一三三章 递交标书（1/2）

“我们都知道，在这种游戏规则之下，最重要的不是你自己报什么价，而是猜测和分析对手们大概会报什么价，假如能比较准确的判断出对手们的报价，这才有希望在经济标这一项获得高分。”

听到李华勇这样夸夸其谈，一旁的雷建军苦笑到：

“道理自然是这样，可报价这东西怎么分析呢？这就跟猜测一个人的心理一样，人心可是不好琢磨。”

这时候老常笑笑：“不管怎么说，在这方面我们还是应该有的优势的。”

“怎么说？”

李华勇和老常一唱一和：“因为这是我们内地企业第一次参与国际竞标，我们在其他人眼中很神秘，而其他跨国公司呢，他们是国际建筑市场上的常客，大公司都是这样，他们大多数商业行为都有其一般规律，那么只要能找到他们的规律，那就能为我们的报价提供依据。”

“那这个依据要怎么找？”

李华勇这时候又把问题推给老陆：

“陆总，雷经理这个问题现在应该由你来回答了吧？”

陆于泉又含笑把问题推给自己胞弟：“阿潭，你来回答雷经理的问题。”

香江号称经济上的“***”，所谓***最显著的特征之一，就是极少有地方保护主义现象，像国际竞标这种事情，在这个地方是家常便饭。因此对于这样的事情，陆于潭还是比较熟捻。

听了老兄的话，陆于潭对雷建军说道：

“报价作为一个公司的商业秘密，通常是不会让外人知晓他们怎么计算的来，但本次和我们一起竞争的，都是全球知名建筑商，正是因为它们名气够大，承揽的国际工程够多，因此从以往很多项目中，还是能看出一些规律。不过话说回来，我刚才说了，这毕竟是商业秘密，甚至算是竞标中最大的商业秘密，在中银大厦这个项目中这些规律灵不灵那我就不知晓。这样吧，好在这次进入第二轮的公司并不多，除了我们两家之外也就只有5家，我就从最有规律的公司说起。”

雷建军好奇的追问一句：“小陆总认为哪家公司最有规律？”

“小陆总”是为了和他大哥区别开来，雷建军来香江以后一直这样称呼陆于潭。听了老雷询问，“小陆总”自信的一笑：

“在全球建筑市场报价最有规律的，那当然是有德资背景的美国特纳公司……”

陆于潭这话的确没有说错，后世经常参加国际竞标的李华勇就非常了解这点。如果有n家来自不同国家或地区的建筑公司坐下了一起竞争某个项目的话，那德国公司的报价通常都是最好猜的。

也正是因为这个原因，尽管德国公司以高质量全球闻名，但他们在全球范围的建筑市场竞争力并不强，在这个年代干不过小日本，到后世更赢不了咱们大中国。

之所以会出现这种情况，是因为德国的建筑公司有一个很不好的习惯，就是他们在选择建筑材料时范围太小，通常只喜欢用他们自家产品或少数被他们认可的产品。

应该说这个弱点就相当致命了，要知道建筑材料占了整个建筑成本的相当大一部分。虽说香江本地并不生产多少建筑材料，这也是香江建筑出了名贵的原因之一，世界首栋超10亿美金建筑就诞生在香江并非没有原因的。但如果都按照德国人那个搞法，什么东西都要从欧洲大陆拉过来-----这种做法一是你的报价肯定偏贵，而是你的报价也很容易被人测算出来。

“根据我的经验，假如我们测算的成本是1.8亿左右，那他们的成本怎么也要高个10%，也就是说会接近2亿，最后为了确保有钱赚，毛利怎么也得定个20%左右吧？这样算下来的话，他们的报价应该会在2.4亿美金左右，就算他们考虑种种因素，比方说他们非常想承揽这栋亚洲第一高楼，以此为契机打开整个亚洲市场，他们的报价也不可能降低太多，降一千万就到头了，因为我判断这家公司的报价会在2.3亿到2.4亿美金之间。”

瞧瞧，这就是德国公司的弱点了，人家“小陆总”随随便便一番话，就把他们的报价分析出来，别看这个分析还有一千万的浮动区间，其实这个浮动值并不大，只占总金额的不到5%，如果再把陆于潭报的数取一个中间值2.35亿。那么和德国公司的真实报价可能就只有不到3%的误差。

而说实话，在这种游戏规则之下的商业竞争，不到3%的误差，这和别人知道你的报价有什么区别吗？

分析完德系公司，陆于潭继续分析英系公司：

“这次入围的有两家英系公司，虽然有一家是联合体，但我们都知道，就凭郭记那实力，在香江本地都排不上号，在这次竞标中肯定都听英国佬的，都说德国人刻薄，英国人古板，我认为这话不算有大错，至少在做营造方面，英国人的习惯还真和德国人有点像。不过有一点他们比德国人做的好，毕竟是曾经的“日不落帝国”啊，他们比德国人更有全球采购的意识和习惯，因此想判断他们相对准确的报价，最好能掌握他们在报价时参考的建材厂家和出产地，否则还真不好说一个具体数字。比如我现在吧，我现在只能肯定他们的成本价肯定要比我们的1.8亿要高，但他们具体会报个什么价？这我就不好乱说。”

“小陆总”没有说，“大陆总”却接口了，只见他从公文包中掏出一份表格一样的东西，老陆先看了李华勇一眼：“这份东西是莲花昨天刚给我的。”