三百二十四. 管理（1/2）

三百二十四.管理

“噢，那接下来，我们该怎么办呢？”马小强恍然大悟，但想到自己以前的工作做得并不扎实心里有点发慌。

“前期我们已经与蔡燎原接触过了，也与监理单位接触过了，相信他们对我们并不陌生，现在就是赵厚生的工作要继续做，这个主要由你和朱彤负责。”肖笑天像将要出征的将军一样安排着，“至于吴国政这边，我已经约好后天下午与他见面了，甲方这边的工作就由我来做。”

马小强听了心想，路易那边是林涛在做乙方工作，林涛以前做渠道的时候常常爱耍小聪明，这次不知道他又会耍什么花招，不过一定不能让他得逞，于是他对肖笑天说道：“行，保证完成任务。”

贾文华想起霸王铝业也是他们的对手，于是提醒道：“那霸王这边呢？别光想着对付路易啊”

“邓鹏飞出事对霸王是一个不小的打击，虽然现在还没查出来邓鹏飞和霸王之间有什么勾当，但宇宙建设集团现在估计是想和霸王划清界限，更何况新来的赵厚生以前与路易有过合作。我想李兵的日子也不好过，所以我让陈可发摸摸李兵的想法去了，到时候看看李兵能不能给我们发挥点余热，毕竟霸王在当地还是有势力的，他们与政府的关系还是不错的。”

月亮湾18号包厢，对于肖笑天和李兵来说再熟悉不过了，这里几乎成为了陈可发的第二办公室，他们都分别在这个包厢与陈可发喝过茶，谈过事。“18”是陈可发的幸运数字，这是陈可发去五台山时半路上遇见的一个算命先生告诉他的，也就是从那时起，陈可发便与“18”结了缘，于是月亮湾18号包厢就幸运地成为了陈可发喝茶聊天的地方。

为了撮合霸王与飞扬联合起来抗衡路易，更是为了成功建材公司能在体育馆工程中有更大的收获，陈可发把这一对昔日的同事，如今的对手请到了能给他带来幸运的月亮湾18号包厢。当肖笑天和李兵来到包厢的时候，陈可发早就像盼望着春节回家过年的亲人一样在等待着他们的到来了，他看着这对年轻人毫不吝啬地相互寒暄着，并且还不忘假惺惺地互相吹捧对方，他不由地哈哈大笑：“咱们都是一家人了，咱们一家人不说两家话，今天把你们二位请来就是想商量一下咱们怎么才能拿下面育馆的主体建筑。我呢，作为经销商是你们抬轿的，呵呵，随时听候吩咐”

李兵是个大厂家主义者，平时虽然对陈可发客客气气，但骨子里他很瞧不起经销商，在他眼里经销商都是土包子，唯利是图，目光短浅；而坐在他对面的肖笑天以前是他的下属，就是现在也与自己不对等，因为肖笑天不过是一个分公司经理，而自己则是堂堂霸王的营销总监，从级别来说肖笑天要比自己低一级，因此，李兵从心理上有一种优越感，于是便摆出了一副老大的派头，闭口不谈体育馆，只是喝着茶。

这次月亮湾18号的会晤，其实是肖笑天策划，陈可发执行的，因此等陈可发说完后，肖笑天先是看了看李兵，见他只顾喝茶而没有开口说话，自己便先开了口：“霸王和飞扬都是民族品牌，现在来了个搅局者路易，不然我们也能像做体育馆附属建筑一样顺利地进入主体工程，因为毕竟我们双方都得到了甲方的初步认可，不然他们也不会让我们进入体育馆附属建筑。”

肖笑天一说完，陈可发就接着说：“你们两家都能进了就皆大欢喜了，反正路易是不会让我施工的，只要路易不进就行。你说呢？李总。”

李兵听了陈可发的话，心想真是唯利是图的家伙，要是路易让你施工的话你是不是又改弦更张了，但他又不好这样说，于是便笑呵呵地说：“说的是啊，有钱一起赚，反正体育馆工程量有两三个亿呢。”

陈可发赶紧接过话说：“所以啊，我们要联合啊路易出手很快，马上要招标了，你看看你们各自能不能透露些标书的情况。”

“陈总，我们合作这么多年了，你是知道的，霸王以前都是高价，但这次有路易这样的国际品牌参加，我们预估了一下，他们的价格估计会很高，所以我们计划采取相对的低价策略。”李兵说完后看了看肖笑天。

肖笑天没想到霸王会做低价，原本他也有意把飞扬做低价，但是飞扬的成本明显高于霸王，如果做低价的话，估计整个工程没多少钱赚，几乎是相当于打了广告。肖笑天喝了口茶，想了一下说：“现在还不知道这个项目采用什么招标方法呢，那我们走中间路线，飞扬成本高，价格不可能低于霸王，但我们可以比路易便宜，就由我们和路易短兵相接吧。”

李兵听了心想：这正合我意，这个项目肯定会采取最低评标法，谁的报价低谁就有可能赢，霸王出个低价，最高有路易这样的外资品牌，你飞扬夹在中间不伦不类的，到时候看陈可发这个唯利是图的家伙怎么给你抬轿。想到这些，李兵又怕肖笑天变卦，便说：“那有陈总在呢，到时候我们的报价出来后都互相通下气。”

“没问题，这个由陈总作证，我保证报的价格比你高至少200万。”肖笑天振振有词地说。

“来，我们以茶代酒，干了”陈可发说着首先拿起了茶杯。

三人兴高采烈地喝完茶后，又就一些相互需要配合的细节达成了基本的共识，陈可发理所当然地成为了三人小组的中间人和协调者。肖笑天心想，只要霸王不和飞扬互相残杀，不彼此削弱了对方就好，在路易眼里，霸王和飞扬应该说是略胜一筹，因为这两个牌子前期都与甲方进行了较为广泛的接触，路易如果突不破吴国政这一关，也很难成为真正的搅局者，所以在这紧要关头，先与霸王结盟，稳住李兵再说。

肖笑天踩着“一挥手雄鹰在肩膀，把天地都收进胸膛，家就在奔驰马背上”的欢快歌曲从月亮湾出来后，就马不停蹄地去了吴国政那里，他们前几天约好了在吴国政的办公室会面。对肖笑天来说，这已经不是第一次拜访吴国政了，但是他还是把要与吴国政说的话在路上反复想了几遍。

记得第一次见面，他们一见如故，吴国政本来是想做一名企业家，但却阴差阳错地从了政，虽然如此他对商业界无限的兴趣还是不减当年，甚至经常忙里偷闲地从儿子那里拿来《商界》杂志阅读。那次肖笑天与他海阔天空地侃侃而谈，这使他从这个年轻人身上看到了他当年壮志满怀的影子，岁月不饶人，人的一生只能做一件事情，年过半百的他而今只能从肖笑天这样的年轻人身上感受一下商业界的气息。吴国政像久旱逢甘霖的庄稼一样津津有味地听肖笑天讲着飞扬铝业公司的创业和发展史，当他听到肖笑天讲到飞扬铝业“郡县制”渠道改革的时候，不禁情绪高涨，从内心深处对这个年轻人油然而生一种敬佩和怜悯之情。后来随着吴国政对飞扬铝业的深入了解，他还表示有机会的话想去飞扬铝业参观考察，一来他听说国家领导人经常访问这个企业，二来他对飞扬的老板方勇也很佩服，很想见见他，而且方勇也托过朋友邀请他去访问飞扬。肖笑天听了当然高兴，于是便安排飞扬总部以集团公司名义给体育局适时地发出了一份郑重的邀请函，并且让赵莉着手准备对吴国政的接待工作，但由于体育馆施工单位的邓鹏飞出了事，吴国政为了避嫌只得推迟了去飞扬的考察。

肖笑天这次如约在吴国政下午刚刚上班的时候来到了他的办公室，他一走进吴国政的大办公室，吴国政就以固有的领导式的笑脸相迎，并且请他坐在靠窗户的沙发上。肖笑天一坐下，吴国政又像对待老朋友一样让秘书给他们泡了一壶功夫茶，然后便坐在了肖笑天的对面。肖笑天看着这个和他父亲年龄相仿的国家干部，恭敬地寒暄了一会后，便切入正题问道：“吴局长，咱们打算什么时候发招标邀请书啊”

吴国政毫不掩饰地说：“大概再有一周时间吧。”

肖笑天听了诧异地问：“噢，时间提前了？”

“是啊，省里下了通知，明年春季有个大型运动会想安排在这里举行，要我们加快建设速度。”吴国政给肖笑天倒了一杯茶解释着。

“原来这样啊，那我们要抓紧时间准备标书了？到时候会给我们发投标邀请书吧？”肖笑天想进一步确认一下便问道。

吴国政肯定地说：“会的，你就准备吧。”

“那能不能给我透露一下，这次有多少单位参加投标啊？”肖笑天深情地看着吴国政，希望能从他这里得出一些答案。

吴国政看了看肖笑天的眼光，哈哈大笑：“霸王和你们，还有路易肯定包括在内的，另外还有一些其他名气不大的牌子。”

吴国政说完喝了一口茶，见肖笑天没反应便又问道：“飞扬有信心和把握夺标么？”

肖笑天想了一下没有正面回答，而是给吴国政分析道：“路易是国外品牌，秉承了德国人的严谨，但是刚进入中国市场不久，做得样板工程还不多。我知道他们做过一个爱丽舍别墅项目，他们的风格其实更适合诸如欧式别墅之类的项目，体育馆这样的项目让他们来做并不一定能发挥他们的优势。”说着他停了停喝了口茶又继续说，“至于霸王么，据我了解，他们的质量没有路易这类的国际品牌高，实际上严格说，它属于地方品牌，只不过它的优势是价格便宜。”

吴国政一听肖笑天这么说便抢过话头说：“价格便宜没什么，我们关键看的还是性价比，虽然这次财政拨款没多少，甚至细细算下来可能还不够用，但我们还是要想办法花小钱办大事。”

“怎么拨款会不够用呢？上面对这个项目不是非常重视吗？”肖笑天看着吴国政谢了顶的额头，仿佛要从那**式的额头上寻出些答案来。

吴国政笑了笑说：“是的，从省里到市里，各级领导对这个项目都很重视，前几天市长还专门去工地视察了两天，这也可以说是江通市的一个政绩工程。但是你有所不知啊，这几年我们市发展非常快，各项基础建设都快速上马了，这些都要用钱啊。体育馆本来原计划明年竣工，但是省里不是想让春运会在这里举行么，所以我们市里打算要赶进度，这样很多事情都要提前，但财政这块有预算周期，所以后续资金什么时候到位还不明确。”

肖笑天听了后又问道：“原来是这样的。那一般甲方给乙方的付款都是分阶段进行的，建设施工又有一定的周期，拨款与付款的时间差还是有的，这不应该受什么影响吧？”

吴国政无奈地挠了挠额头说：“现在宇宙建设的施工也接近尾声了，我们眼下就要给他们支付第三笔款子了，但接下来还要做建筑内外的装修等等，还是很难衔接上。”

“哦，那你们有没有考虑过BT（buidere—rfer即建设—经营—转让）啊？我看宇宙建设集团实力也很强，你们可以谈谈，考虑先让他们垫些资。”肖笑天想了想，帮吴国政出起了注意。

“这个也在谈，我们的意见已经报上去，现在在等上面对批复。”吴国政说着又提醒肖笑天说：“所以你们也要考虑考虑你们自己的资金承受能力了。”

“这个你放心，我们公司资金实力还是有的，只要能中标，付款周期都可以商量。”肖笑天不以为然地说。

“好的，这我就放心了，我们也想和有实力的公司合作。”吴国政喝了口茶，接着问：“你能从技术和设计的专业角度谈谈飞扬的优势吗？”

“当然可以，虽然这个我们的技术部门更专业，但我做了这么多项目，也略知一二。”肖笑天谦虚地说着，又认认真真地给吴国政从技术专业的角度分析了飞扬、路易和霸王各自的WT（优势reng、劣势Weee、机会runiie、威胁Tre。吴国政听了连连点头，这和前几天监理单位的那个倔强的老头给他说的**不离十，吴国政没有想到作为一个销售人员，肖笑天对技术也懂得这么多，而这是他遇到过的销售人员中很少见的，以前也有销售人员来找过他，但那些人一谈到技术就转换了话题，所以这次他听了肖笑天的话对飞扬又增添了几分好感。其实他哪里知道，肖笑天为了做这个WT分析，拜访了很多人搜集了很多信息，他甚至不惜花费了大量精力研究体育馆建筑结构和设计风格，以使飞扬的产品与之适应。在肖笑天看来，做销售就要研究客户的需求，研究对手的特点，找出自身的差异化，使自身的产品能真正给客户带来价值。

肖笑天从吴国政那里出来后，感觉浑身轻松了很多，尽管临走的时候，吴国政并没有答应他具体什么时候去飞扬考察，但是他从吴国政的眼神里觉察到了吴国政对飞扬的理解和肯定。他还通过这次交流了解到了很多新的重要信息，他感觉标书中有很多东西需要做进一步修改，于是便加快了开车的速度。

从月亮湾18号包厢与陈可发、肖笑天喝完茶回来后，李兵静静地坐在办公室里把他们三人的谈话像过电影一样在自己的脑海中回忆了一遍，他忽然想到了什么一下子从椅子上坐了起来。霸王和飞扬的目标暂时都瞄准了路易，那么路易会不会孤军奋战呢？或者说路易会不会找肖笑天合作而一起针对自己呢？李兵这样想着心里感到一阵不安，于是便将假如路易与飞扬合作后会对霸王造成什么样的影响，乃至霸王该出什么样的策略来应对设想了一番，直到后来他想肖笑天刚刚和林涛闹过矛盾，而且路易这样的公司有一种傲气，他们合作的可能性不大，他这才稍稍放下了一颗悬着的心。

这时候，项向羽给李兵打来了电话，项向羽正在市里参加由市政府组织的第十届江通市杰出企业家表彰大会，他已经通过市政府秘书长与吴国政拉上了关系，他要求李兵抓紧时间与赵厚生接触接触，把原先邓鹏飞已经认可霸王的意思转达给他，希望宇宙建设集团能坚持对霸王的支持。李兵听了对着电话直点头称是，并说他已经和赵厚生约好了见面的时间。其实，李兵并没有和赵厚生约好，但是为了表现自己工作的积极，他灵机一动撒了个谎，反正他知道项向羽这辈子都无法揭穿这类小小的谎言。

与项向羽通话结束后，李兵马上就把刘琼叫了过来，并学着项向羽的语气向她询问了她与赵厚生接触的情况。刘琼听了后一五一十地向李兵作了汇报，她说赵厚生对她很热情，而且说到时候一定会考虑霸王的。李兵听了感到很不高兴，他对刘琼说不是到时候考虑，如果到时候考虑的话那就迟了，你应该让他现在就考虑。李兵说着从办公桌的抽屉里拿出了一个信封，然后严肃而坚定地说：“我们应该出狠招了。”

刘琼不知道那个信封里装着什么东西，她也不知道李兵所说的狠招是什么，但是凭着销售的职业敏感，她感觉到这可能会是一个危险的游戏。李兵似乎从刘琼惊异的脸上看出了什么，他看着眼前这个有着令无数女孩嫉妒的形身材的女孩，她虽无十分的容貌，却也有动人的颜色，而且这个女孩体内存在着一种说不出道不明的东西，这种东西常常使李兵想到电影里的女间谍，尤其是当刘琼穿着一身黑色的紧身衣裤的时候。有时候，李兵也很奇怪，他怎么会对她有这样一种感觉呢，不知道项向羽对刘琼有没有这种感觉，有几次他与项向羽在一起的时候，他都想问问他，但却一直没好意思开口，生怕项向羽怀疑他有神经病。但是不管怎么，正是他对刘琼的这种莫名的感觉，使他在一开始决定要拿下面育馆项目的时候就从众多的销售精英中选中了她作为自己的助手，他觉得刘琼天生有一种销售的基因。

正当刘琼默默地期待着李兵把话继续说下去的时候，突然李兵放在办公桌上的手机响了，李兵看了一眼刘琼，然后拿起了电话：“喂，哦，好的，好的，你来了啊，那晚上老地方见。”李兵说完若无其事地将电话放在了一边，然后看着刘琼期待的眼神继续说：“很简单，我问你，你和赵厚生熟悉了么？”

“不熟悉，我才见了他两次。”刘琼生怕李兵让她去色诱赵厚生，连忙这样回答。

“那没关系，你再与他接触接触，等与他熟悉的差不多了，你把这个信封塞给他就行了，记住你一定要亲自给他，不要让任何人转交。”李兵顿了顿，又严肃地说：“招投标通知一下来，你就要把这事给办了。”

刘琼没想到李兵交给他的事情这么简单，一颗悬着心顿时放了下来，但是她还是有点不放心，于是就问道：“那接下来呢？”