第十六章 让对方开口说是（2/2）

有个年轻人走进来要开个户头，我递给他几份表格让他天下，但他断然拒绝填写有些方面的资料。

在我没有学习人际关系课程以前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。

但今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么、所以我决定一开始就先诱使他回答“是，是的”。

于是，我先同意他的观点，告诉他，那些他所拒绝回答的资料，其实并不是非写不可。

但是，假定你碰到一歪，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？

“是的，当然愿意。”他回答、

“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以方便届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延？”

“是的。”他再度回答。

年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅为银行所留，而是为了他个人的利益。

所以，最后他不仅填下了所有资料，而且在我的建议下，开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。

当然，他也回答了所有与他母亲有关的资料。

由于一开始就让他回答“是，是的”，这样反而使他忘了原本存在的问题，而高高兴兴地去做我建议的所有事情。

中国有句格言最能反映东方人的自会：以柔克刚。所以，如果你要说服别人，就请记住这个原则：“设法使对方开口说”是“。