158.福尔摩斯（上）（1/2）

什么叫爆款？爆款可以预测，可以打造吗？一款产品的生命周期能被准确预估吗？广告营销是经验科学还是理论科学？那种种玄之又玄的消费心理分析，是理论指导实际，还是从现象中，事后诸葛亮般的总结出其中的规律？

任何一个产品运营都想要得到这些问题的答案，但这些问题，却又注定没有标准答案。——如果这世界的运行真能完全按消费心理□□转的话，那么也就不存在滞销货了，件件衣服都将是爆款。如果要让中国时尚工业的金牌营销来总结爆款现象的话，大概在几杯浓茶和一连串皱着眉头，心照不宣的眼神交换后，人们将得到几声含糊的‘嗯……’，还有意味深长的总结：‘小爆靠人，大爆，那就得靠天了。’

不错，究竟什么款能爆，什么牌子能爆，爆到什么程度，谁都不能断言，有时候，连大爆品的打造者、购买者，甚至是市场本身，都不会意识到自己正参与了一波新浪潮的涌动，得等被浪潮淹没的时候，才会迟钝地意识到，这个品牌，这件衣服，原来就是最新的大势风尚。

“今年的新衣，好像销量意外的还不错嘛，和往年比，售罄的速度好像没差很多。”对琪琪这样的外围购买者来说，根本察觉不到销量上的改变，甚至连公众认知度的改变都没多少——从大半年前开始，【韵】、乔韵、秦巍，就已经是三次元世界频频被提及的词组了，最近也没因为这场秀更增话题度，怎么看都不像是销量会大增的样子，事实上，如果不是从‘哥嫂’粉的忠心出发，她对销量的预判会更悲观，因为，尽管这不会影响到她购买的决心，但是琪琪不得不承认，她对这个秀……实在一点感觉也没有，甚至可以说是微微地有一些厌恶。

这种厌恶倒不是针对品牌和衣服，只是不喜欢整个秀的氛围，在秦巍的粉丝群和‘哥嫂粉’中，大部分人的感觉都和她差不多，不是完全看不懂，觉得黑乎乎的莫名其妙，就是更进一步，感到这种氛围让人全身发毛，甚至都没法看完整场秀，看到一半就关了。

“不过日常服看起来还不错的。”在大秀刚结束的时候，粉丝群里议论起来，对日常款还是认可的，很多人都乐观地觉得，“去年不是都没开秀嘛，就靠直播也卖得超棒啊，就算第一波卖得不好，说不定搞搞直播也不会滞销——”

这是依据大家的感受做出的预测：滞销。但在半小时后就被推翻，款式的售卖速度依然和去年三月大秀时的【既看即买】差不多，也和去年九月没秀时一样，新款上架就是十几分钟没，几个比较基本的款式，比如条纹西装什么的，几分钟就会卖光，甚至有一两个超热门款式，可以说得上是秒杀，刷新一下就连‘预约购买’的选项都已经变灰，就是想要预约，也只能等到下一次再上架了。

上架这么多次，【韵】的一些购物潜规则也被顾客们总结出了大半：一般说来，第一次上架的现货大概是100-150件，之后每周都会释出250-300件左右，可以一直预约到六周之后，等到六周的份额都售空，就会彻底下架，也就是说，最长的等待期就是六周。等到第七周再开启一个周期，但这一次，每周的上货量大概就会调整为300-500件，这也是因为一件衣服的生产周期是六周左右，品牌方根据当天的销量决定后续下单量之后，也需要六周的时间生产出来。如果不是非常长卖和畅销的基本款，大概在第三次上架之后就会维持相对充裕的存量了——那时也已经接近这个季节的尾声，差不多第三个六周以后也就过季下架，不卖了。

所以说，第一次上架，并没有给她们以爆卖的感觉——第一次上架就那么200件不到，统共连预约是2000件差不多，淘宝爆款看多了几千件瞬秒，不会觉得这有多爆，粉丝群在讨论的都是第二次、第三次上架时要不要组织冲销量的问题，毕竟上一季大家摩拳擦掌组成的冲销量小组根本无用武之地——抢不上，正所谓羞刀难入鞘，不冲一次，感觉很没意义。不过要继续组织也遇到一定问题：毕竟时间久了，很多粉丝太久没看到秦巍，开始打退堂鼓，不好意思说不饭了，不那么狂热了，给自己找些别的理由，秦巍已经很久没有和乔韵一起公开露面了，虽然昨晚嫂子那样说，大家都觉得打来电话的人是哥哥，但毕竟没有完全确定不是，要是他们已经悄悄分手了，小组现在做的事那就完全没意义了。

她们对销量有一点点的感觉，是从第二次、第三次上架依然是秒空的时候开始的，像是琪琪这样生活在大城市的小姑娘，也从生活里得到了那么一丝启示——忽然间，三次元世界中也开始充斥着关于【韵】的讨论，之前在和她说八卦的姐姐阿姨们，就这样若无其事地披上了来自【韵】的衣衫，好像这是一件最正常的事，而当淘宝上关于【韵】的山寨服装，轻而易举地卖上五千、一万、一万五的时候，她们才模模糊糊地有了这样的感觉：【韵】的销量，好像压根没受这场秀的影响，是不是比以前还要提升了一个小台阶？

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“他们到底卖了多少？”

比一般顾客知道得更多一点的，是服装业内人士——但他们其实也只能靠蛛丝马迹在猜，和以往的模式不一样，【韵】对代理商的依赖并不强，仅仅只是保证一个城市有一到两个高v客户，并不是依赖大规模的开设专柜而扩张，所以从共同的大代理商口中获得八卦，难度就大了，唯独能观察的就只是【韵】合作厂家的动向了。加班吗？加班次数频繁不频繁？有没有招人买机器？会不会分单给关系亲密的小厂家？

“今年应该是卖疯了。”有心人如【笙歌】马总，感觉就很明显，他每次到n市来抓生产，都会找机会和【韵】最大的生产厂商洪哥吃个饭拉拉关系，唯独就今年没见上。洪哥真的是忙晕头了，整个厂现在完全不接别的单，就是在三班倒地在运转，就这样还不够，还问小厂子借熟练工，工人进厂以后就不放出来，吃喝拉撒全都厂里包了，就叫他们节省下一切时间，把所有的精力都拿来做工。