三百二十三. 项目（1/2）

三百二十三.　项目

“呵呵，没等的花谢了就行。”肖笑天笑呵呵地接着说，“我个人认为销售有两种，一种是分销，一种是直销。我们渠道部主要是开发和维护经销商，做的是分销的活，而工程部主要是开发工程项目，算是直销的范畴。今天我就讲讲直销吧。”

“好，热烈欢迎”马小强带头鼓掌道，“我现在最想听的就是这个。”

朱彤则努了努嘴，示意马小强不要打岔。肖笑天顿了一下接着说：“大家知道在体育馆项目上，路易集团可能要成为我们强劲的对手了。因此，我想在这里给大家讲讲路易这样的外资企业的直销。曾胖子，你说说假如让你做工程，你怎么做？”

曾胖子正期待着肖笑天讲下去，没提防肖笑天会突然问自己，一时支支吾吾不知道该如何回答，只好想了想说：“我就拿着产品资料去找房地产商，然后告诉他们我们产品的优势，让他们给我们一次机会。”

肖笑天听完曾胖子笼统的回答后问道：“只找房地产商就可以了吗？就拿体育馆项目来说吧，你看这个项目并不是房地产商开发的，所以我们无从找起。”

“哦，这个是特例。”曾胖子辩解着，然后似乎有想到了什么：“对，我们要找到决策者。”

肖笑天见曾胖子说的沾了点边，继续说道：“其实，在很多项目上，仅仅找到决策者还是不够的，要做好工程直销，我们必须抓住五个关键人。”

“哪五个关键人？”马小强迫不及待地问。

肖笑天点了一支烟，慢条斯理地说：“守门人、决策者、影响者、执行者、使用者。守门人也叫控制者，是信息的传递者和控制者，比如体育馆工程的蔡燎原，他可能会把我们的产品信息向上级汇报，也可以说属于守门人吧。决策者，不用说，大家都能理解，吴国政他们就是最终的决策者。影响者，有的也叫技术把关者，像宇宙建设集团的赵厚生、蔡燎原等人，还有监理单位的人，以及财务部门，甚至像成功建材这样的经销商等都可能影响最终的决策。执行者，也叫采购者，是最后进行执行决策的人，是销售交易的完成者。使用者，当然就是最后使用产品的人了。”

“噢，原来做销售还有这么多学问啊？”马小强做了几年销售，还是头一回听说这些。

“我觉得决策者、影响者和守门人最重要，执行者和使用者次之，你看我们做体育馆工程，主要还是围绕着这三伙人转。”朱彤谈了自己的看法。

肖笑天接过朱彤的话说：“其实，这些人都很重要，一招不慎，满盘皆输。销售是一门科学，更是一门艺术。销售人员要做的就是要牢记这五种关键人，然后运用自己的智慧使得他们朝着一个方向前进，这个方向就是签单。根据力学原理，一个物体要朝一个方向走，大家的力气都要朝一个方向使，假如决策者想朝前拉，而影响者则朝后拽，那么这个物体就很难前进。所以，这五种关键人就是影响销售的五种力量。谁能把这五种力量掌控了谁就是最后的赢家，我们无论是与路易竞争，还是和霸王抗衡，都要最先把这五种力量玩于股掌之间。我管这叫下好‘销售五子棋’。”

“这就是你前几天给我们说的‘销售五子棋’啊？”马小强恍然大悟。

曾胖子听了肖笑天漏*点洋溢的话后不禁摩拳擦掌地说：“我什么时候也能下下这‘五子棋’呢？”

“哈哈，你下什么‘五子棋’呢，你不是会‘乾坤大挪移’吗？”马小强突然想起了林涛和曾胖子一起搞过的经销商仓库转移后嘲笑地说。

“嗨，你别哪壶不开提哪壶了。”曾胖子对马小强说完后又问肖笑天：“那么销售漏斗是什么呢？和‘五子棋’有关系吗？”

“销售漏斗是一种对销售过程进行管理和控制的分析工具，一般工业品的销售中都会运用到这种工具，像路易集团这样的外资企业就喜欢运用CR（客户关系管理）软件里的销售漏斗图对直销进行监控。销售漏斗可以分为几个层级，漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将我们的产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将我们的产品列入优选清单的潜在用户，漏斗的下部是基本上已经确定购买我们的产品只是还需要办些手续的潜在用户，漏斗的底部就是我们马上要成交的用户。”肖笑天一口气说完后，吸了一口烟问道：“你们说说看，体育馆项目在我们销售漏斗的哪个位置？”

马小强想了想回答：“顶部？哦，不，上部吧？”

肖笑天看见马小强不确定的样子说道：“那就算是上部吧，假设从漏斗顶部至底部每个层级以25的‘赢率’递增，那么，对于我们来说，目前体育馆工程胜算的机率也只有25。”

朱彤还没有听说过销售的成功率也可以这么算，不由得为自己的孤陋寡闻而自惭形秽。马小强则惊叹地说，原来销售过程是可以这样直观地控制的啊说着他又拿起笔在纸上画起了路易和霸王的漏斗图，当他感觉到他们三家似乎还在一条起跑线的时候，他悄悄地为自己鼓了鼓劲。

路易集团华东区经理杜拉拉在临睡前习惯地登录公司的CR（客户关系管理）系统看了看体育馆项目的销售漏斗图，她漂亮的瓜子脸上两个迷人的酒窝在台灯的照耀下似有若无，这两个她特意去韩国整容整出来的酒窝为她在爱丽舍别墅项目的成功销售中加了不少分。

这次杜拉拉临危受命从乔威廉那里接受了开发体育馆工程的任务，为此她踌躇满志，打算用事实再一次告诉那些平时对她指指点点的寄生虫们什么叫做销售高手。虽然路易中国区的个别人对杜拉拉妒忌有加，但不可否认杜拉拉是乔威廉身边的大红人，是路易中国区当下的销售冠军，乔威廉可以没有其他经理，但不可以没有杜拉拉。

当赵厚生接替邓鹏飞执掌体育馆的工程建设后，乔威廉意识到曾经有一块肥肉被自己忽视了，这位脾气暴躁的中国区老板把原来负责江通市场的销售代表和他的直接主管大骂了一顿，理由是他们没有向他汇报体育馆项目的重要性，从而使路易错失了打入体育馆附属建筑的良机。按那个销售代表的说法是，路易中国区对江通这样的地级市场本来就不重视，所以派他这个对销售一窍不通的新手去开发市场而贻误了战机，再说他与乔威廉之间还隔着一个经理，是那个经理把他的汇报扣押了下来啊，他如果向乔威廉直接汇报那不是越级了么那销售代表是典型的八零后，在家娇生惯养，哪里受得了乔威廉的批评，一气之下便辞职走人了。

杜拉拉答应做体育馆工程的时候，也向乔威廉提出了一个请求，要求给她配备一个助手。对乔威廉来说，只要能拿下面育馆，不要说一个助手就是十个助手他也答应，恰好原来负责体育馆销售的那个销售代表被他骂走了，正好留出了一个空缺名额，于是他毫不犹豫地答应了杜拉拉，并且当机立断像当年找杜拉拉一样委托猎头公司给他立马猎个人过来。那猎头公司也真是厉害，第二天就给乔威廉推荐一个人过来，乔威廉把那人的个人简历Emil给了杜拉拉，杜拉拉打开邮件一看：姓名林涛、性别男、年龄23，杜拉拉又用鼠标把简历拉下去看了看工作简历，心想这人竟然在小有名气的飞扬铝业江通分公司做过渠道经理，美中不足的是不知道他直销做的怎么样，不管如何先让他过来面试一下再说。

林涛从王大虎那里领了一笔钱，然后就离开了飞扬铝业，正当他静下来心来想重新规划一下自己的人生时，突然接到了一个来自上海的电话，电话那头传来一个美女甜甜的声音，邀请林涛加入路易集团，并希望他在方便的时候到上海路易集团中国区总部面谈一下。对于路易集团，林涛当然听说过，而且据说这个公司的待遇不错，这真是喜从天降，看来老天不让我林涛死啊林涛这样想着就高兴地答应了。

先是路易集团的招聘经理对林涛作了面试，然后林涛又被带到了杜拉拉的办公室。杜拉拉停下手中的活，微笑着看着眼前这个比自己高一头的帅小伙，心中已经有意将林涛留下了，她礼貌地示意林涛坐下，然后直截了当地问：“你在江通做过市场，一定对那里的市场很熟悉了，能说说你对体育馆工程的看法吗？”

林涛只顾欣赏眼前这个美女了，他还以为杜拉拉也会像招聘经理一样先让自己做一下自我介绍，然后再提出一些常规性的问题，没想到这个女人竟这么直指面试的核心，连个前奏都没有。林涛以前主要是做渠道的，有几次他和曾胖子想接触一下面育馆项目，还被肖笑天委婉地拒绝了，为此还和肖笑天闹得不快。他哪里对体育馆熟悉啊，心想这下可坏了，要是回答不好恐怕上海是白来了，因此他飞快地在自己的脑海中进行人肉搜素，企图搜索到体育馆工程的零星信息，还好由于平时他有意无意地听马小强他们谈论体育馆工程，所以还是搜到了一点点信息。林涛像抓住了救命的稻草一样，将刚刚搜到的信息进行了快速的组织整理，然后咳嗽了一下清了清嗓子，故作镇定地对杜拉拉说：“是这样的，我以前主要是负责渠道销售的，但是我也很关注工程销售，我觉得不管是渠道销售还是直接销售，它们本质上都是做人的工作，只有把能做了决定的那个人搞定了，销售就水到渠成了。”

杜拉拉听了林涛对销售的见解，回想自己以前的那些成功案例，哪个不是把甲方乙方搞得服服帖帖后签订的呢，因此便对林涛满意地点了点头。林涛看见杜拉拉微笑着露出两个酒窝给自己点头，心想这两个酒窝真是太美了真想去亲一下，但回头又一想这该不是动手术做出来的吧，不管怎么现在是面试，林涛也不敢多想，而是把他刚才组织整理好的关于体育馆的看法侃侃而谈地给杜拉拉讲了一遍。杜拉拉听了大为受用，看着这个浓眉大眼的大男孩，她忽然想起了自己的初恋男友，二人又相见恨晚似地聊了很长时间，直到乔威廉打来电话问杜拉拉面试的如何他们才作罢。

对于乙方的赵厚生，杜拉拉基本搞定了，现在主要就是赵厚生下面的蔡燎原，还有监理单位的工作需要做做，杜拉拉就把这些对她来说算是扫尾的工作安排给了林涛。林涛以前的上司都是男的，这次摊上了个女领导，而且又是一个年轻的美女领导，他突然对枯燥的销售工作有了一种新鲜感，对杜拉拉的工作安排他欣然接受，并且为了更好地工作，他打算改名为“林飞”，预示着他的人生将翻开新的一页，从此将随杜拉拉一起“飞”向新的人生高度。杜拉拉对此笑而不答，心想这样也好，改名后飞扬和霸王一时还不会知道路易用了林涛，这样或许有利于他打前阵。

经过一周的短暂培训后，林涛便随同杜拉拉一起到了江通出差，他们开车飞驰在高速公路上，像两个**的男女一样兴奋。来到江通，他们在这个城市最高档的酒店万华国际假日酒店住下后便按计划分头行动了。林涛开着宝马去拜访蔡燎原了，而杜拉拉则在酒店舒舒服服地泡了个澡，等她裹着浴巾化好妆后，桌上的手机突然响了两声，她打开一看是一条短信：您可以下来了，我在楼下。

杜拉拉换了一件性感的内衣，披上外套，在镜子前面照了照，提起桌上的小包便下了楼。杜拉拉一到酒店门口的广场上，一辆黑色的轿车就向她慢慢驶了过来，她优雅地钻进轿车后座，还没开口说话，就听见坐在前面的司机夸奖道：“杜姐，你真是越来越漂亮啊”

这样的话杜拉拉早就听得耳朵起茧了，所以也不在意，只是问道：“小王，赵总帮我约好人了？”

“是的，赵总一会和张红杏在明月海鲜城吃海鲜，他叫我过来接你，到时候你就假装是和赵总巧遇，然后赵总就会顺便把你介绍给张红杏。”开车的小王说着又解释道：“赵总怕直接把你介绍给他不太好，所以采取这样的办法了。”

“呵呵，这样最好，不然赵总太为难。”杜拉拉看起来并不介意。

小王为了消磨时光，开着车子绕着明月海鲜城兜了几个圈子，直到接到赵厚生的电话后才把车子停下来。随后穿着黑色长筒靴的杜拉拉便迈着无比优雅的猫步，向着赵厚生事先告诉她的包厢走去。这样的表演她已经上演过无数次了，这次她又像一个演员一样熟练而冒失地撞进了赵厚生与张红杏吃饭的包厢。

自从第一次见面会后，张红杏就接到赵厚生几个电话约他一起吃个饭，但由于他一直忙着儿子出国的事，所以直到今天才赴约。为此张红杏感到很不好意思，举起酒杯后，他连连给赵厚生说了好几个对不起后才把酒一口干掉。赵厚生听了张红杏真诚的道歉，连连说是自己打扰了张红杏，应该他说对不起才是，说着也将杯子里的酒一饮而尽。正当赵厚生要向张红杏满酒的时候，包厢的门被撞开了，张红杏下意识地朝门口看去，只见有个女子朝他们这边问道：“请问这是28号包厢么？”

张红杏见是有人找错了包厢，打扰了他和赵厚生喝酒便生气地打发道：“不是不是，你找错了。”

“诶，这不是杜拉拉么？你怎么也来这里吃饭啦？”赵厚生抬头看了看门口的女子假装吃惊地说。

杜拉拉也赶紧假装吃惊地说：“哟，是赵总啊真巧啊，你怎么也在这里啊？”

“噢，我今天陪张局长吃饭。”赵厚生站起来亲热地说，然后又假装想起了什么一样招呼杜拉拉说：“噢，对了对了，我给你介绍下，这位是体育局的张局长。”

“张局长，您好”杜拉拉忙走上前向张红杏寒暄着，“幸会，幸会”

张红杏放下筷子，看着杜拉拉笑呵呵地说：“您好您好。”

赵厚生给杜拉拉介绍完了张红杏，又转过头对张红杏介绍着杜拉拉：“这位美女是路易华东区经理，人不仅漂亮，而且聪明。”

张红杏是个近视眼，但平时又不戴眼镜，所以刚才没有看清杜拉拉的容貌。当杜拉拉走上前向他问好时，他才看清楚原来这个女子是个天仙妹妹，于是便自作主张地对杜拉拉说：“既然你和赵总认识，那一起喝杯酒吧？”

杜拉拉正巴不得他这么说呢，但又不好意思投怀送抱，便推诿道：“不了不了，不打扰你们了，我有个客户还在等着我呢。”

张红杏讨了个没趣，赵厚生见状，连忙对杜拉拉说：“不急不急，喝两杯再走，快坐下吧。”

杜拉拉听了赵厚生的话，放心地坐在了张红杏身边的椅子上，随即服务员便给杜拉拉拿来了一个空酒杯。张红杏见服务员拿起酒瓶给杜拉拉倒着酒，便目不转睛地盯着酒杯说加满加满，直到那酒从酒杯溢出来他才罢休。杜拉拉小心地用双手拿起酒杯，好像生怕那酒溢出来一样，然后含情脉脉地注视着张红杏那长满横肉无比丑陋的脸，娇滴滴地说：“张局长，您好，我能敬您一杯酒吗？”

张红杏本来还想故意为难一下杜拉拉，但一听杜拉拉说的话，似有柔情万种，他一扫刚才的不快，连忙拿起酒杯怜香惜玉地说：“这酒你能喝吧？不能的话分给赵总一半吧。”

杜拉拉微笑着露出两个招牌式的酒窝打趣道：“我还以为您让我给您分一半呢。”张红杏听了哈哈大笑，然后将杯子里的酒一饮而尽，赵厚生夹了一口菜也跟着笑了起来。

有美女陪酒，张红杏这顿饭吃得分外高兴，不知不觉间便喝得酩酊大醉。赵厚生本来是帮助杜拉拉设局约张红杏吃饭的，他看张红杏今晚这么高兴，他自己心里不禁也偷偷地乐了，因为他不仅帮了杜拉拉的大忙，而且通过这个饭局也拉近了与张红杏之间的距离，真是一箭双雕啊唯一遗憾的是，张红杏竟喝醉了，本来他还打算请他去雅典娜夜总会呢，看来这项节目不得不取消了。见张红杏实在撑不下去了，赵厚生就建议给他到杜拉拉住的酒店开个房间，张红杏失去了知觉一样没有反对，于是杜拉拉便扶着张红杏坐在赵厚生的轿车后一起回到了酒店。

刘琼将在体育馆工地遇到林涛的事告诉了李兵，并说她怀疑林涛现在有可能在路易中国区工作，而且还改了名字。

“什么？林涛又回来了？不可能吧？”李兵盯着刘琼的眼睛仿佛不相信她说的话一样，“我听说林涛回到飞扬总部后就离职了，怎么这么快就去了路易呢？这也太快了吧？”

“我也奇怪啊刚开始他开着宝马，戴着墨镜，我还以为我看错人了呢。”刘琼眉飞色舞地说。

“那他就一个人来的？”李兵接着又补充道，“再没有别的人？”

“也许吧，反正我就看见他一个人。”刘琼含糊地回答。

“那你没跟踪他吗？没看看他去了哪里吗？”李兵连珠炮一样地问。

“没有，我只想着去找蔡燎原和赵厚生，哪想到去跟踪林涛啊？我又不是间谍。”刘琼似乎有点不满地说，“况且跟踪他有什么用呢？”

“唉，算了，你下次要再碰上他，记得跟踪一下，看看他和什么人在一起，看他是不是真去了路易那里。”李兵吩咐着，又想到什么似地问：“你怎么不上去和他打个招呼啊？问问他最近如何？”

刘琼听了辩解着说：“晕，我又和他不熟悉。他说不定还不认识我呢？”