130.第一百三十章 风险与销售（1/2）

第一百三十章风险与销售

冬天来了，江南的冬天来的比较迟，十二月的第一天，北方一股强冷空气，从北扫到南，一夜之间，把温暖的江南直接带进雪漫天飞舞的冬天！

这些天，王浩到处奔波收取货款，到了一号，货款收的也就只剩洞源纸袋厂这一家了，洞源纸袋厂老板张海红答应下午将三十万汇票亲自送到东风旅馆。

下午四点，王浩在房间里终于等待到张海红的到来，不过，老杨也跟着一起来了。

张海红将三十万汇票交给王浩时一脸歉意地说：“王老板，不好意思，让你等到现在。”

王浩本来想马上带他们俩到红楼饭店喝酒去，张海红因为天下着雪，不想喝酒，想早点赶回家去，他对王浩说就在房间坐坐，有事要与王浩商量。

原来，张海红有个大舅子，也就是张海红老婆的最大一个弟弟。大舅子姓赵，名叫亮飞，比张海红小两岁。九十年代初，兰溪兴起纺织工业，纺织厂遍地开。当时，纺织机械在兰溪可是属于紧俏产品。赵亮飞看准行情，便与几个兄弟姐妹商量，由其出面成立一个纺织机械厂，短短两年时间，就让他赚到了将近三百万元。当时，赵亮飞红极一时。可是，纺织机械在兰溪兴旺只是昙一现，两年不到，整个兰溪上千家大小纺配厂便关门倒闭。赵亮飞跳出来快，没受到损失。他怀揣三百万赚来的钞票，到处寻找投资项目，短短三年时间，投资了六个项目，其中养过蟹，开过厂，最后又投资开了一个食品添加剂厂。厂刚建好，三百万赚来的钱早已光，还欠了七八十万。而且，这个食品添加剂厂因为设备问题，又加上资金紧缺，从建成那一天开始，就没有出过一两合格的产品。

赵亮飞从红极一时的名人高处，只两三年时间，就掉进万劫不复的深渊。这种距大的反差，让赵亮飞精神彻底崩溃，整天要死要活，闹得整个家族鸡犬不宁。

在这种情况之下，张海红与几个兄弟姐妹商量，让赵亮飞在食品添加剂厂办一家纸袋厂，这是看得见赚钱的，投资又不大，张海红让出一个水泥厂业务给赵亮飞，让其有最低起步筹码。

就为这，张海红说动老杨也投了五万元股份，并让其参与管理。

这不，张海红又说动老杨一起来找王浩，其意思就是希望王浩能像给兰溪几家客户那样的待遇给予赵亮飞，即月初发货，月底付款。

王浩听了张海红的叙说，对于他的求助，王浩没有立即回答，而是沉思了半晌。从张海红的介绍，王浩首先知道赵亮飞目前是一个背负上百万债务之人，从他的经历，可以看出他是一个没有章程的人，是一个缺少思考，不稳重之人。王浩既然明明知道赵亮飞一贫如洗的现状，内心当然不同意给予其优待政策。试想：一个车皮纸袋纸，三十来万货款，赵亮飞如何付得起？王浩根据厂里要求，以及自己一惯以来的销售作风，从来不给客户垫底。因此，王浩想当面拒绝张海红。只是，王浩又考虑到张海红这个人所具有的影响力，又不敢贸然直接拒绝，为此，王浩沉吟良久，方才为难地说：“我们厂的销售员，出来跑业务，都与厂里签订过合同，即承包销售，自付盈亏，如果发生货款短缺，或者被骗，一切责任必须由个人承担。像你的大舅子这种情况，我是不敢给予他兰溪几家用户那样的政策待遇的。”

见到王浩婉言拒绝张海红，陪同张海红一起来的老杨，便马上对王浩说：“王老板你怕什么？有我们张老板担保，你还怕？”老杨这么说后，那张海红不出声，并不表示是还是不是。

王浩害怕出差错，他思索了一会说：“有张老板担保我当然不怕，要不，我发货就直接发给张老板，货款也由张老板支付，你们看怎么样？”

张海红没出声，显然并不满意，还是老杨说：“这样发货容易乱，也麻烦吧！”

王浩则坚持说：“刚开始几个月暂时只能这样发货，如果信誉好，以后可以再谈。”

张海红见王浩做事稳重，知道无法马上让王浩让步，只好点头答应。

王浩送走张海红与老杨，突然决定马上赶去金华，提前乘火车回广西。决定既下，立即收拾行李，然后跟总台说明了一声，便打的赶去金华。一路上虽然雪飘飘，到处白茫茫一片，但公路上没有积雪，出租车还能顺利前行。

晚上十一点，王浩上了由无锡到南宁的火车。因为买的是无座票，王浩来到九号车箱，预订卧铺，然后就在附近站着，等待车长出来补票。

就在这时，座位上有人用柳州话叫道：“王浩，王浩！”

王浩大吃一惊，心想这火车上还有谁认识我？低头寻找此人，只见两人座位靠走廊一边正坐着厂里销售处长喜飞。这真的是太凑巧了，王浩绝对没想到在这趟火车会遇到喜处长，他马上高兴地叫道：“喜处长，怎么这样巧，你怎么会乘坐这趟火车？”

喜飞年纪比王浩稍大几岁，与东莞办事处主任小蒋一样从王浩老家一家国营矿山调来。初来造纸厂时，任一车间主任。当时，销售科因销售科长李智新贪污挪用公款被判八年徒刑，所以销售科长一职空缺。本来有希望升迁此职的王浩，又因为过年一场打斗，彻底无缘此职。大老板看到销售科里群龙纷争，干脆就直接找一个从来不与销售有关的车间领导来担当销售科长，专门在厂里负责日常事务，断绝所有人对销售科长一职的念想。喜飞就是在这种情况之下，走马上任销售科长。他一直呆在厂里，怎么会出现在无锡去南宁的火车上？

喜飞听到王浩这么问，就站起来，与王浩走到两节车箱连接处，相对而站，然后说：“我从上海组回来。”

王浩听到上海组，又是一惊：“什么时候有上海组，谁在上海组？”

喜飞说：“你不知道吗？今年六月份，厂里派车间副主任小吴到上海跑销售。因为厂里有一个湖北供应商，厂里欠他货款，他就从厂里提纸抵账，拉到上海变卖。大老板认为既然上海有市场，就派小吴来了。我这次是送发票过来，顺便帮小吴拿汇票回厂。”

王浩说：“原来如此，我一点不知道。小吴在上海做的怎么样？每月有多少销量？”

喜飞说：“小吴比你差远了，他每月才二十来万销售额。”

王浩说：“也不错了，他新开市场，有这个数也不错了！”

喜飞说：“我觉得小吴太死板，虽然他是正牌大学生，但不适合跑销售。”

王浩说：“有文化的人，慢慢会适应过来的。”

喜飞说：“厂里公认你是销售一流好手，我想听听你跑销售的秘诀。”

王浩说：“喜处长过奖了，我只是厂里普通的一名销售员，能有什么秘诀？”

喜飞说：“连大老板都老是称赞你，你就别谦虚了，就算是我向你讨教吧，你就谈谈销售成功的秘诀吧。”

王浩不好意思过于谦逊，怕喜飞不高兴，想了一想就说：“跑销售各人有各人的成功经验，以我的体验来说，成功的销售员必须做到如下三点：第一，你首先必须想尽办法让客户认可你，这是成功的第一步；第二，你必须想尽办法让客户喜欢你离不开你，这是成功的第二步；第三，你在客户喜欢你和离不开你的情况之下，还必须想尽办法拥有让客户惧怕你的社会能力，这是成功的第三步。”

喜飞思考了一会，然后说：“这第三点对销售员来说有必要吗？做为销售员，只要把产品销的出去，货款能拿的回来，这就是成功了。”

王浩摇摇头说：“对于普通销售员来说，你说的这两点应该是这样。但是，如果你要做的更好，那你就必须拥有让客户惧怕你的能力，比如说：对方欠你的货款，而且对方还是一个无赖，如果他看你好欺负，他或许就想不付款。但如果你在当地有很好的社会能力，能让他觉得害怕时，他绝对不敢有不付款之心。”

这时，一位一直站在旁边的壮年男子点头赞许道：“这位朋友高见，他说的绝对正确。”

喜飞听的也是心服口服，心里暗暗思忖道：这王浩果然想的与一般人不同，难怪他到哪都能打开大市场，并且能形成大气候，拥有良好的资金回笼，极少有欠款。这种天才销售员，厂里除了一个王浩，真是再也找不到第二个人了。

王浩补了一张卧铺票，便告辞喜飞，独自到卧铺车箱去了。

第二天半夜时分，王浩回到厂里。他好几个月没回家了，当他打开家门，一股霉味充满了家里，往日温馨的家，已成为过去，王浩心里一阵酸楚！

打开家中所有的门窗，让新鲜空气充盈每个角落。洗过澡，铺好床，然后上床睡觉，没有梦，不再悲伤，一觉天亮。

起来洗漱之后，去厂大门外老乡开的米粉店里吃早餐。碰到长驻桂林的孙副处长，他告诉王浩一个惊人新闻：东莞办事处主任小蒋被撤职回厂，原因是一个客户欠了一百多万跑掉了！

获知小蒋被撤职回厂，王浩心里一阵欣喜，终于等到这一天了！只是，王浩不知道是哪个客户拿了一百多万元货款跑掉，他心里未免起了猜疑，不会是汇龙老板李秋万跑掉吧？不可能，不可能啊，李秋万一直给王浩诚实守信的好印象啊！

王浩草草吃过早餐，便独自一人走到没人之处，拿出手机就给李秋万打电话，可是，一连打了好几次，电话里告诉王浩说：此号码是空号！

王浩心情突然间沉重起来，李秋万的手机打不通，难道真的是他卷款逃跑？这么诚实的一个人，真的就会这么做？王浩心里急于知道答案，但他又不能到处去打探，只能等待厂里的通告。

上午九点，销售处通知开会。王浩走进会议室时，见参加会议的销售人员正在交头接耳，他找了一个远离主席台的座位坐下。

刚坐下不一会，只见大老板大步流星地走进会场，手里还拿着一个茶杯，他威严地坐在主席位子上。刚刚还嘈杂不停的会议室，顿时鸦雀无声，仿佛连空气都凝固一般。

大老板用那双细长的眼睛朝会议室里迅速看了一眼，然后双手支在桌子上，用他那有点沙哑的嗓音开始讲话。讲话一开始就直接转入正题，严厉批评作为东莞办事处主任的小蒋，只顾扩大销量，而没有严格按照厂里规定，随意给客户垫底资金，短短两年多时间，将王浩开创的无欠款东莞办事处，变成了欠款五百多万的全厂欠款最多的办事处，最终引发了汇龙老板李秋万卷走广西洛清江造纸厂一百多万元的事件。此事的发生，小蒋作为东莞办事处主任，应付主要责任。