第295章 2022年秋（4）（2/2）

以至于首次汇报，就给教育局的领导，给学校的校长，留下了并不好的印象。

演讲汇报结束，台下的校长和主管业务的学校领导们也纷纷提了一些问题，对于这些问题，树伟倒是对答如流，跟客户台下交流才是他的强项，他对业务了解，对产品了解，也是在教育信息化里几年的老兵了，所以能够将客户那些疑惑进行解答。

对于这次尚且算是局方的汇报，陈默做出了以下感悟：首先是拜访的动作和材料尚不标准，准备工作非常不充分。局方想听什么，坐在台下的学校校长想听什么，销售没有跟渠道商沟通清楚，以至于用了一个通用版的方案进行汇报，结果是这个方案犹如老太太的裹脚布，又臭又长。

这是销售的责任，他应该提前跟渠道商沟通清楚，并督促着售前对需要演讲的ppt进行定制化的制作，而后要经过销售、渠道和售前三方审核和确认后，再进行正式的汇报和演讲。这一点，销售缺乏督促的意识，这也显示出销售的马马虎虎，做业务的不专业和不用心。

其次是售前的不专业和不用心，就算是销售自己不提要求，作为售前的树伟也应该主动去了解台下听众的需求，从而对标准化的ppt进行定制化的制作，应当删减原有ppt中那些冗长的内容，对于政策，需求痛点，市场分析等方面的内容，做到精简。台下坐的都是专业的教育系统从业者，对于国家的教育政策，对于课后服务的需求，他们比你了解的清楚，你无需在关公面前耍大刀。

这些也无不透露出了公司在对于员工方面的管理和培训，工作中标准动作和输出材料等方面，缺乏要求和指导。

最后，是渠道商方面在局方或校方，商务关系的薄弱。陈默之所以得出这一点结论，是有根据的。因为今天教育局出席的唯一一个领导，是一个信息科的副科长。也就是说，在整个教育局，渠道所能触达到的商务关系，仅仅停留在科级，且是副科。而对于真正有权利决定项目要不要做，能不能做的局长，副局长等关键决策层，渠道尚且不能触达。而且汇报结束后，渠道与副科长在进行交流的时候，副科长也总是推三阻四地说：“这个事情，我得跟领导汇报，最终要不要试点，得领导拍板。”

言语中就能够让人感觉到，这是一个并不强势，且中规中矩的领导，这样的商务关系，很难为渠道或企业方争取到项目。

还有那些会议室出席的校方代表，虽然副科长当初邀请的是学校的校长来参加，但最后来的人，绝大多数却是副校长，或者主任，教师等。这也足以证明，副科长的话力度不够，下面的学校对于这次汇报重视度不够。

就这样做业务，能把业务做好吗？陈默心中不禁嘲笑，他嘲笑的不是别人，而是自己。觉得自己如今真的是虎落平阳，都是些什么客户啊，都是些什么销售啊，从昨天下午到泉州至今，他觉得这两天的时间，简直就是在浪费生命，因为他知道，无论是昨天醉酒的渠道商，还是今天汇报的副科长，这些客户都是无法成单的。

(本章完)