第391章 请你吃饭（1/2）

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李沣没有理会柯可惜，他图形辅助表述自己的观点，让数十名新人多了一点赞许，他环视众人一眼开口：

“这个段子告诉我们营销人员，当产品和服务销售不出去时，有的时候是因为我们没有找到真正的客户。”

“更多情况下，我们要发现客户的潜在需求，前期必须引导、处理客户的异议，培养客户需求，不断地为客户创造价值。”

“最终跟客户建立长期的关系，然后制造一种让顾客产生依赖的机制，创造顾客非买不可的理由。”

李沣补充一句：“这时候你的产品和服务就不会有贵的概念，客户会心甘情愿把所有的消费行为发生在你身上。”

“这个故事告诉我们什么呢？那就是客户口头上说的需求，很多时候都是废话，未必就是他真实想要的。”

李沣郎朗开口：“你们要多做分析，从他心里挖出真实需求，这样，单子才可能签成。”

有业务员提了一个问题：“顾客口中的‘考虑考虑’是什么意思呢？”

李沣很是直接回答：“那就表示他有了拒绝的打算，所以，在交谈的时候，就要快刀斩乱麻，打铁要趁热，引开话题，千万不要拖时间，否则生意很难做成。当客户说‘考虑考虑’的时候，你可以说‘对不起，可能是我哪里没有解释清楚，让你说要考虑考虑，是我们的产品有什么问题吗？’用这些话来表示真诚，赢得客户的依赖，当然不仅仅是产品，你还可以给客户分析他能得到的所有好处。”

“即使知道他们的‘考虑考虑’是一种小诡计，也不要去揭露或者讥讽，而让他们觉得有愧于你，这是营销人员的职业道德也是一种涵养，也是你成功的关键所在。”

在郭玲玲和一干学员笑着点点头时，柯可惜却不置可否的戏谑：

“李总监说的跟花一样，可事情真这么简单，业务员就不会四处碰壁，早就发大财成富翁了。”

李沣似乎早料到柯可惜的打击，笑着抛出一句话：“柯经理说的有道理，做业务不是一件容易的事情。”

“但只要用心点细心点，多从客户身上分析，就一定可以挖出我们想要的信息，让签单容易点。”

“就拿柯经理来说，你们看得出，她的需求是什么吗？”

李沣很直接把战火引到柯可惜身上，火凤姗她们齐齐侧头看着柯可惜，眼里若有所思，但又茫然。

柯可惜见到李沣把自己当成焦点，冷笑一声也不以为然，踏前几步站在李沣的面前：“李总监要拿我来做例子？”

“行，今天有空，我就做你们小白鼠，来，把我当成你的客户，分析我需求是什么？”

“让我看看李总监的厉害和手段。”

柯可惜咄咄逼人：“对了，你对我还不了解，要不要给一份基本资料给你？”

“不用！现在的资料足够。”

在众人的目光中，李沣绽放一丝笑意，眯起眼睛细细审视柯可惜一番，随后向火凤姗等人笑道：

“柯经理，名牌大学毕业，企业高层，女强人，月入三万以上，年纪三十，但样子比年龄要小很多。”

柯可惜戏谑一句：“这满大街的履历，李总监能翻出花样？”

“柯经理，要学历有学历，要地位有地位。”

柳璐璐侧着脑袋：“要钱财有钱财，要样貌有样貌，她好像什么都不缺啊。”

郭玲玲和学员们也都点点头，柯可惜光鲜靓丽，真看不出她要什么。

“没错，柯经理明面上看，什么都不缺，但是你可以从她的装扮、首饰、车子来分析。”

李沣笑着望向柯经理开口：“宝格丽bvlgari限量版项链，欧米茄ladymatic名表。”

“蒂芙尼tiffany的包包、菲拉格慕salvatoreferragamo高跟鞋。”

“雅诗兰黛、兰蔻和寂寞欢乐(joy)香水。一百多万的限量版奥迪tt。”

柯可惜俏脸微微一变，脸上带着一抹惊讶，没想到李沣这个乡巴佬，轻易把她身上行头牌子说出。

特别是那香水，华夏都没几个人使用，李沣却一闻就道出，这小子，实在有点邪门啊。

火凤姗等人也是目瞪口呆，她们知道柯可惜光鲜靓丽，可没想到这么有钱。

这时，李沣又轻声补充上一句：“车子就先不说了，一百多万，中规中矩。”

“现在就分析柯经理的行头，从中找出柯经理的需求。”

数十名学员纷纷好奇起来，专注地聆听起来，显然李沣激发了他们的兴趣。

“柯经理身上的行头随便一算就差不多八十万，这可是你们辛苦一年都未必有的薪水。”

“而且大家要记住一点，这不是出席什么重要场合。”

李沣提醒着众人：“只是柯经理平时上班的装扮。”

“这说明什么？说明柯经理财大气粗，而柯经理在上位行政主管前，一年薪水不到二十万。”

“成了行政主管后，所有福利和薪水加起来，也就三十多万。这工资比起大家高一点，但却不足于支撑柯经理的打扮。”

李沣看着柯可惜一笑：“这意味着什么？”

“这意味着柯经理背后要么有一个牛哄哄的爹，要么有一个牛哄哄的男人。”

火凤姗她们齐齐点头，认可李沣的分析。

李沣补充一句：“再结合我们知道的消息，柯经理是来自一个小山村，三年前结婚，所以亲爹是不可能了。”