第五十章 群英逐冠（2/2）

因此，当主持人让二人选择观点时，二人都异口同声地选择“退”。

观众们和评委们都觉察出，这二人是棋逢对手势均力敌，都在期待一场精彩激烈的好戏，却没想到比赛还没开始，二人都选择最简单的论点，观众并不知其中原委，因此引来现场一片喝倒彩和唏嘘之声。

主持人见二人选择一样，便遵从决赛规则，让打擂者先选，林子苏毫不犹豫地就选择了“退”的观点，董强被迫选择了“不退”，3分钟准备后，擂台辩论开始。

董强首先立论：“我的观点是：作为销售人员，从规避公司损失的角度出发，不应该给客户退款。原因是：很多客户退款的真正动机，不是对商品不满意，而很大的程度上，是他对某个环节的不满意，导致了他的心理预期和现实收益形成落差，进而有了退款的行为。所以，我们需要挖掘客户心理落差的点是什么，然后从这个‘点’上去解决问题。如果不是本着解决问题出发，那么客户与产品，与公司品牌，就会形成永远的误会。只是简单的退款，并不能够真正解决问题，反而会带来更深的误会，给公司带来更大的负面影响和损失。”

时间有限，董强已经没有多余时间去做考虑，便还是列举了当日林子苏如何平息和解决因择校费而要退款的客户的案例，以子之矛攻子之盾，迎来现场的阵阵喝彩声。

随后，林子苏开始立论：“我的观点是：给客户退款，我也是从规避公司损失角度出发。孙子曾讲过以退为进的兵法，不能以小利失大利，退款只是退钱，未必会像3号选手说的那样，会永远失去这个客户。”

林子苏举例论证：“我曾在云连市的一家服装店买过一件大衣，但因为质量问题，我到店请求退款，我以为商家会刁难，而且也做好了对方不退款的对抗话术。但是让我没想到的是，店家听了我的诉求后，不仅非常爽快地答应了退款，还赠送了我一个很不错的小礼品，表示道歉。你们不知道我当时的心情，真的有种想跪谢的冲动。基于这种心理，后来我就成了她们家经常光顾的客户之一。后来得知他们还有服装定制的业务，我就和这家店达成了工装定制的合作。大家所看到的，我们云连城市公司十八罗汉身上穿的这套制服，就是出自他们店。大家应该已经知晓我们团队，在初赛中获得了‘十佳销售团队’的第一名，我想这身制服一定给我们带来不少加分。如果有可能，以后东森还要增加新的销售团队，那么新团队的制服定制，如果我还有这个权限，我还会放心地交给这个商家去做。可见退钱给客户，赢得更大的空间和价值转化，是一笔划算的买卖。塞翁失马焉知非福？”

二人的立论环节，一个比一个精彩，台下的评委和观众都不禁为之喝彩，连周亦卿都忍不住和旁边的媒体评委微笑评论交换意见，又还时不时地跟周瑁远询问，得知了林子苏的成长情况和目前工作现状，周亦卿也不禁开始对她多了几分观察和注意。

台上，立论结束，进入反辩环节。

董强首先反辩：“刚才6号选手提到了‘如果我还有这个权限’，可见并不是所有给退款的客户都有‘这个权限’。没有了这个权限，那么所能带来的转化就微乎其微了，毕竟大多数的客户都是普通消费者，而拿‘十佳销售精英团队’第一名的，也只有一个，它不具有普遍性。”

台下响起一阵激赏的掌声和喝彩声，董强最后强调：“尤其是大宗的商品销售，一旦退款，就意味着客户的流失。这在楼盘销售上，是最显而易见的。只要客户退款，他就一定会转投其它更中意的楼盘，此时你还能期待他给你带来转介绍吗？答案当然是‘不能’。所以，塞翁失马，焉知只是福，不是祸？”

董强有很强的控场能力，瞬间就调动起现场的高涨氛围。

林子苏进入反辩，因为是反辩对方第一轮立论的观点，林子苏知道此时来不及谈销售技巧，因此决定从心理战术上进行突围，进行反驳董强：“不退款，虽然留住了客户的钱，却丢了客户的心。很多商家就是为了守住这一单交易，而永远失去了客户再次消费的可能，这是得不偿失的。守住一笔交易是小利，守住客户的心才是大利。试想，一个失去客户心的企业，又能走多远呢？3号选手说‘退款是一件简单的事，并不能够真正解决问题，反而会给公司带来更大的负面影响和损失’，这个观点是错误的。

我想问一下现场的观众，如果你们在消费过程中，想退款，商家却百般刁难，就是不给退时，你们还会去他们家消费吗？”

现场观众不约而同答道：“不会！”林子苏忍不住笑了，观众的回答不言而喻，证明了自己的观点，这比自己讲道理更有说服力。于是，林子苏自信地张开双臂，笑着向主持人和评委席展示：“这就是客户的心！不懂客户的心，才是‘更深的误会’，‘更大的负面影响和损失’！”

台下笑声此起彼伏，掌声更是不断，叫好声一片，连董强也不自觉地鼓掌表示赞赏。

最后，进行观点总结环节。

董强道：“退款容易，不退款难，这是业界的公理。难，就是因为我们时刻要站在客户的角度，帮他们真正去解决问题，满足他们的需求。有时候客户对自己的需求都并不十分清楚，退款可能就是一时的泄愤，或是一种盲从，我们销售人员要做的，是帮助客户从杂乱的迷象中找到自己的需求。而不是盲从大众的起哄或不明就里，这也是我们销售人员该有的一种态度，而不是退款了事、息事宁人这么简单。”

董强提“起哄”，是暗指刚才林子苏利用观众情绪佐证她观点的事，所以观众听到后，就又是一阵哄笑。两人针锋相对，互不相让，二人为有这样的对手而感到无比快意和骄傲，观众们也是直呼过瘾，现场的掌声更是不断。

林子苏则是“棋逢对手”，遇强则强，不为其情绪左右，始终保持自信的微笑，总结道：“退款给客户，是一种‘以退为进’的勇气，更是一种大智慧。有过则改，无过加冕，更能表现一个企业的大度、开放、自信的精神。一个敢把自己放在市场的滔滔洪流中，随时接受检验的企业，才是客户值得信赖的企业，才能创造更多有态度有情怀有质量的产品。这样企业的销售人员，才能担当客户和企业的桥梁，才能让客户和企业消除误会，让商业没有欺骗，让市场充满公序良俗，充满光明竞争。所以，敢给客户退款，才是真正的担当！”

林子苏言谈举止落落大方，是那样大气，那样自信，那样乐观，从台下远远望去，她就像一束光芒四射的阳光，照亮了舞台。空气里弥漫的，都是她那明媚自信的气息，还有那迷人温暖的微笑。不仅台下观众对她纷纷路转粉，连评委席上也骚动起来，评委们纷纷交头接耳地称赞谈论她。

对周亦卿而言，她无疑是这场大赛的重大发现，让他见识到东森还有这样一棵好苗子，欣赏之情写满了慈悲的面庞。

周瑁远则是全程目光不离她左右，这丫头，有脾气，有才华，有能力，果然没看错她。掌声中，他也掩抑不住赞赏的笑容。

几分钟后，主持人宣布得分，董强96.90分，林子苏99.90分胜出，成为新的守擂者，接受后续的挑战。

接下来的几场擂台赛，林子苏都以她过人的应变、思辨能力，以及过硬的理论专业和职业素养顺利通关，甚至有两场辩论都拿到了满分100分。

到比赛的最后，观众几乎被她刷粉了，她每一次的精彩辩论，不仅赢得了极高的赞誉，也成为所有参赛选手的学习标本，经典语录更是被大家争相疯传，几乎成为毫无悬念的冠军不二人选。

决赛的打擂环节结束，经过最后的评分计算，前三强名次揭晓，分别是：

第一名：6号林子苏，平均得分99.95分；

第二名：3号董强，平均得分97.73分；

第三名：2号冯晓涛，96.75分，是华宇地产置业顾问。

其后，十强排名也揭晓，其中邓闻、李封、李秦沁分别以95.84分、90.99分、88.96分位列第四、第七和第十名，是前十强团队中成绩最好的一个团队了。

就在林子苏的冠军地位稳操胜券时，正准备宣布颁奖的主持人突然停了下来……

因为评委席上正在交头热议，周亦卿也在和周瑁远交谈，仿佛在商量什么。几分钟后，工作人员在舞台一侧向主持人说了什么。

随后，主持人重新回到舞台中央，向林子苏说道：“6号选手，林子苏，大家都知道，你已经是冠军的人选了。不过，因为此次大赛主要是以理论的形式展现选手风采，对于销售人员而言，销售实战才能真正地展现个人业务水平。那么，为了展现出冠军选手的真实水平和能力，东森集团董事长周亦卿先生，特意给你准备了一道冠军加试题。你只有通过这道题的考核，才能拿到此次大赛的100万冠军奖金。不然，你只能获得冠军称号，但奖金就没有了。当然，周亦卿先生也说了，你可以自由选择，不管你是否选择加试，都不影响你获得冠军的称号。那么，给你一分钟时间考虑，然后做出你的选择。”

林子苏听到“加试”，脑子有一瞬的发蒙，但很快让自己镇定下来。随后望向了评委席上的周亦卿，见他也正和蔼地看着自己。而他一旁的周瑁远，则是靠在座椅上，虽然目不转睛地盯着自己，神情却很是冷峻。其他评委则充满了期待，都想知道这个“舌战群英”的准冠军将会作何选择？

林子苏知道，这道加试题，自己不接的话，即便是拿到了冠军奖杯，也难以令人信服，之前的打算也会满盘皆输。而且，这道所谓的“加试题”，很明显是董事长的临时起意，是对自己单独的考验，并非事前准备好的。

所以，此情此景都不容自己拒绝，如果换作别的评委，林子苏也许还有回旋的可能，但周亦卿不行，他不仅仅是自己老板的老板，还是周瑁远的爷爷和亲人。

虽然这几个月因为妹妹案子牵涉俞李二人之事，和周瑁远产生了嫌隙，但自己也根本放不下这个第一次带给自己爱情体验的男人，所以未来的天长日久，因为周瑁远的缘故，她将会和这个老爷子产生特殊的非血缘的亲近关系。

如果因为此事不尽其意，难免会为日后落下阻碍。所以，只有接下，才会离自己想要的更进一步，也许会有困难，那又怎样，失败了也不丢人，至少尝试过，但连尝试都不敢，就已经输了。

对于林子苏而言，她哪里会是个轻易认输的人？于是，林子苏向主持人，也向评委席答复道：“我愿意！”

一言既出，台下便是一片惊叹之声，既有对她勇气的赞叹，也有为她捏一把汗的，还有一些对冠军加试充满好奇和期待的，评委们则纷纷表现出了赞许的表情。

周亦卿满意地点点头，周瑁远则表情凝重，好似在为她担心……预知后事如何，且看下回分解。