第6章 谈单（2/2）

“小李啊，你说的这些情况我们都知道，目前我们已经进入供应商选择阶段，唯一关注的就是价格，你就直说你们的最低价吧，然后我们再综合考虑。”莫德芬微笑着打断了李多渔，单刀直入想知道果美的底线。

宁中奇微微抬手制止了想接话的李多渔，转头笑着看向莫德芬。

“我们理解莫院长的意思和要求，采购成本是必须考虑的最关键因素之一，我想再多问一句的是，除了采购成本，看莫院长、陈主任还有蔡经理有没有其他顾虑或关注的因素，比如说付款周期与方式、保修时间与售后服务、专业技术培训等等。”

“很多问题我们之前已有过充分沟通，现在我们就是关注价格！”莫德芬咬住价格不放。

“OK，那其他事项我们可以先放一边，对于我们果美的报价，医院是否能够接受呢？”

“我们觉得太贵了！”

“莫院长您觉得贵，具体是指什么呢？是跟别家同类产品比较，还是说超出了原定预算？”宁中奇打破砂锅。

“同行的产品报价只有你们的一半，价差太大了。”莫德芬开始还价，话里意思暗示要求原价减半。

李多渔却听到了其心里是八折以内的价格期望，但并不插嘴，听着宁中奇应对接话。

“我们果美代理的都是国际顶尖品牌的产品，使用寿命是同类产品的1.5至2倍、检测速度是同类普通产品的2倍以上，加上专业的为期3天的设备使用技术培训、每半年的定期巡检与维护等等，从性价比来说，我们绝对不贵。”

“我们也知道，你们的产品质量在国际上比较有名，但在国内医院使用并不普遍，我们很担心你们的售后服务，另外，也确实超出我们的预算了。”检验科的陈晓东主任接上了话，明显有了缓和余地。

李多渔断章取义地顺杆往上爬，立即接话：“非常感谢陈主任对我司代理产品质量的认同！也正是基于优异于同行的产品质量，果美公司有信心也有决心快速在国内打开市场，所以您这边不必有任何关于售后服务保障的担忧。第二个关于超预算的问题，我有两个建议，一是实施分期付款方式，二是医院可以跟我们采购一年使用量的检测消耗品，我们可以将超出预算部分的差额通过消耗品的优惠消化，从而将部分采购成本转化为仪器使用费用，同时也能得到消耗品的超优惠价格。”

听到对方三人都在认真考虑自己建议的可行性，而没有在心里产生新的异议，李多渔打铁趁热。

“我下午可以将相关内容对合同内容进行修改，送过来签订合同，下周一就可以实施设备安装和调试，到时我们第二人民医院的生化检测能力与水平将是全市甚至全省最强和最好的！”