第25章 承包成功(2/2)
有了上游的供货渠道,又有了中游的加工生产,就差下游的销售渠道了。
因为生产的是一般品质的干货,又不是高级品,加上这种小厂的客户也多是农贸市场里小店主小摊主,所以销售渠道的开拓比较困难。
从哪家烘干货厂进货不是进,为什么一定要从你家进呢?
已经先一步想到这个问题的方谦益很快和方旺达说出了他的想法。
为什么?因为我家便宜。
市场上对干货的需求加大了,所以各家烘干货厂也跟着提价了,小店主小摊主们虽然提高了零售价,但是利润一点也没高,如果这时候方家烘干货厂不提价,那方家烘干货厂马上就成了小店主小摊主们进货的第一选择了。
而且方谦益为了扩大市场份额,他还提议打折促销,只要一次性提货达到了相应的份额,就可以获得相应的折扣。他还列了一份表,上面清楚的列明了各种份额以及相对应的折扣,提货量越大,折扣越大,而且支持多家共同提货,也就是可以三家四家合在一起,一次性提货计价,这样合作提货的客户可以同时获得较高的折扣。
方谦益的想法太超前了,在当时l县根本没有量大折扣这种促销概念,市场上的促销行为一般是提货提多了,就多搭一点添头,也就是钱一点也没少收,货多给一点罢了,这对生产商其实更有利,因为出货多,回款快,方便再次生产。
量大折扣就更有利于提货方,货一点没少进,但是钱付少了,他们可以用更便宜的价格获得同样的量,这对生产商来说,其实就是亏钱了。
当方谦益提出量大折扣的促销方式时,方旺达完全不能理解,直到方谦益提出抢占市场份额这个概念时,他才相信大儿子不是脑袋发昏了。
抢占市场份额是后世商业竞争经常用到的一种方法,先以低价的产品或免费的服务抢占市场份额,然后一步步地挤压其它竞争者的生存空间,当成为市场上的龙头老大时,就可以成为新的定价者了。
方谦益就是要抢占市场份额,当方家烘干货厂成为市场上一般品质干货的最大供应商时,方家烘干货厂就有资格成为市场的定价者了。
“可是,儿子,这样做我们会亏很多啊。”方旺达还是不大情愿。
“但是我们还是有赚啊,只是赚的少一点点。”方谦益继续解释,“我们厂生产的是中下品质的干货,市场上品质比我们好的干货多的是,我们和人家没什么可争的地方,所以薄利多销才是适合我们厂的做法,先站稳脚跟再说。而且我们家还有欠债,先赚上钱再说。”方谦益提醒父亲。
“也对。”果然如方谦益所料,方旺达更在意欠债的问题,为了盘下这个厂,他向亲戚朋友们借了一大笔钱,本金加利息的压力让他每晚都睡不踏实。
方旺达在厂里宣布了不提价、量大有折扣,以及支持多家共同提货的三大决定,这三大决定同样让职工们难以理解,不过不理解归不理解,厂长是老大,职工们还是照着新厂长的决定执行了。
为了让三大决定更好的被农贸市场上的店主摊主们知晓,方旺达首先派出了厂里的业务员去县城最大的农贸市场宣传。
如方谦益所料,店主摊主们都显得很心动,当天就有几家店主合在一起提货,业务员当场给他们办理了定货单,价格栏上直接写上了优惠价。当第二天店主们收到货验了品质称了重量后,爽快的当场付了余款,还留下了厂里的电话,决定长期从方家烘干货厂进货了。
有了这些店主们的验证后,市场上许多店主摊主都联合向方家烘干货厂提货,业务员们写定货单都写得手软,这两天的销售量都快抵得上过去的一个月了,想到他们可以拿到的提成,他们脸上的笑容更加灿烂了。
首发成功,方旺达立刻加派了业务员前往各个乡镇的农贸市场进行宣传拉单,虽然定单量不如县城,但是也增加了许多销售点,只要渠道维护的好,就会有很稳定的销售量。
定单多了,职工们的心里也就踏实多了,有了盼头,工厂生产间里的气氛顿时热火朝天,人人都忙得停不下手,生产效率比以前快了一倍多,运输车来回的奔忙在各个乡镇,将一筐筐的干货送往各个农贸市场。
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