第九章 为别人而想，成就他人（2/2）

应这样看待问题。

你的大脑就是一个精神广播站，此广播系统通过两种频道工作。

假设今天你的上司把你叫到他的办公室，和你一起回忆了一下你的工作。他祝贺你的工作成功，但也说出了一些如何你可以做的更好的建议。

然后这天晚上你便会再三回忆这件事，并做出一些反应。

如果你选择n频道，广播员会说：

请注意你的上司是个爱发牢骚的人，他不接受任何人的劝告，想一想别人是怎样说他来着，他不是什么好人。这位上司会制裁你，要反对你，下次他叫你去坚决不去。最好不要再等了，明天去问一问，他对你的批评到底是什么意思？

而如果你选择y频道，广播员便会这样说：

你知道，你上司是一个很不错的人，他给我提的那些建议很不错。如果我听他的建议，我的工作和地位会有所改观，他帮了我一个大忙，明天我要去感谢他的具有建设性的帮助。木木是正确的，他说过我的老板是一个很好的人……

就这一特定的事例，如果你选听n频道，你可能会干一些不利于自己的事情，甚至于是作死的事，这样只能去破坏你与上司的关系；

如果你选听y频道，你一定会从他的建议中受益，同时也会缩短你们之间的距离，你会庆幸那次会面，不妨你试试看。

要记住，不管哪个频道，你听的时间越长，你会越愿意听，你越不想改变频道，这是事实，也会形成习惯。因为一种念头，不管是积极的，还是消极的，都可激发一整套的连锁思维。

例如，一开始也许因为不喜欢一个人的口音这么小的一点事，但很快会牵扯到更多的不相干的事情，如政治观点、宗教信仰、车种，个人习惯，夫妻关系，梳头方式等，如果你这样想，你会越来越不喜欢这个人，当然这样会使你误入歧途，会失去一个朋友。

你的大脑是你自己的。

因此，你要控制你的思维广播站。

当你的思维对象是人时，最好养成选听y频道的习惯。

如果n频道要插嘴，立刻停止思考，立刻改变频道,必须要想别人的优点。

这也是一个链锁反应，这种想法可使你想到别的许多好的事情，你会高兴的。

当你一人独处时，你自己，而且只有你自己才能决定是听n频道或是听y频道。

但是，如果你和别人谈话，别人会对你的思维产生一定的影响。

我们必须记住，多数人都不理解“为别着人想”的概念。

别人会很随便地向你说几乎你们都认识的别人的坏话，这是很常见的事。

例如：一个同事会说一说另一位雇员的缺点；

一位邻居告诉你另一家邻居的家丑；

一位推销员会贬低竞争对手的产品。

如果你听信关于别人的否定性评论，这是很危险的，最后，你也会反对他。

事实上，如果你一不注意，你再说：“是的，这还不够。你没听说……”，这可真是火上浇油了。

这类事情会产生事与愿违的效果，那就是自食其果。

有两种方法可避免别人使你从y频道转到n频道。

第一是，可用“对不起张三，让我想一想，我还想问一下……”这样的问题，迅速而小心的转移话题；

方法之二是，“对不起张三，我可能要迟到了……”或“我该走了，请原谅。”这样可以使你迅速解脱。

向你自己做一个坚定的许诺：

不要让别人使你的想法变的有偏见，要坚持听y频道。

一旦你掌握了想别人的优点的技巧，你定会取得更大的成功。

我在此和你介绍一位保险公司的推销员。是如何通过谈论别人的优点而受益的。

“在我刚开始接触人事保险事业时，”他说：

“我的事业进展很困难，真的很困难。一开始，看上去竞争者比客户还要多。我很快懂得了目前所有保险人员懂得的事实，即：10个可能的顾客中，有9个认定他们不需要更多的保险。”

他继续说：“但我现在干的很好。不是因为我懂得了很多技巧，这一点很重要，不要误解我。”

“我成功的基础，”他接着说，“是一件事，是因为我喜欢别人，我真的喜欢我试图卖保险的对方。让我再说上一遍，我真的喜欢他们。我能看出别人的优点。我的同事中有些人也假装喜欢他们的顾客，但这不起什么作用。你的虚伪就连一只狗都瞒不过去。你的举止，你的眼神，你的面部表情，如果你是假装的，都会表现出来。”

“在收集可能成为我顾客的人的信息时，我和他们做着同样的事，我需要年龄、工作地点、赚多少钱、有几个孩子等等信息。”

“我还收到一些别人从不关心的项目，那就是，我为什么喜欢他的理由。也许是他正从事的工作，也许我可在他的档案中发现这一点，但我找到了一些能使我喜欢他们的因素。”

他又说：“然后，不管我注意哪位可能的顾客，我会回想一下我喜欢他的原因。在我将他树立成一种可爱的形象以后，再向他说保险的事。

“这一点小的技巧还真有效。因为我喜欢他，他早晚也会喜欢我。很快，不再是各坐桌子一旁，我们坐在了桌子的同一旁，我们共同制订他的保险计划。因为我是他的朋友，因此他信任我的判断和建议。”

“人们不会一开始就接受你的建议。但我发现，只要你不断的喜欢他，他最终会过来，我们就可以开展业务了。”

“刚刚在上个星期，”我的朋友接着说：

“我给一个很难对付的顾客打了第三个电话。他在门口接见了我，我还没来得及说‘早上好’，他便走向前来让我难堪，他不断地往前走，几乎屏住了呼吸，直到最后才说，‘不要再来这儿了’。他说这话之后，我站在那儿，看着他的眼睛呆了5秒钟，然后轻轻地、诚恳地说‘不过池先生，我今晚是以朋友的身份来访问您的。’

“最后，他买了一张10万元的人寿定期保险单。”

王先生一直被称为南方家俱大王。

他21年前白手起家，现在仅在我们市区每年销售额就达64万元。

王先生把他的成功归功于他对人们的态度。他说：

“应当把顾客当做客人一样对待”。

这不是为别人而想吗？

这不是人们可以应用的最简单的通向成功的公式吗？

一定要把顾客当做家中的客人一样对待。

这一技巧在商店外也有效。

以“雇员”代替顾客，就成了“雇员也应被当做家中客人一样对待。”

给你的雇员们上等的待遇，你会得到最好的合作，最好的结果。

更好的为你周围的人而想，你会得到最好的回报。

这本书的第一位修改者是我的一个很好的知心朋友，他拥有自己的管理咨询公司。

他读了以上描写后，评论说：“这是热爱和尊敬别人的结果，再让我讲一个我自己的朋友的经历;他的经历表明如果你不尊重、不爱戴别人，将会发生什么事？“

以下是他的经历给我们的提示：

“我的公司接到一个为一家小饮料分装公司提供咨询的申请，合同额高达10万元。那位顾客曹建受过很少正规教育，他的企业很不景气，而且近年来犯了一些过错，他对此付出了很大代价。”

“合同签定后3天，我和一位同事开车前往该厂，开车时间大约45分钟。我已经忘了开始说了些什么，但我确实说了一些关于这位顾客的弱点。”

“很快，我们谈到了是他的愚蠢给他带来了目前的困境，而没有谈论如何解决这些问题。

“我记得我说了一句很聪明的话，即‘使曹建先生落后的唯一原因就是太胖。’我的同事笑了，走向前来说了一个同样的例子，还有他的儿子也很胖，这个家伙至少有35岁了，还嘲笑他能胜任工作的唯一资格是会讲汉语。（在中国小孩子都会讲汉语。）”

“在整个途中，我们没谈别的事，所谈论的都是我的这位头脑麻木的顾客曹建。

“还有，那天下午的会议很冷淡。回想一下，我觉得他一定这样想过：‘这些家伙认为我愚蠢，他们一定想说些好听的话来赚我的钱。’

“两天以后，我从这位顾客曹建那儿收到了一封两句话的信。信上说，‘我决定取消你们的咨询服务，如果到今天为止我还有什么服务费用需付给你们，请通知我。’

“通过专挑剔他的弱点，只有40分种的时间，使我们失去了10万元的合同。更令人伤心是，他后来又和另外一个公司签约，以求得到他需要的专业上的帮助。

“我们如果当时集中精力找他的优点，我们就不会失去这个顾客。况且，他的确有优点，多数人都有优点。”

我的数百个实验表明：

讲得最多的人往往不是最成功的人。

几乎每次都是，越是成功的人他谈话中越大度，大格局：

即让别人多谈谈他们自己，他们的看法，他们的成就。他们的家庭，他们的工作，以及他们遇到的问题。

谈话中的大度可通过两种重要的方式开拓你的成功之路。

1.大度的谈话使你拥有朋友；

2.大度的谈话使你更多地了解别人。

请记住这一点：

一个普通人最喜欢谈的就是他自己。

而一个成功的人，往往是一个大格局之人。他一有机会，就愿意和你谈谈。

大度的谈话方式是你获得朋友的最简单、最容易和最有把握的方法。

大度的谈话的第二个优点是：

更多地了解别人，这也是很重要的。

如我第一章中所说的一样，人类是我们研究成功道路实验室的研究对象。

我们学到他们的思维过程、优缺点，做某事的原因越多，我们会越有效地影响他们，让他们按我们希望的方式去做事情。

我在这里介绍一下一家广告公司的所作所为，您可能从中学到一些东西：

上海有一家很大的广告公司，和其它所有的广告公司一样，开展业务的目的是告诉人们为什么要买它所宣传的产品。

但这家公司有他的独到之处，公司要求它的撰稿员每天拿出一个星期的时间来听一听人们对他们推荐产品的评论，听取这些评论，可使他们的广告写的更好、更有效。

许多先进企业在他们的雇员离职前都进行一个最后的会谈。

原因并不是劝说这些人留下来继续工作，而是想发现他们为什么要辞职，这样公司以后可以改善和雇员的关系，听取意见可使你受益非浅。

听顾客的意见同样可使推销员受益。

一般人心目中的推销员应该是一个能说会道的人，而销售经理则更象一个好的听众，他可以提问题，而得到的是理想的答案。

在与每个人的交往中你所表现出的礼貌是你所能应用的最好的镇静剂。

在放松自己的过程中，最有效的方法是为别人做点小事。

为他人所想，能使你摆脱灰心和紧张。

如果你认真、彻底地分析一下，你会发现：

你紧张的最大原因是对别人抱有消极态度。

因此，要以肯定的眼光看待别人，认识到这一点世界会显的更加美好。

当事情发展不如你所想象时，才是试验你是否能为别人所想的好机会。

当你错过一次提升时，你感想如何？

当你在你所属的一个单位中没有获得一个办公室时，你的感想如何？

或者当有人批评你所做的工作时，又如何想呢？

请记住一点：

你失败时的想法决定了你与下次成功的距离的远近。

有一位先生，是全国知名人士，他的成功过程很不易，他这样回答了这个问题：

“这取决于你对待问题的态度和看问题的方法。例如：我从来没遇到一位值得我恨的老师，当然，我和其它学生一样受纪律约束。但我犯错时，我总认为是我的过失，而纪律是必要的。同样，我喜欢我所有的老板，我总想通过干比他所期望的更多的工作来让他高兴。”

“我也有失望的时候，有时我确实希望能提拔，结果提拔的却是别人。但我从不认为我是老板的官僚、偏见或判断失误的牺牲品。我不是急急的辞职，而是仔细地分析原因，很明显，那人比我更值得提拔，那么，我如何做才能得到下次机会呢？同时，我从不因失败而生气或把时间浪费在批评自己上。”

当事情出现问题时，请记住这位知名人士的讲话。

要做以下两件事：

1.问一下自己“我如何做才能使自己更有可能得到下次机会呢？”

2.不要浪费时间和精力来表示不满。不要责备自己，要做好下次成功的计划。

概括地说，想成功请试一试运用以下的原则：

1.让你自己变的更可爱，更易于晋升。做人们喜欢的人，这样可使你得到支持，在你成功的计划中加上一把劲；

2.在交朋友时要发挥主动性。一有机会就要把自己介绍给别人。记住你要直接获得别人的名字，也让别人直接得到你的名字。给你希望进一步结交的朋友留下句话或打个电话；

3.承认人类的差别和限制。不要希望任何人都是完美的。记住，别人有权保持不同，不要试图当改良者；

4.多听y频道，这是一个专门传播美好思维的广播站。去发现别人身上可爱和可敬之处，而不是可恨之处。不要让别人影响你对别人的看法。要用肯定的态度去看一个特别的人——获得肯定的结果；

5.运用大格局的谈话。和成功人一样，鼓励别人讲话，让别人告诉你他们的观点、看法和成就；

6.要时刻谦虚、礼貌。这会使别人感觉良好，也使你感觉不错；

7.受挫折时，不要怪罪别人。记住，你失败时的感受和反应决定着你与下次成功距离的远近。