第一百三十二章 谈判策略和技巧（1/2）

索菲亚忍不住掩嘴笑道：“菲利普先生，您真是太幽默了！这次谈判有您在，我们都非常有信心拿下这个大单，只是如果在谈判过程中出现了僵局，咱们又该如何应对呢？”

看到索菲亚笑得娇躯乱颤，菲利普不由得有些得意地道：“在现实中很多销售谈判人员经常把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种思想指导下，

不是采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈祷能顺利地与对方达成协议，完成交易，别处意外。这样一来，为避免出现僵局，就事事迁就对方，一旦陷入僵局，会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑自己的判断力，对预先制定的计划也产生了动摇，这就阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，迁就的结果就是达成一个对己方不利的协议。由此可见，正确认是和对待谈判中出现的僵局是非常重要的，道理很简单可，只有勇于面对问题才能够有效地解决问题。”

“所以，我们要善于运用幽默的话语来缓解紧张谈判氛围的技巧。对于谈判障碍分析的根本目的就在于有效地应对和处理谈判中的障碍。要想加强自身对于谈判障碍处理的能力，能够正确地分析谈判中的障碍是首要的前提条件。明确谈判中一般会出现哪些障碍，明确障碍出现的原因和条件，再通过自身对案例的分析和理解来积累经验，才能在实际的谈判中面对障碍时有心理准备，做到不慌不乱，灵活应对，最大化地维护己方的利益。”菲利普再度将后世的一些销售谈判技巧搬了出来。

要知道这个时代对于销售技巧的研究基本还处于一个萌芽的状态，因此像索菲亚这样的名牌大学出来的专业销售人员也没有接触过这样高深的销售理论知识。

索菲亚惊讶地道：“菲利普先生，我觉得您在销售技巧方面掌握的知识甚至比我的导师还要广博，我想您要是到任何一所大学去担任教授都绰绰有余了。好吧，假如我们化解了谈判中的障碍，而马罗尼亚人咬定他们的价格不松口，我们该怎么办呢？”

菲利普点了点头道：“这就要用到机会成交法促成交易。在我方成交信号发出和对方成交信号接收并处于两难境地时，我方谈判人员应首先称赞对方的精明强干，然后阐明给出的报价是由哪些成本构成的，这实际上是在给对方寻找妥协的台阶。可以说如果我方成功地把握住了成交促成的恰当时机，并采用成交促成中的利益促成策略，就可以迫使对方有些无可奈何地达成交易，那样的结果就是我们为己方争取到更多的利益。在销售谈判中通常会有这样的情况，一场谈判旷日持久，但却进展甚微，然而由于某种特殊原因，很多原本很艰难的问题却一下子得到迅速解决。这主要得益于销售谈判者发出谈判结束的信号，发出该信号的一方主要是试图表明己方对谈判进度的态度，推动对方不要在少数问题上拘泥短见，纠缠不休，并设法使对方行动起来，达成一个妥协。因此，谈判收尾在很大程度上是一种掌握火候的艺术，是需要销售谈判人员熟练掌握的一门艺术。”