254、未来大战（2/2）

“转换成本？”

关煌：“对，在互联网产品界，有个著名的公式：用户更换产品的动力=（新产品价值–原产品价值）-转换成本，转换成本就是背叛的代价。”

白敬飞恍然。

用户之所以会说走就走，头也不回，根据这个公式，就是因为背叛成本太小，

关煌继续说：“这也只是我的一个粗略想法，具体怎么做？还得你们在实践中多探索。”

“嗯。”

关煌：“实践中有三种转换成本：程序性转换成本、财务性转换成本、关系性转换成本。”

白敬飞“嗯”了一下。

关煌简单解释了下：“程序性转换成本，就是更换产品必须付出的“时间和精力”，比如用惯了苹果系统的人再用安卓，就需要一定的学习成本，我们技术部也正在这方面优化努力，希望超人的ui设计区别于其他公司。”

白敬飞恍然，

关煌接着说道，“但是不能报太大希望，咱们竞争，同质化眼中，ui设计的再好，其他人很快就能抄袭。”

提起这个，他并不介意。

商业竞争本来就是不择手段，再说了，超人起家的时候，也copy不少饿了的模式。

白敬飞：“是的，抄袭问题很难解决。”

关煌：“我们把重点放在财务性和关系性上。”

“哦？”

关煌：“公司推出会员制度，通过积分、优惠、红包等方式留住客户，其他人采取“10-8”的优惠，我们提起做好充100送50，提高顾客的财务性转换成本。”

这是他精心准备的应对方法。

烧钱大战，避无可避。

然而，像前世那样乱烧，对于提前知道结果的关煌来说，又很难硬着头皮上。

他计划在烧钱大战之前先搞一波充值优惠，如果能留住80%的用户，那就可以笑看风云起了。

白敬飞大赞：“这个方法好啊，用户想走？想想那些消费得来的积分、充值得到的优惠、会员升级花费的时间精力。”

关煌：“是这个道理，这同样又涉及到关系性转换成本，建立和用户之间的强关系，把忠诚这个情感问题量化，用户我们平台投入的越多，就越会依依不舍，转换平台，甚至会带来情感背叛的感觉。”

白敬飞真是佩服的五体投地。

关总简直是一个洞察人心的高手。

有时候，我们割舍不掉某样东西，甚至某个人，或许并不是因为对方太好，而是自己投入太多。

舔狗是怎么来的？

关煌淡淡一笑：“这些都是方向性的东西，你们在实践中多思考，多探索，找出最合适的办法，不仅是用户，对于商家来说也是一样的。”

现在乃至将来，制衡商家的主要手段就是独家协议，你签了美团就不能再签饿了。

目前的超人也是这种模式。

关煌希望在刚性之余探索一些柔性方法作为辅助，所谓过刚易折，独家垄断协议向来是引人诟病的攻击点。

白敬飞既有激动又有忐忑，闻言用力点了点头，“好的，关总。”

这次汇报工作没有白来，得到的信息量之大，需要他花费长时间消化。

期权奖励，员工准则，会员制度……

关煌：“没其他事，去忙吧。”

他之所以说这么多，还不是因为对方天赋强，有培养的价值，未来能担得起重任。

，