【第3卷第45章】陈岩敲定第二单（2/2）

次日是星期五，上班后，陈岩发来一条信息：“跟杭州天星集团的合同刚刚签了。”

“不错，很顺利嘛。”

“哪有你说的那么容易？昨天我跟天星集团的何总争论了很久，刚才又做了点让步，才算最终达成协议。”

“是吗？”李松原本以为，既然已经在贝斯特那里开了个头，后面的单子应该容易得多，况且何总不是还盼着陈岩过去嘛，怎么谈判会如此艰难呢？

陈岩揭示了个中缘由：“何总已经从吴总那里打听到了合同的细节，随后参照这个标准来压价，所以很难办。”

李松明白过来：谈判的底牌都暴露了，难怪陈岩在天星那里举步维艰。

可是，给贝斯特的优惠都是有前提条件的，天星好像并不满足这些条件啊？

陈岩听后，发来个微笑的表情：“这还不容易？何总说，天星是第二单，而前三单的意义是一样重大的。他举例为证：古代科举前三名称作状元、榜眼、探花郎，再往后就统称进士；奥运奖牌设金、银、铜牌，再往下就只剩个证书了，所以天星也应该享受到跟首单一样的八折。”

“这也行？”李松也看得笑了：“好吧，就算这一条说得通，那么吴总跟我是好友，因此给贝斯特又打了个八折，但何总我可不认识。”

“何总说了，他跟吴总是好朋友，吴总又跟你是好朋友，所以嘛……”

“好友关系还可以像这样传导？”

“嗐，不就是找个由头嘛。这种时候没必要太较真，扫何总的兴，他高兴就好。只有‘共同投资电视剧’这个打八折的理由，何总实在没法加以援引，因此昨天谈的价格是50000*0.8*0.8=32000元。”

“好吧。”李松有些无奈：“这个价格也还行。”

“可是今天来找何总的时候，他又说希望能抹个零头，就3万整吧。”

“晕，总价才3万2，有2000这么大的零头？”

“我能有什么办法？软件产品嘛，又不是什么紧俏商品，当然是能卖一单就赶紧卖。”

“这倒也是。”

“还不算完，何总接下来又盯上了每年8000元的维护费，希望这部分也能降一点。”

李松慌忙说：“这可不行，维护费基本上就是赚点辛苦钱，根本没多少利润。”

“我当然知道，也耐心给何总解释了。我还告诉他，就连贝斯特的维护费也是这个数，真的没法优惠了。”

“对啊，就是这个话。”

“好说歹说，何总才不再表示异议，把合同签了。”

陈岩的这番话，让李松体会到了商务谈判的不易。他再次意识到，要不是陈岩把起步价定得较高，在买家费尽心机地砍价之后，最终的价格将不知道有多低。

李松还发现，搞营销的人跟搞技术的人，思维方式可以说完全不在一个频道上。

搞技术的人，大多不喜欢在琐事上打嘴炮。在李松看来，谈判过程已经沦为一场心理游戏，并没有任何实际意义，干嘛不干脆点，将合同赶快敲定，免得浪费大家的时间呢？

而搞营销的人则不这么看。像天星集团这样的大公司，真的很介意那几千、上万块钱的优惠吗？当然不是。对于何总来说，千方百计地找理由砍价，可以说是一件很有乐趣的事情。李松甚至觉得，何总都有点乐此不疲了。

如果让他去面对这些营销老手，就好比“鸡同鸭讲”，能不能谈下来都不一定，更不用说理想的价格了。而陈岩则能在两个频道之间切换自如，跟两种类型的人都可以谈得来，因此商务谈判一向是由陈岩负责。

接下来，陈岩还要去一趟宁波，跟四明山集团的桑总见面，等待陈岩的又将是一场艰难的谈判。