第93章（1/2）

姜开源的目的为何自不必说，冷阳不想放过这间可遇不可求的理想商铺，锲而不舍地进行争取。

姜开源财力比他雄厚，砸钱抬价绝非智举。当天他来到陈姐的办公地点与之面商，亮出独有的筹码。

“陈姐，听说你在岭南有三十多家大药房，刚才我去市内的几家看过，发现不少问题，近来你的生意业绩想必欠佳。”

陈姐承认遭遇了业绩下滑，否则也不会卖房拯救资金链。

冷阳说：“你生意规模很大，每年流水都有几个亿，区区800万在你并不是大诱惑。我想和你签一份协议，假如我能在一个月内帮你把各大药房的销售额提升30%，你就把长寿路的商铺照我们原来商定的价钱卖给我。你看怎么样？”

听来是桩美事，但可信度存疑。

冷阳亮出身份：“我的本职是市场营销，也从事过药品类业务，前年歧黄堂的伤湿止痛贴推广案就是我做的。”

歧黄堂本是家籍籍无名的小厂，伤湿止痛贴是大众型产品，小厂做普通成药本无大前景，冷阳接下推广业务，提出了“不为宣传付费，只为结果挣钱”的营销理念，利用各大连锁药房做销售载体。每盒歧黄堂的伤湿止痛贴成本8块，售价15块，如由药房经手，前三个月物流费厂家出，利润全部归药房，且不需要承担其他任何成本，只要求他们记录购买客户的姓名电话，发回厂家以便提供售后服务。这一模式极大调动了药房的热情，持续积极推货，在短时间内让该产品大面积渗入市场。

起初有人质疑冷阳在赔本赚吆喝，三个月后才看懂他的妙招。

他派人分析药房发回的数据，从中寻找客户的终身价值。几乎每两个客户中就有一个持续使用同类产品，三个月内平均购买5次以上，这些人都有可能成为歧黄堂伤湿止痛贴的稳定消费者。

冷阳让厂家向这些客户发送产品优惠券，结果每送出100张优惠券就能收获50份订单，其中一半还会顺便购买歧黄堂其他产品。仅仅一年，歧黄堂就由一个小厂发展为年产值近亿元的中型企业，开创了业界神话。

陈姐的药房也曾推广过歧黄堂伤湿止痛贴，对这个经典案例记忆犹新，想不到能认识幕后的金牌推手，岂能错过与之合作的机会。

冷阳替她分析了药店内的各种弊病，总结出三点：1、销售人员业务能力不足；2、目标与激励制度落后；3、没做好关联销售。

针对这三点改革制度，制定措施，生意必将大有起色。

陈姐很动心，可怕一个月后冷阳兑现不了承诺，又失去姜开源这个高价卖家，落个两边无靠，因此仍有疑虑。

冷阳向她担保：“如果一个月后业绩不达标，姜开源又改了主意，那我就按他出的价买房，保证不让你吃一点亏。”

双方签订书面协议。

接下来的一周里冷阳考察了陈姐在榕州的十一家药店，设计出整顿方案，集合各药店负责人分派任务。

首先说员工培训方面：要求先总结出产品的所有特性，以供销售员记忆，包括通用名、通用名属性、功效、规格、剂型、零售价、零售价毛利、零售价毛利率、会员价、会员价毛利、会员价毛利率、返利政策、供应商启动支持等各方面要素。

他说顾客对药房的需求是多样化的，要求药房商品齐全，然后是药品有效，副作用小，服务好，价格便宜及便利性。所以具体营销上应使用“加减乘除”法。加法是指强调产品疗效好，减法是突出产品副作用小，乘法即强调产品可靠、品牌等累加因素，除法是通过分解用药成本，让消费者感觉更实惠。

以“六味地黄丸”为例，加法：“千年古方，滋阴补肾首选”；减法：“纯中药补肾产品，副作用小”；乘法：“某某大厂牌，品质有保证”；除法：“十天量，每天不到1元钱”。

“我仔细观察，有些导购员的销售话术和销售方式都很不妥当。顾客一进门就缠着人家生硬推销，不管别人的实际情况和需求，强行推荐高毛利品牌，这样很容易引起顾客反感，留不住人心。正确做法是，当顾客进店时店员应主动微笑点头说：‘您好！’，如果顾客也点了一下头，或微笑回应，但并没有答话，就让他继续浏览，不要急于向他介绍药品或保健品。当顾客进店后左顾右盼，很可能是想寻觅某种药，但不知在哪个柜台。这时，店员可以主动招呼，含笑询问他有什么需要。这种情况下反应必须迅速、及时，立刻帮顾客找到他需要的药品。

当顾客从开放的柜台上取出某一盒药仔细查看时，店员应趁机走近，向他亲切打招呼后，再对他手中的药品做一个简短介绍。若顾客有兴趣听，就继续；如果顾客不想多听，或已将药品放回柜台，就千万别再多话。因为此时顾客有自己的想法，如果店员继续介绍反而会引起反感。

当顾客与其同伴面对某一药品或保健品讨论时，店员可以走近一点，听听他们议论的内容，趁他们对话的空隙，礼貌地介入，然后很自然地顺着他们的讨论内容，对这一药品或保健品做介绍，观察他们的反应调整介绍深度。总之一定要尊重顾客，让顾客有轻松自在的感觉。”

他还针对“点名买药的顾客”、“目的不明的顾客 ”、“休闲游逛的顾客”、“打听问询的顾客”、“冲动购买的顾客”等五种不同的顾客类型分别做了应对说明，又教授了如何揣摩不同年龄段顾客的消费心理。

与会者们惊讶他对药品销售的了解，问他是否曾从事相关职业。

冷阳笑道：“还真让你们猜着了，大一时我在药店做过兼职，药品销售瞧着简单，其实大有学问，特别考验销售人员的语言水平。举个例子，‘这盒药的效果相当好，就是价钱稍微贵了点儿。’和‘这盒药的价钱稍微贵了点儿，但它的效果非常好。’这两句话比较起来，除了前后顺序颠倒以外，字数、措词没有任何变化，但却能让人产生截然不同的感觉。前者先告诉顾客‘质量好’的优点，然后再说‘价钱高’的缺点，听起来会给顾客一种‘这么贵，值得买吗？’的感受。后者的情形刚好相反，先把‘价钱高’的缺点告诉顾客，然后再点出‘质量好’的优点，所以整句话听起来重点在后面，顾客可能会想‘有道理，其实也就是买个放心，贵点就贵点吧。这样买卖就做成了。”

众人拍手，陈姐喜滋滋道：“冷先生，我看你的经验都很宝贵，抽空再给我们的销售人员上堂课吧，教教他们怎么接待顾客。”

冷阳爽快应允，接着阐述目标与激励制度版块。

在各店销售目标上，依照门店目标＝门店营业额占比x当月商品销量总目标进行考核。例如，一个门店销量占整个连锁业绩的8%，一个连锁月单品总目标销量是1000盒，该门店就要卖到80盒。

门店分解完月度目标后，再将目标分解到每个人和每一天，以便统计考核，跟进进度，并使单人明确其日均销量目标。对于分解到每个人身上的任务，如果该员工当天未完成，则在晨会上给予点评，代替金钱处罚。点评能给员工带来心理压力，促使其尽快达成目标。营销目标的制定要以“具有挑战性，且经过努力能完成”为标准，与店员达成沟通和共识，获得所有人认可才可实施。

营销激励方案方式有四种：

1、如果单纯为冲量，则实行阶梯计提方式，例如卖40盒以内时，每卖一盒提成5毛钱；40盒以上每盒提成一元，刺激店员在完成任务后进行更多销售。

2、旅游积分。对一阶段内销量排名前几的人组织旅游。

3、认领奖金退回制度，每月店长向总部申报自己未来一月对某个单品的销售目标，然后领取任务相关奖金。如果该月完不成自己申报的任务，则要在月度会时，上台向总部退回相关奖金，甚至还要自己补贴等额奖金。以此激励店长更多申报任务，更多销售。

4、采用商品竞赛、销量竞赛和增长率竞赛。一个商品在引介期和成长期时，多采取销量竞赛，将门店按照a～d分为四档，各档间分别比较。假设a类门店有10家，则a类门店中单品销量最高者能获得总部奖金或活动经费。

“最后是关联销售，我做了一些关联模板，各店可参照这些模板类推。一是按需求关联。比如感冒药和咽炎药关联，咽炎药和清热解毒产品关联。二是中西药关联。三是口服和外用关联。比如儿童发烧，就将退烧药和退热贴关联，妇科炎症则将口服药和洗液栓剂关联。四是药和非药关联，比如面向牙痛患者时，就用药品关联漱口水。五是借势关联。比如胃药系列，货架从左到右依次设定为：大品牌胃药，与之抗衡的高毛商品，关联产品大山楂丸等。这样店员在销售时，从左向右导购即可，这也叫做‘傍大款’策略。”

他详细讲演方案，并承诺会辅助各店执行工作。

此后一个月他在市内各分店巡视监督，亲自教导销售人员，检查各店每天的营业额和所售产品种类数量，及时调制进货。兢兢业业30天，药店业绩也随着季节迎来春暖花开，经统计比上月同期增长了45%，超出协议约定。

陈姐大喜过望，守诺将商铺原价卖给他，在签订购房合同时询问：“冷先生，你做药店生意这么厉害，怎么不干脆干这行？卖药比搞餐饮业来钱快，也没那么麻烦啊。”

冷阳实话实说：“我开餐馆是为了完成一项重大的人生目标，赚钱并不是首要目的。”

陈姐犹豫片刻说道：“不瞒你说，姜老板前天又给我打电话，说愿意加价2000万买这个店面。他是财大气粗，可开的价都高得不正常了，我有点怀疑，他是不是认识你跟你有过结，故意给你使绊子？”

大商人无一不精明，不过合同都签了，冷阳瞧她并无反悔之意，决定以诚相待。

“陈姐，大家关系都这么好了，我也跟你交个底吧。你是老榕州人，大概知道福满堂过去的老板姓冷。家母是姜开源的前妻，也是冷家的独生女。当年姜开源出轨福满堂的女招待，离婚时使诈抢走餐馆的经营权，害家母被迫远走他乡，半生困苦。我本来在上海发展，去年家母过世后回到榕州，为的是替我们冷家夺回福满堂的招牌。姜开源知道后处处设置障碍打压我，你只是其中一个环节。他越是这样，我的决心越坚定，一定会跟他斗到底。”

陈姐惊讶：“姜老板和福满堂的小道我早些年就听过，原来都是真的。方便问一句，你是他的亲生儿子吗？”

见他点头，不禁感叹：“这就难怪了，一个男人借着丈人家的势头发达，过后又抛妻弃子，抢夺女方家的祖业，就是个卑鄙的负心汉嘛。姜开源生意做得那么大，赚钱有一套，可这人品真叫人不敢恭维。冷先生，你年纪轻轻就在商场上大有作为，我相信凭你的本事一定能实现心愿。现在我已经把商铺卖给你了，能再提一个要求吗？”

要求是投资2000万入股冷阳的餐馆，不干涉经营事务，只在年终按比分红。

“我知道你不缺资金，就想为你加个油，陈姐也是女人，最恨见异思迁的渣男，你能斗败姜开源，我也替你高兴。”

话说得动听，其实是看准冷阳的才能，想贴着他坐享其成。

冷阳重缘分，觉得这大姐算他的贵人，做股东没准能增进运势，同意细商参股事宜。

总算攻克买房难关，当晚洪爽准备做一桌大餐为他庆功。

冷阳帮她洗菜，小两口顺便聊起开业规划。听说他打算将餐厅命名为“正宗福满堂”，洪爽吃惊：“福满堂的商标所有权在姜开源手里，你取这个名字很可能吃官司啊。”

冷阳笑道：“我故意的，他要是不跟我打官司我还得发愁呢。”

“为什么？”

“梁实秋有篇散文叫《骂人的艺术》，你看过吗？”

“好像看过，但不记得内容了。”

“里面有段话是这样说的：‘要骂人必须挑比你厉害的人。譬如比你漂亮点儿、或比你坏但比你得势的人物。总之，那人无论在好的方面或坏的方面都要能胜过你，你才不吃亏。你骂大人物，就怕他不理你，他一回骂，你就算骂着了。因为身份相同的人才肯对骂。在坏的方面胜过你的，你骂他就如教训一般，他即便回骂，一般人不会理会他，只会关注你。’，姜开源的公众知名度远远高于我，跟我闹纠纷，就是在帮我拉流量。”

洪爽联系他的老本行，醒悟：“你是想借此炒作，他告你，你就当众揭他的丑？然后让舆论来帮你断公道？”

冷阳夸她聪明：“姜开源这些年对外营造妻贤子孝，爱家顾家的个人形象，用来呼应福满堂的企业形象，之所以忌惮我，就是怕抖出当年的丑事。我偏要挑他的弱点下手，等他变成人尽皆知的负心汉，就是我取代他的时候。”