005章 以人为本(1/2)
十分钟后,店总办公室,胡总向整车厂的两位领导进行了汇报。
胡总首先陈述了河南、郑州汽车市场的特点与现状。
现状是群雄并起,合资独大,德系大佬依旧强势,日系三杰疯狂出击,美系双雄稳中有进,法系抽象派略显疲态,意系自娱自乐派走的是小众路线,韩系不知道该如何形容派偷偷摸摸抢走了不少订单……
说完了河南乘用车市场的整体格局,让咱们聚焦中高端b级轿车市场。在这个细分市场,竞争激烈程度可以用血腥来形容。
帕萨特高傲吧,雅阁牛叉吧?然而上汽大众和广本纷纷官降,这让我们店很头疼。
河南人民是全国最务实的人民,同级别的合资品牌车型,哪家卖的便宜,河南人民就买哪家的车。
官降之后,帕萨特、雅阁全系比咱们的708l便宜一万到三万,简直就是定向打击,疯狂针对。
但是我胡某认为,他降任他降,清风拂山岗。708l上市不到一年,车主都是新车主,咱们如果跟风降价,伤害的是这些新车主,以及咱们的这个品牌。
所以打好第四季度保卫战,打的是耐心,打的是韧性,打的是品牌影响力与品牌信心。
708l的新车效应仍在,既然主销版本2.0l高配版在产品力上完胜一切竞品,那么我们在特殊时期须做出特殊处理,我们店将投入全部资源走2.0l高配的量,在此拜托陈系批准我们店的需求调整计划。
胡总分析的太到位了,这位整天厮杀在最前端销售市场的店总,他对当地汽车市场的熟悉度和敏感度胜过广州来的两位老师。赵轲是这么认为的。
陈雨兰却是有她的看法,她说各个版本的分配以全国需求为准,今天你们店调整需求计划,明天他们店也调整,那我们销售部的工作没法做了呀。赵老师,永喜店的库存深度是多少?
赵轲忽然被点名,他是有点慌的。
好在对于kpi数据的深刻了解,使得赵轲立即冷静下来,他说:“咱们永喜店的库存深度是2.55,偏高。积压的库存车主要是2.4l,去库存就是提销量,去库存就是盘活流动资金。”
胡总终于开始正视赵轲:“没错,赵老师讲的很对,可问题是2.4l在郑州确实卖的不好,日系车2.0l以上排量的版本,在郑州的销量普遍疲软。赵老师是销售方面的专家,那么我想请教赵老师,整车厂是否出台了新的商务政策,以促进2.4l的市场表现?”
整车厂与经销商是利益绑定的合作伙伴,他们之间也存在博弈。
胡总问到了一个深层次的问题,赵轲一时间难以回答。
陈雨兰似乎早有对策,她说:“你们郑州的市场,你胡总最为熟悉,商务政策是全国性的指导文件,具体到单独一个城市,那得因地制宜,特事特办。该怎样去库存、促进2.4l在郑州的市场表现,想必胡总比我们更清楚。”
“如果胡总不清楚,那我提几点建议,第一,加强大客户方面的业务开拓,2.0l主打家用市场,2.4l主打商务市场,政府部门、事业单位、中大型企业的公务车团购业务,该跑你们得跑,要充分调动你们豫威集团的各种人脉资源、业务资源。”
“第二,区域性的广告你们得做啊,郑州中高档小区的电梯广告、露天广告你们得投放,电台广告、公交车广告,商圈展车、大篷车的活动不要停呀,你们店好像停了一个多月了吧?”
“第三,渠道下沉,二网、星级店方面你们要加大投入,汽车下乡不仅仅只是微面下乡、皮卡下乡,新郑、登封、中牟的客户难道不具备中高端轿车购买能力?”
“第四……”
陈雨兰的逻辑清晰,表达顺畅,她挥斥方遒提了几条建设性意见,胡总无言以对,但又不得不承认陈雨兰说的都对。
一二三四这几条建议,需要店端自己掏钱去开拓市场、争夺订单、提升销量。
陈雨兰的外在特征看上去比她的实际年龄要老练成熟许多,她笑起来弯弯眉毛下一对细眼,不笑的时候刀枪不入难以靠近。
胡总对陈雨兰这个女人是又爱又恨,一下午很快过去了,胡总提议:“今天是礼拜六,两位领导辛苦了,感谢两位领导对我们店提出的真知灼见,陈系,赵老师,晚上的这顿饭,你们可千万不要拒绝。”
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