第三百三十章 混凝土营销战略（1/2）

李若禹继续道：“在这里我想给大家灌输一个概念，那就是营销是经营销售的意思，包含着智力、体力等综合投入。营销不同于推销，推销含有强制销售的意思，虽然两者都是要赚取利润，但营销的目在于深刻的认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品的自我销售，使推销成为多余。虽然这是营销最理想的境界，目前的搅拌站的营销能力还无法实现，但应该是每个想长远发展的企业努力为之的事情。”

听到李若禹讲的，******这个销售经理也有觉得很新鲜，她还是第一次听到这样的理念，便问道：“李总，那营销和推销有哪些区别呢？”

李若禹呵呵笑道：“营销与推销的区别在于一是起点不同，营销是以市场为起点，推销则以企业为起点；二是中心不同，营销是以客户需求为中心，推销是以制造产品为中心；三是手段不同，营销是全方位的整体营销，推销仅局限于推销和促销；四是理念不同，营销理念是顾客是上帝，推销理念是客户是赚钱的对象；五是终点不同：营销是通过满足顾客需要获得利润，推销是通过销售获得利润。”

李若禹又道：“我再给大家说说混凝土产品性质和客户让度价值分析，大家就会明白一些道理了。混凝土产品，并不仅仅指可看到的实物。有形产品只是一个载体，其承载的核心任务是满足客户所需要的真正利益，这还需要附加产品即服务来支持完成。混凝土是一种中间产品，混凝土市场属于产业市场类型，用户购买的混凝土将会进一步用于生产其它产品，也就是建筑物。用户关心的不仅是产品能满足工程施工进度及质量要求，其真正关心的还是能从中赚取的利益。但利益是否一定要通过降低商品价格来实现呢？”

停顿了一下，李若禹又道：“这可以从让度价值理论做个分析。顾客让度价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的比。总价值包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值等，用户主观上认为其利益有所提高的价值的合。顾客总成本包括货币成本和时间成本、体力成本、心里成本等非货币成本，是用户主观上认为其利益有所减少的价值的合。一般情况下货币成本是构成顾客总成本大小的主要和基本因素，但时间成本、体力成本、心里成本在顾客购买过程中也起着一定的作用。”

听到李若禹将混凝土营销分析得如此透彻，还上升到了理论的高度，就连销售经理******都觉得他们的老板真是太厉害了，不但是技术专家，在营销战略和管理上更是厉害。

李若禹微笑道：“大家可以记一些要点就行了。降低价格只是提高客户让度价值的一个因素，但决不是唯一的因素；只不过因为它效用较大，才使大家淡化了对其他因素的注意。其实除价格外，如果企业能相应的提高客户某些价值因素，或降低除价格外的某些成本因素额，也能提高客户的整体让度价值。有些知名企业之所以经常能以高于对手的价格中标，其原因正是在此。”