第248章 希望（3）（1/2）

第248章 希望（3）

上辈子在gp性质的机构里做了那么久的vc，杨默自然参与过不少返投项目，而这些具有等价交换色彩的返投项目里，自然也少不了涉及到扶贫和三农建设的。

就他的感受下来，就商业的角度而言，很长一段时间里，广袤的农村地区不管是从“软性角度”，还是从硬件角度，都存在着为数众多，且阻力巨大的拦路虎，

用高度浓缩的一句话来说：农村市场是一个广袤的、拥有着巨大潜力的、但却是由无数被边缘化的群体组成的、割裂的的巨大市场；不管是资金流、运输物流、信息流、价值流，在客观上都呈现出严重阻断的状态。

因此，这就是后世绝大部分以基层农村为标的区域，非本土化的涉农商业投资项目最终都以失败而告终的核心原因。

后世的战投界有一句名言：谁能将华夏的农村整合为一块相对不那么割裂的市场，并且打通资金、物流、信息、价值这四大核心环节中的其中三个，那他将轻而易举地站在商界的巅峰。

所以，这就是拼夕夕为什么能创造奇迹，快手为什么在本土范围内甚至比抖音还受头部资本青睐，阿里为什么很早以前就打算涉足农村电商的底层原因……虽然从客观角度来说，上面的这些机构最多也就是完全打通了四大核心环节中的两个个，但即便是如此，那也足以傲视群雄了。

当然，一个时代说一个时代的话。

在这个连电脑都还是个稀罕玩意、大部分农村都还没有通公路的年代，电商时代的那些手段肯定没有多大的借鉴意义。

但手段只是术这一层面的东西而已，只要明白了一些事情的核心，即便是在市场经济并不发达的八十年代末，也不妨碍杨默小小地介入一下农村市场，并且小小地布一丢丢点局。

没错，虽然客观条件并不算成熟，但杨默还是打算介入农村市场了。

vc界有句名言：那些动则只会“对标成功案例”的人都是庸才；那些只会照本宣科地完全移植同行成功经验的，则是无可救药的蠢材。

任何一个合格的vc，都应该看的出来，在八十年代末这个许多东西“将破未破”的年代，四大核心环节中的资金、物流、信息、这三样东西虽然很难实现真正意义上的疏通和统一，但最让后世投资者头大乃至绝望的“价值”环节，却迎来了最后一个若隐若现的捕捉窗口。

因此，出于某种古怪的心理，崽卖爷田不心疼的杨默，打算试上一试。

………………

之所以敢在这个各类基础设施都不完善的年代介入农村市场，其实是得益于杨默后世在2014年的一次返投项目操作经验。

那一年某个gp机构在豫西南的某市，跟投了一笔引导基金，并且小小地赚了一笔钱；于是按照规则，需要返投1.2个亿到本地……而杨默则是这个返投项目的负责人之一。

当时号称“郊县天王”的拼夕夕还并没有成立，但不妨碍业内已经将视线转移到了广袤的农村市场，并且雄心勃勃地想要打通这个碎片化市场的商业通路，让其归纳到全国大一统的市场中来。

于是乎，那1.2个亿便全部投入了豫西南某个人口高达150万的大县中。

所以这个返投项目大体是这样的：

第一步：进行资源盘点和自我诊断，统一运营思路后，决定放弃县城那40万人口，将视线集中在剩余的24个乡镇，600多个自然村，总共110万人的农村区域；并且采用“供销社+o2o电商”的模式，去尽可能地占领这些被视为毛细血管的村级市场。

需要指出的是，业内人早在几年前就测出来了，o2o项目或许在城市范围里的失败率居高不下，但在农村地区，o2o却是比当时大火的纯电商更加靠谱，更加容易落地的模式。

第二步：杨默等人成立了项目公司，稀释出32%的股份，然后借助“中间人”，将十几名在本地具有一定社会资源和影响力的人吸纳成股东，并将项目本金扩充到1.5亿……虽然这种操作会极大地损失项目的预期收益，但这么做的目的地球人都知道。

第三步：在县城里筹建完商品采购-调度中心后，撒出业务员，去往各村，以村小卖部为突破口，寻求合作，并在短短两个月内就发展出了超过1000个项目终端网点，成功地在各村和各乡镇实现了300米业务覆盖。

也就是说，即便你在农村，出了家门后最多走300米，就能找到项目的网点……这个距离划定很重要，也是项目的第一个执行节点。

为此，即便是会造成一定的资源浪费，也会在那些大的自然村里设立3-5个网点；当然，小的自然村基本1个就够了。

事实上，这些依托于村级小卖部而存在，覆盖了全县农村市场的一千多个网点虽然听上去非常夸张，但实际上，有了那十几名股东的协助后，拓展起来却非常容易，而且基本不用什么钱……小卖部还是那些老板的小卖部，只不过把门头换成项目的招牌，外加免费在店里给你设立两块大屏罢了。

但对应的，却是这些小卖部以后的进货业务，都可以交给项目方来负责，而且绝对比老板自己进的货要便宜；

最关键的是，项目方不仅供货，还收货……比如本地村民采的野山菜、比如土鸡、比如鸡蛋什么的，只要在名单之内，项目方都收，并且会给小卖部老板一定的添价空间。

一进一出之下，小卖部老板等于凭空多出两项收益，还能免费给自己的小店搞搞装修，那自然是欢天喜地的应承了下来。

第四步：依托第三方，建立一支高频次往返于各乡村的物流配送队伍。

这支物流配送队伍的业务频次高到了什么程度呢？

大约就是只要终端有反馈信息，就能保证每天都会往各村里往返一个来回……不管是送货还是收货，甚至是退货，只要你有需求，他就敢跑。

这虽然会极大地提升初期的运营成本，却是项目的第二个关键节点。

要知道，此时的阿里已经提出农村电商的概念，但唯一制约这个概念的，其实就是村级物流配送……阿里毕竟是全国性电商平台，即便强大如它，目前却也是没有这个本事覆盖全国所有的乡村配送的。

所以村级物流体系就是这个县域级o2o项目能否抢占先机的关键……项目小有项目小的好处。

第五步：全面推广o2o项目，让农村也能享受到电商的便捷和高效服务。

地球人都知道，在大部分农村地区，人们去镇上买东西都是成批成批购买的，甚至连盐巴都是一箱一箱袋地往家里抗……这并不是因为农村这边财大气粗，纯粹就是村小卖部里的东西太少，而去到镇上购物又交通不方便而已。

这种大批采购的模式虽然在表面上看起来非常过瘾，但实际上只要稍微懂点商业知识的人都知道，这其实非常不利于品类的拓展和的商品的实际流通……无它，大规模采购意味着高客单价，高客单价意味着购买力并不如何强的农村消费者在做购买决策时，选择面会更窄。

这在很长一段时间里都是个死循环，也是农村市场上的商店里陈列的商品始终并不如何丰富的核心原因之一。

所以，不出村就能靠着小卖部的那两块大屏，用最便宜的价格去买一两件自己以前从未见过的稀罕商品，而且第二天就能把货送过来，对于大部分农村消费者其实非常具有吸引力，也是他们以前很难意识到的刚需服务……是人都有各种欲望，是人都想把日子过得舒坦和精彩一点，只不过他们以前没有这种条件，又或者是动机成本太高了而已。

虽然说当时农村地区普遍存在着文化程度不高、操作不来手机、也不懂如何捆绑银行卡，在电商平台上购物等诸多痛点，但只要项目方有心，这些问题都不是问题。

喏，看到小卖部里那两块大屏没有，字大图大，还有店老板在一旁帮伱操作和推荐，要什么样的商品他都能给你调出来，然后帮你解说一番，感兴趣了就直接帮你下单。

没有智能手机，没有绑定银行卡，也没有账户？

那多简单啊，店老板帮你代付，你直接在本子上登记一下，把现金给他就行了……反正这个o2o跟纯电商不一样，严格杜绝“照骗”行为不说，全程都是明码实价，不存在各种价格套路。

什么？

你说店老板凭什么忙前忙后地帮着项目操持？

大哥，每一笔交易，店老板都是有抽成的好不好……虽然比例并不高，每笔的抽成也不多，但对于经济始终不能算作发达的豫西南农村地区来说，这已经是非常不少的一笔收入了好不好。

而且这种业务越往后，村民们能享受到的商品质量越高，价格越低，越喜欢跑到店老板这里来购物，不管是o2o平台的产品，还是小卖部本身的产品……无它，项目采购的规模效应起来了。

就拿当时比较受欢迎的一款矿泉水而言，2014年的时候，乡镇上的售卖价格是1元/瓶，而它的实际经销价大约是6毛多一点，而且是10万瓶起拉；但是到了2015年，杨默等人带着采购团队去厂家洽谈的时候，凭借着其每个月30多万瓶的销售业绩，最终把价格谈到了2毛7一瓶；

也就是说，即便是杨默把网点的供货价定到了4毛9一瓶，杨默他们在刨去掉各项成本之后，一瓶依然能挣到1毛钱；而即便是那些店老板在杨默等人的建议下，把矿泉水的价格定到了8毛，他们的实际收益也比往日要来得高……喏，这就是经典的厂家、经销商、终端、消费者四赢的局面。

又比如说当地农村在收完麦之后，基本是要种上一季生。这种生肥农民自己去买的话，一袋要150块钱左右。

但其实，当地也是有化肥厂的，只要你有量，直接从厂里拉的话，其实大约只需要一半的价格；杨默他们谈下来后，即便算上终端运费，送到村里卖90块钱也至少有10%左右的毛利……唯一的区别，就是杨默等人不能赊账，而普通农民买的费虽然价格会高上许多，但是能在乡镇上的农资店赊账而已。

虽然说基于一些安全考虑，杨默最终没有采取风险自担的手法，在这种物资上对那些农民开放赊销业务，但不管怎么说，这对部分农民而言，也依然是一项称得上堪比福音，且能够站着把钱挣了的业务。

上面两个只是相对具有代表性的案例而已。

规模之下，多方收益。

不管是小卖部其余的陈列产品，还是o2o平台上那些被筛选优化之后留存的产品，也同样如此。

第六步：开始构建商业价值循环体系，依托县域b/c数据，开放收购业务。

任何一个有先见的人都知道，竭泽而渔是一件非常愚蠢的事情。

以豫西南为代表的广大农村地区并不富裕，即便是占据了先机，率先在这些区域开展了o2o业务，但这毕竟是消费类业务，以这些地区消费者的底子而言，即便想要冲动购买，一年里也冲动不了几回。

所以，给他们提供回血的机会，同时构筑平台粘度，最终实现互为依托的正向循环，才是长久之计。

因此，作为项目负责人，杨默在拿到了各乡村的基础数据后，立马开始了内外部数据筛选，并且开始有针对性地依托那些终端网点，放开收购业务。

比如之前说的山野菜。

与外省人以为的不太一样，豫西南其实也有山地和丘陵的，因此山上诸如蕨菜、荠菜、野苋菜、灰灰菜、面条菜、山槐之类的山野菜着实不少，平日里也都是农民们自己摘着点在家里吃，又或者赶集的时候在街上卖。

但实际上，杨默那边的业务员专门去各地的食品加工厂里问过，许多厂子对山野菜这个类目的加工是既有能力，又有兴趣的……不管是出口还是内销，这一块的市场潜力远比常人以为的要大得多。

问题是，从八九十年代开始起，就有人察觉到这其中的商机了，然而这么些年了，却始终没有人真正能把这一块的业务做起来。

为什么？

原因很简单……收购的环节成本太高。

你不管是派人下乡收，还是在镇上设一个网点集中收，都达不到规模生产所需要的量，而且这种分散式的采购方式，成本根本降不下来。