第二章，下马威（1/2）

“伟中”在2004年吹响了建设第三代无线通信网络，也就是“3g”的冲锋号。

他们正在与阿联酋的电信运营商“es电信”合作建设这个世界上最早的“3g”商用网络之一。

“es电信”在阿联酋乃至整个中东，大概相当于“中国移动”在中国的江湖地位。这张“3g”网络如果能够建设成功，或者用他们的行话“交付成功”，将为“伟中”在海外市场树立起一个明亮灯塔，令“伟中”在行业内展现自己的实力。它自然是公司只许成功的项目。

“3g”的商用使得手机不仅能被用来打语音电话、发短信，还可以方便的收发照片、上网。钱旦所在的产品线正是负责提供系统中诸如彩信、手机网页浏览支持、计费之类的软件系统。

和无线基站等相对标准化的硬件设备不一样，各个国家各个运营商对软件增值业务的细节需求并不全然一致。“es电信”亦向“伟中”提出了各种定制开发的要求，项目迟迟不能验收，总部机关不时收到现场项目组转回来的“es电信”的投诉。老王和钱旦此次是亲自出马来现场办公。

到达阿联酋的第二天他们去拜访客户，希望推动项目验收。

“伟中”的项目经理一直抱怨负责此项目的客户主管老莫，说他刁钻刻薄，脑子里绝不相信双赢，只把尽量占乙方便宜当作目标。

他们在“es电信”的会议室里等待时望着走廊里的人来人往，项目经理介绍说：“你们看那些穿西装打领带、皮鞋擦得锃亮的就是外地到阿联酋来的打工仔，穿白袍戴头巾、脚上拖着拖鞋的就是‘local（本地人）’。”

老莫姗姗来迟，他大名叫穆罕默德，最普遍的阿拉伯名字。他穿着西装打着领带，皮鞋擦得锃亮，是个来自巴勒斯坦的打工仔。

他把手里抱着的一本厚厚文档往桌面上一放，坐下来，略一点头算是打过招呼。

老王和钱旦赶紧一边递过名片，一边自我介绍。

老莫把两张名片并排放在桌面上，盯着看了看，不咸不淡地回了一句：“nicetoie（思科认证网络专家）过来，我已经命令总部马上启动他的签证、机票了。”

老莫板着脸：“那么，你们今天来做什么？告诉我只准备增加一个人？”

老王笑着说：“穆罕默德先生，一个女人生一个孩子要十个月，十个女人生一个孩子要几个月？娶再多老婆也没办法一个月生出个孩子啊！我们现在的问题不是投入在工程现场的人数能决定的。我们已经连夜组织专家做了充分讨论，在现场我们缺乏一个精通数据网络的专家来协助大家做数据网络上的优化，但其它关键路径上的障碍并不是靠在现场堆积人力就能解决的。现在，请让我来分析一下所有遗留的需求和问题。”

老莫说：“分析什么？合同中已经写得很清楚了。”

老王镇定地说：“穆罕默德先生，我在这个领域工作很多年了，是真正的专家。我说说我对这几个需求的理解，我们一起看看这些需求背后的真正的业务痛点，真正的诉求是不是这样的？我提的解决方案是不是会更加有利于‘es电信’的商业成功？”