第四章 理想越高，成就越大（1/2）

最近，我跟一家规模较大公司的一位负责招聘专家聊天。

她说，她每年大约花四个月的时间到大学去招聘一些即将毕业的大学生，让他们参与公司的初级代理计划。

从她的谈话中我看出，她对其中很多人的态度感到失望。

她说：“在很长一段时间里，我每天与8到12个人会谈。他们在班上都是名列前茅的学生，而且对我们公司的工作感兴趣。会谈的主要目的之一是了解他们的愿望和动机，搞清他们几年后能承担多大的项目，管理多大的公司或分厂。换句话说，他们能否为公司做出实质性的贡献。”

“我要说的是，我对其中多数人的目标不太满意。你也许感到吃惊，”她接着说：

“竟然有那么多20多岁的年轻人对退休计划更感兴趣，而不是我们提出的其它内容。他们第一个感兴趣的问题是工作变动性大吗？”

她又说：“大多数人似乎将“成功”与“安全感”等同了起来。我们能冒险地将公司交给这样的人吗？”

“让我不解的是，当今青年为何如此保守？视野为何如此狭窄？每天都有很多拓展机会。我国在科学和工业方面正在以创记录地速度向前发展，如果说可以对我国的境况感到乐观的话，应该是现在。”

有这么多人显得庸常、锁碎。

这一倾向表明，获得一份称心如意的工作所遇到的竞争比你想象的要多得多。

谈到成功，它并不是以人的身高、体重、学位、家庭背景来衡量，而是以思想抱负的大小来衡量。

抱负的大小决定了成就的大小。

现在，让我们看看如何才能扩展思维。

不断自问“我的最大弱点是什么？”

人类最大的弱可能是自我贬低，即“低估自己。“

“自我贬低”可表现在各个方面：

张强从报上看到一则招工广告，认为这个工作可能适合他，而他未予理采，因为他想：“虽然这个工作很好，但我不很称职，何必多此一举。”

比如，张三想与李花约会，但张三认为自己配不上她而没有给她打电话，约会也就没有实现。

马女士感觉王德是自己产品的最佳代理，但马女士没找王德，因为她觉得王德那么有名，决不会看得上她。

高格正在填写求职申请表，其中有一项是“你希望起始工资是多少？”

高格填了个中等数目，这是因为他觉得自己不值（实际上极有可能得到的）那个大数额。

千百年来，哲人们已提出了最好的忠告，“要正确认识自己“。

但是多数人似乎把它理解成“只认识自己落后的一面”。

因此多数自我评价表只成了一个有关自己的错误、缺点的总结。

认识不足本无可厚非，它表明有待提高。

但若只认识自己的落后一面，那就糟了，自我价值就会变小。

下面的方法将有助于你评估自己的能力。

我在培训公司代理和营销人员时曾使用过这些方法，证明挺管用的。

1.明确你的五大优势。

这需一些态度客观的朋友帮你去找出。他们可以是你妻子，上司和教授。

总之，应该是能诚恳地评价你的聪明人。

“优势”常指所受教育、经验、技能、外表、稳定的家庭生活、态度、人格、创造力等。

2.在各项优势下列出你已经获得的巨大成功，以及该方面不如你的三个人的名字。

一旦做完这些，你会发现，你至少在一方面已经超过了许多成功者。

你得出的结论只会有一个：

你实际上比你想象的好得多。

因此，思维符合你的实际能力。

永不、永不、永远不要低估自己。

一个人在平常谈话中表达坚强时，使用生辟而不用多见的，或者用难懂的（卖弄），而不用易懂的词的人可能拥有很大词汇量，但能说明他思维远大吗？

答案是不尽然。

那些使用华丽难懂的词句以致大多数人听起来很吃力的人往往傲慢自大。

而傲慢自大的人通常思维偏狭。

衡量某个人词汇的重要手段并非看用的什么样的词，而看其词对自己或他人思维的影响效果。

这儿有几点很基本但重要的东西：

我并不喜欢依靠词句思维而是靠画面或影像，词句只是思维的原材料。

在讲话或阅读时，思维这一神奇的设备会自动将字句转化成影像，每一个字句产生的影像略微不同。

假如有人告诉你：“李丹买了一套复式新楼房。”

你头脑中会出现一个画面；

但若有人说：“李丹买了一套平房。”

你头脑中会出现另一画面。

我们用于命名或描述某一事物的词句对我们能看到的影像起了修饰作用。

可以这样看，在你讲话或写作时，从某种意义上说好比一架放影机专管向别人提供画面。

而这一画面决定了你和他人会有何反应。

试想，如果你告诉一伙人：

“我非常遗憾地宣布我们失败了”。

他们会怎样？他们马上会看到失败及由此产生的失望和悲伤。

假设换另一说法：“这儿有一个新方案，我认为能行”。

那么他们将受到鼓励，并跃跃欲试。

假如你说：“我们遇到了点麻烦。”会使人感到是件困难重重，极不情愿做的事。

若改为“我们遇到了挑战”。则会让人觉得这事有乐趣有活力，且乐于去尝试。

或者说：“我们耗费了一大笔钱，”人们自然会想到这笔钱永远难以赚回来，当然会令人不快。

换言之：“我们做了一次大的投资，”人们则会想到不久将受益，这自然令人愉快。

关键在于，有头脑的人善于在自己和别人头脑里创造出积极、上进、乐观、进取的图画来。

若思想远大，则必须使用能产生宏伟，积极影响的词句。

括号内列举的是那些引起消极、压抑思想的词句；

括号外列举的则是引起宏伟、积极思想的词句。

应边读边自问：“我头脑里有一种什么样的图画？”

产生狭隘消极影响的用词以及产生宏伟、积极影响的用词：

1.（我们遭了重大打击，这没有用了。）这无妨大局，若是继续努力，还有新的办法。

2.（这事我干过，但失败了，所以我永远不愿再去做。）我破了产，原因在我自身，我将重整旗鼓。

3.（我试过了，这种产品没人要，人们不喜欢这种东西。）目前我还没有卖出这一产品。可我知道产品本身没问题，我会找到窍门的将其推销出去。

4.（市场已饱和。试想75%的潜在市场已被占领，最好别再干了。）请想一想，还有25%的潜在市场，不算太小，我要闯一闯！

5.（他们订单太少，应去掉他们的订单。）他们订单偏少，但我们要想法多卖些给他们。

6.（在贵公司要等5年时间才能被提拔到高层，太长了，我不干。）5年时间实际上并不长，要这样想，在高层我还可以干30年呢！

7.（竞争对手各方面均有优势，你怎么能让我去跟他们竞争呢？）不可否认，对手很强大，但他们不可能永远占有全部优势，让我们集思广益，找出办法去战胜他们。

8.（再也不会有人要这一产品了，不要再去生产了。）目前这式样可能不好卖，让我们考虑着做些改进，还是会找到销路的。

9.（等到下跌时再买进股票。）现在就要买进，要赌股价上涨而非下跌。

10.（我太年轻（老），不适宜该工作。）年轻（老）是一独具的优势。

11.（这不会起作用，等着看吧。）能起作用，我会证明这一点。

影像：（黑暗、暗淡、失望、悲伤、失败。）光明、希望、成功、兴趣、胜利。

这里有四种开发思维远大者的词汇的办法：

1.用宏大、向上、愉快的词句去表明自己的感受。

如有人问你：“今天感觉如何？”

你答之以“很疲乏或头痛，真希望是星期天，我感觉不太好”。

这实际上会对你感觉更坏。

这儿有一诀窍，虽小但作用巨大，值得一试。

每当有人问你“你好吗？”或“今天感觉如何？”

你可以答以“好极了！谢谢，你呢？”或说：“不错”。

若在任何可能的机会表示自己感觉很好，那么你就会真的如此，甚至更明显。

让人知道你总是感觉良好，这会为你赢得更多朋友，因为没有人愿意和一个整天闷闷不乐牢骚满腹的人交朋友。

2.用亮丽、愉悦、欢快的言辞去描述他人。

谈论朋友或有关人士时要用些溢美之词，并使这成为习惯。

当你和另一个人谈到另一个不在场的第三者时，要用些诸如“他是个好伙计”或者“他们告诉我说他干得很出色”等类的赞美之词。

千万要小心，避免使用伤害性言辞，否则对方迟早会听到，最终伤害的是你自己。

3.用善言鼓动别人。

利用每个可能的机会当面称赞对方，每个人都渴望得到表扬。

对妻子或丈夫使用一些专用的恭维话，重视并称赞在你身旁的工作人员。

诚恳的赞扬是成功的法宝，因此要用它，要反复不停地用它。

称赞对方的仪表、工作、表现、成就和家庭。

4.在向别人提出计划时，应用积极的言辞。

当听到“这可是好消息，我们面临真正的机遇”的话时，人们会精神抖擞；

但若听到“不管你是否愿意，这工作我们都得去干”时，就会精神抑郁、厌烦、敷衍了事。

许诺胜利会鼓舞人心，许诺胜利会赢得支持。

宜筑成堡，勿挖墓穴。

应该看到将来如何，而不管现在什么样子。

思想远大者皆会锤练自己，放眼未来，不拘泥于现在。

下面的四个例子就能阐明这个观点。

1.是什么决定着房产价值？

一位非常成功的专做郊区房地产买卖的经纪人道出了答案。

这位经纪人说：“这儿大部分郊区乡村房产已失修，不很吸引人。我之所以获得成功，是因为没有按现的样子售给顾客。

“我围绕郊区可能变成什么样子来制定整个售房计划。先简单地向顾客介绍说：‘郊区有洼地，有树木，环境又好，离着市区近。先不要煽动他去买。但当人说出郊区下一步开发的具体方案时，他们差不多就动心了。”

这一事例的效益在于：看待事物不要拘泥于当前，而要看到将来的变化（潜力）。

富于想象会提高事物的价值。思想远大的人善于想象事物的将来，而不仅局限于目前。

2.一个顾客值多少钱？

一位百货商店的总经理正在给各商品部经理讲话，她说：

“我或许跟不上潮流，但我仍相信吸引回头客的最佳方法是，友好、礼貌的服务。有一次我走过商场时偶然听到一位售货员在跟一位顾客争吵，这位顾客怒气冲冲走了。

“后来，这位售货员跟另一位说，‘我不想为一位仅花3元的顾客花费那么多的时间，费力地为他找东西，他不值得我这样做’。”

这位总经理接着说：

“我走开了，但留下的印象怎么也抹不去。我们的销售人员如果都这样看待顾客，那后果就太严重了。我当即决定这样的观念必须改变。回到办公室后，我马上叫来了调研主任，并要求他就今年本商场每位顾客的平均消费额做一调查。得出的结果甚至使我吃惊，要据你的仔细核算，这一数字是569元。

“我干的第二件事是召集监督员开会，介绍这一事件，让他们知道一位顾客值多少钱。一旦这些人认识到顾客的价值不能以购买一次货物衡量，而应以全年的购买来衡量时。从此，服务质量得到了明显提高。”

这位零售商店总经理的观点也适用于其它行业，那就是：

“反复做的生意才赚钱”。

通常，最初几笔买卖赚不了钱，但是要看到顾客的潜在消费，而不仅仅是他今天买了什么。

尊重顾客才能使其成为长主顾，不尊重顾客无异于撵跑他们。

一位朋友向我诉说了一件类似事件，解释了他为什么将永远不再到那家餐馆吃饭的原因。

这位朋友说道：“有一天，吃中午饭时，我决定到一家两周前开张的餐馆尝尝。那时一分一角对我都很重要，因此，买东西很注意。走到肉食部，我看到一些看上去满不错的烧鸡，清楚地标着35元。

“当去收款台时，收款人员看了一眼盘子说：‘49元。我客气地请她再算算，因为按标价应是35元。收款员白了我一眼，又算了算。问题出在大鸡上，她收了49元而不是35元。我让她留意一下那个35元的标签。

“这可惹恼了她，她说：‘不管那儿写什么，就是49元。看！这是今天的价目表。是那儿的人弄错了，你得付49元！’”

然后我试图说明，我之所以选择了烧鸡，正是因为标价是35元，早知是49元，我就换别的了。

对此她说：“你就得付49元！”我付了，因为我不想站在那儿招惹目光。

但我当即决定永不再来。

我每年用于午餐的花费约2000元，可你看，他们以后赚不着我一分钱。

这是一个目光短浅的实例。那位收款员只看到了十四元，可没有看到潜在的2000元。

3.目光短浅的送奶工。

令人吃惊的是人们的见识有时怎么会那么短。

几年前，一位年轻送奶工来到我门口征订牛奶，我说已订过了。并对目前服务很满意。建议他到隔壁问问那位妇人。

对此他说：“我问过了，他们两天才用一瓶奶，不值得我送。”