方面动刀的。如果你们心里不愿意，又怎么能说服经销商呢？这样吧，从这个月起，本季度新开的经销商批发促销费用砍50，老经销商砍25，用来支持零售，然后以后每月多砍10，一直达到80为止。以后，公司将根据大家在零售报表上反馈的销售数据做费用预算，我们现在开始，就可以走在公司前面，多拿到支持。这么多零售要卖进要陈列，不可能向公司要那么多，只有我们自己去学会调节，学会去改变，学会去创新。”

王正、黄云都有沉默不说话，创新的东西说的容易，但做起来很难。

沈涛心里清楚，这种改变最大的难点不在说服经销商，而是去说服自己的团队。只有先强行卖进给他们，再在工作中慢慢教育总结了。倒是唐辉滔滔不绝地附和说：“总监也在会上说了，要做零售，要重视零售，你们怎么就不愿意改变呢？我们不能老做批发，要多做市场。”话或许说得不错，但是说话的人语气与在大家心目中的地位不匹配，大家心里就更隔得慌。沈涛看看唐辉，听他的第一句，心里也有点不爽，便打断唐辉，开始逐个城市商讨第一批重点零售客户名单，确定下一步的卖进重点对象。

末了，散会前，沈涛向唐辉说：“你们和总监开会在什么时候？”

唐辉说：“每周五下午两点开始。我们这一批，总监亲自培训，有什么问题都可以在会上讨论，这样我们可以成长得快些，也可以像你一样不到两年成为区域经理嘛。”

黄云他们相互对视，相互摇头微笑。沈涛问：“开多长时间？”

唐辉说：“两小时吧。”

沈涛说：“那好，以后会议就改在周五四点开始吧，每次会议你都必须参加。”

沈涛在会后给唐辉分配的第一个工作，就是管理飞扬的业务员团队，唐辉不愿意，直接给沈涛说：“自己是来管理经销商和零售超市，为做区域经理做准备。”

沈涛说：“你做区域经理的愿望是好的，包括总监都给你们很大的期望和很多机会。你来也是来负责长沙的生意，管理经销商和零售超市，但是现在业务员团队没有主管，比较乱，净洁促销又厉害，你必须帮我先把这个团队管好。这也是管理经销商的重要工作，你要做好给公司看到你的能力，不仅仅是管理经销商和超市，而且有领导力，能管理业务员团队。”

唐辉从这段话里读到了激励，随后就开会培训，走市场，填报表，加班加点地搞，要不就抓住杨燕吹牛，回顾自己在大学的牛B岁月，展望在飞扬的美好前途。王正、黄云到二级了，只有杨燕是他最好的听众，即便是她，心里觉得他吹得过了，她也不好意思说什么，静静听着。就是沈涛，每次也听得很认真，耐心地指导他处理业务员管理上的问题。

享受完半个国庆节，肖聪开始了在挺立的战斗。没办法，以前在飞扬，每次放假都跟国家一样，而现在到了挺立，就没有这么舒服了。大部分私人贸易公司3号一过就上班了。这天肖聪拿着一份详细的洗涤销售数据和T争吵了半小时，还是说服不了T砍掉部分单品的想法。在这份数据里，飞扬的很多U都要砍掉，这样可以先在沈涛那里出出气。

“80的销售是20的单品贡献的，80的利润也是20的单品贡献的，80的单品是没有什么贡献的。这是很简单的道理嘛，你看这些销售数据，你看这20的单品对销售和利润都没有什么贡献，就是要把他们砍掉嘛。”肖聪调用80/20原理说。

“你说得没错，有些单品是可以砍掉，不过不是砍20那么多，具体单品要具体分析。”T拿过来，把肖聪提交的单品明细一个一个过目，最后打钩同意砍掉的大部分倒是净洁的。

肖聪一看急了：“你怎么老砍净洁的，不砍飞扬的啊？净洁才多少单品？砍了就没了，飞扬单品多，很多没有多大销售，还占货架，应该砍掉，多陈列净洁的。”

T面无表情地说：“不是飞扬、净洁的原因。80/20原则是永远存在的。你今天砍掉这没有什么贡献的20的单品，但剩下的单品还是会存在80的单品只贡献20的销售或利润的。难道永远砍下去？砍到最后就什么也没有了。所以考虑问题不能只看一方面。飞扬是品牌，产品系列完善，肯定单品多，要多从产品线考虑。别看有的单品销量少，但确实能满足一部分消费需求。现在我们在几个超市里卖飞扬，张和平也在几个超市里卖飞扬，我们的单品不全，会导致有需求的消费者到张和平的超市里去买，最后影响的，还是我们的销售。这部分消费还可以拉动净洁的销售。净洁不一样，品牌知名度不高，把卖得最好多卖点就行了。”

肖聪说不过T，又没有决定权，生气地拿起报告就要走，想起另外一件事说：“我就要去宁波看挺洁的生产厂，预借一万元的出差费，你批了吧。”

T说：“我批了，不过不是一万，只有七千。”

肖聪很生气的大声说：“为什么啊？是郑总让我去负责挺洁的，如果不找到好厂家影响产品质量怎么行。”

T不示弱的说：“我按照公司标准，你的住宿、车船费、餐费等给你加过了，七千够了。而且，这跟能不能找到好厂没有关系。”

肖聪说：“万一不够怎么办？”

T说：“你可以代垫，然后回来审核补给你。”

肖聪一听到代垫更生气说：“代垫个屁啊，我做这么多工作才那么点工资，哪有钱代垫？”

T说：“就这样吧，我只能按照章程办事，还不行的话，去找郑总吧。”

肖聪哼一声，出了T办公室。