010章 沟通从心开始(1/2)
梁敏说着说着忽然做起了自我批评:“其实我的工作没有做好,与永瑞店的沟通不够充分,对市场形势的把握不够准确,导致了某些业务方面的偏差。”
杨经理咦了一声,梁老师何出此言?
“店里超额完成提车任务、终端任务固然可喜,但从另外一个维度思考,我们整车厂设定的店端任务量是否偏低?”梁敏继续检讨自身存在的不足,她说她在任务设定方面需要持续改善。
杨经理的表情顿时凝固了,他干笑两声,嘿嘿,梁老师,我们深入沟通一下吧,看看我们店明年的任务该怎么设定比较合适。
设定每一家销售店年度任务是一件严谨的工作,整车厂会在每年的年底与经销商充分沟通,结合当地的市场行情预测、竞品动向、消费趋势,设定各店下一年的年度任务。
一旦双方达成共识,则在年度任务保证书上签字,白纸黑字,有凭有据,行走商界,诚信至上,契约精神,相互信任。
梁敏以高度专业化的姿态与杨经理良性互动,赵轲说他去展厅、车间、库存区游走,梁敏批准。
展厅内陈列几辆708l的展车,赵轲再一次审视708l这款畅销车。
一款车的外造型是美还是丑,可谓见仁见智。708l的车身外造型既饱满圆润又具有流线感,大多数客户认为708l的外造型好看,这是708l的最大卖点之一。
2.0l高配版搭载爱信4at变速器,这年头4速自动变速器其实有点落伍了,不少竞品采用了6at。2.4l全系搭载5速手自一体变速器,有许多客户并不喜欢dct,他们更热衷at。
708l的主销版本2.0l高配版采用了前麦弗逊、后双连杆的悬架结构,中规中矩,没啥毛病也没啥特别突出的亮点。
主副安全气囊、abs、ebd、eba这些安全配置都有,电动天窗、真皮座椅、多碟cd、前排座椅加热、外后视镜自动折叠等配置保证了中高端轿车的档次感。
二十几万的轿车几乎都有这些配置,708l的配置处于同级别车型的平均水平。
708l的动总、底盘、安全配置、内部配置并未完胜竞品,其配置设定原则是竞品有的我们就有,竞品没有的我们也不必有。
708l在销量上暂时位居细分市场第一名,708l的厂家指导价并不比竞品便宜,店端也不怎么打折,这款车的各种配置处于同级别车型的中游水平,它凭啥能当销量冠军?
带着这个疑问,赵轲与一位成交客户进行了交流。
这位个体户老板成交客户已经付了全款,他说他选择708l是因为这款车的造型符合他的审美观,接待生意伙伴有面子,内部空间够大,一家五口坐进去也不挤,算是宜商宜家、一车多用吧。
客户又道,708l尚未国产化之前以进口方式在国内销售,这款车在国内早就打出名气了,口碑很赞。
哦,这样子的,赵轲懂了,好看的皮囊与良好的品牌力。
当然也有战败客户,赵轲更关心的是战败原因,战败客户是因为哪方面的考虑放弃了708l。
有位战败客户说,汽车毕竟是大宗消费品,二十几万说没就没了,心疼。
赵轲说到,这个级别的中高端轿车,都是这个价格呀。
客户摇摇头说,雅阁2.0l比你们便宜一万,而且配置不比你们低,他们店还送精品和加油卡呢,你们店一根毛都不送。
哦,这样子的,赵轲懂了,裸车价格便宜一万算一万,再送点号称几千块、成本价一千块而已的小甜头,就把咱们的客户抢走了。
汽车最终卖给客户,掏钱的是客户,千百万客户养活了诸多整车厂与经销商。
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