006章 基础业务(1/2)
赵轲学习了三天资料,他边学边问,不懂的地方就请教梁敏。
汽车营销是非常复杂的一门学问,岂是学几天资料就能弄明白。
梁敏是新人中的老鸟、老鸟里的新人,她对汽车营销的理解停留在表面,她指导赵轲绰绰有余,但最核心的营销学问,梁敏也是知其然不知其所以然。
销售科业务指导书上有写,产品概念基于核心客户群与消费需求,研发新产品、销售产品之前要找准产品的市场定位。
赵轲虚心请教,敏姐,核心客户群应该怎么找呢?消费需求又该如何洞察?市场定位到底是怎么设定的呢?
梁敏呵呵笑道,赵轲你在短短几天的学习资料过程中,能提炼出这些核心问题,说明你用心了。罗马不是一天建成的,你先做资料吧,做资料能加快你的成长速度。
于是梁敏手把手的教赵轲如何制作kpi报告,先从tcrb销售系统里提取数据,分大区进行筛选。
我们先做华南大区的kpi周报,华南大区包括广东、广西、湖南、海南四省,我们公司与当地经销商合作,在每个省会城市与地级市开设了4s店。
羊城、深圳这样的一线重点城市,我们的4s店不止一家,赵轲你要记住,渠道很重要。如果a品牌、b品牌的品牌力、产品力、传播投入不相上下,那么谁的销量高,取决于谁开的4s店数量多。我在全国开500家4s店,你只开50家,你肯定卖不过我。
赵轲说到,那咱们多开点4s店呗?我们在全国开5000家4s店,不就无敌了?
梁敏在赵轲身上找到了指导新人的乐趣,她说渠道建设应该循序渐进,每开一家新的4s店,我们公司都会付给经销商几百万的建店支援金,你自己算算,开5000家4s店,需要整车厂拿出多少支援金?
咱们说回华南大区的kpi,赵轲你会用vlook吧?喏,就这么操作,把华南各店的提车、终端、任务完成度、市占率、来电量、到店量、试乘试驾率、成交率、库存深度等数据vlook出来,然后这么处理一下,生成图表,粘贴到a3报告里,就ok了。
赵轲点点头道,会了会了我会了。
梁敏笑道,小伙子冰雪聪明,那你把剩下六个大区的kpi给做了。
赵轲这便开始做kpi,对于一个善于学习的年轻人而言,这份业务并不难,报告模板、数据来源渠道是现成的,赵轲要做的是按照固定格式填数据、生成图表、复制粘贴。
这个业务一言概之就是玩电脑、跑数据,难虽不难,却很花时间。
具体的业务操作是最好的老师,赵轲全神贯注的跑数据,他在跑数据的过程中不断get各种业务知识。
经销商是批发商,他们找整车厂提车,在当地销售,协助整车厂开拓各地的市场。
经销商每提一台车,都会拿到来自整车厂的返点。比如经销商以20万元的开票价提一台车,整车厂会给他们零点几到几个点不等的返点折扣,经销商将这台车以20万元卖给客户,他们赚的是返点。
返点是零点几还是几个点,取决于整车厂的商务政策。如果返点太低,经销商是不敢给客户打折的,自己贴钱卖车,这不符合基本的商业原则。
但在竞争越来越激烈的中国汽车市场,客户们学会了货比三家,德系、日系、美系、法系、韩系、自主品牌……客户们的购车选择十分丰富,如果a品牌的4s店不给客户们比较有诱惑力的优惠甜头,客户们立即会去隔壁的b品牌、c品牌4s店买车。
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