第二十四章 高山仰止（1/2）

一周后，云连城市公司的内部中高层周例会上，林子苏受常应辉要求，在会上总结分析了售楼部代理公司的销售现状，并进行了全市楼盘代理的调研汇报，提出了组建城市公司销售团队的必要性。

首先林子苏分析道：“一家代理，容易产生‘一言堂’现象，因为销售数据都掌握在代理公司手上，其中还不排除弄虚作假的可能，我们公司不能掌握第一手的真实销售数据，这样的信息不对称，对公司政策的制定，都会造成很大的误判和偏离。当然，还有常见的，销售团队整体缺乏热情和竞争意识，不出状况还好，一旦出状况，公司可能连‘亡羊补牢’的机会都没有。”

之所以没有选择万京南引入两家代理公司的建议，林子苏经过调研，也做出了自己的总结判断：“那么，出于对东森品牌的维护，我们暂时不能考虑，再引入一家代理公司。两家代理公司固然能够引起竞争之势，但是却容易引发很多隐患和冲突，严重的会带跑客户，甚至对簿公堂，会给咱们公司造成了巨大的影响和损失。这在调查的楼盘中，存在这样问题的不在少数，比如开源·紫荆花苑、云建·状元学府等。而组建自己的销售团队基本上就可以规避这样的风险，如果销售策略和政策得当，还能实现双赢。”林子苏分析入理，又有调查数据佐证，让与会的中高层都不禁频频点头赞同。

“据我所知，云连市不少楼盘，都是有自己的销售团队，但也有不少存在和太一一样的问题，林子苏，你又怎么确定组建自己的销售团队，就不会重蹈覆辙呢？如果自己组建团队可以做得很好，为什么不在太一的现有销售团队上进行培训和调整呢？毕竟销售任务那么重，没有那么多时间和精力去培养一支新的团队。”问话的是策划经理任鹏非。

任鹏非是林子苏原来的组长领导，一直以来任鹏非对自己都不是多待见，虽然没有像周媚和俞琳徽那样表现在明处，可也很少对自己意见表示支持的，林子苏都是看在眼里。任鹏非的提议，也得到了不少人的点头。

林子苏便道：“销售团队，确实都是大同小异的，但是执行的策略和标准，却是有很大差异。比如说佣金，如果甲公司佣金千二，乙公司是万八，我想我们都会选择佣金高的甲公司，趋利是人的本性，置业顾问也不会例外。举这个例子，我就是想说策略不同，结果就会千差万别。我们需要做的就是制定好销售的上层架构，其他的问题就可以迎刃而解了。但是，我们很难主导和我们不是一个制度体系的太一公司，而且如果，我们自己能拥有一支训练有素的狼性销售团队，为什么还要为人做嫁衣呢？”

任鹏非闻言也点点头不再有异议，随后常应辉也在会上汇总了自己的建议，表示支持林子苏的想法。最后廖敏道：“常总，我看这个方案可行。这样吧，林子苏，你把这些思路做成一个言简意赅的方案，周五呢，我到总部开会时汇报一下，看看总部的意见。”林子苏欣然应允。

几天后的周六，廖敏将林子苏叫到了总经理办公室，廖敏道：“子苏，你的这个方案，总部通过了，总部决定先在咱们云连城市公司，做一个试点，并且由你负责管理和实施。杨总非常欣赏你，本以为你经过林美静的事情，会意志消沉，一蹶不振，没想到你一到咱们公司，就很快适应和投入进来。杨总特意让我交代你，让你好好干，以你的能力一定有机会重回总部的。”

林子苏讪讪一笑，道：“回不回总部，已经不重要了。如果能在城市公司发展很好，留在这里也不错。而且我家也在这里，离家近一些，也有安全感一些。”

廖敏笑笑，道：“以你的能力，留在城市公司，那是大材小用。而且，你之前所遭受的不公待遇，你就不想弄清楚真相，为自己讨回公道吗？”

林子苏看着不动声色的廖敏，不经意间就挑起了她的痛点，“泄密”事件害得自己和学姐反目不和，每每想起都是恨入骨髓……她怎能不想，可是如今自己是落架的凤凰不如鸡，谈何了解真相。

那些置自己和学姐于死地的人，都是在东森经营多年的人，怎可能轻易撼动？现如今，也不适宜轻举妄动，只能以静制动，沉下心认真工作，静待时机，不鸣则已，一鸣惊人，否则所有的反击都是无畏的牺牲，反而是让亲者痛仇者快。

想到此处，林子苏不觉泰然道：“廖总，我既然选择来云连，就是想沉下心来好好工作，现在想起来，以前确实太自以为是，太不自量力，现在能够静下心来，不受干扰地做事，对我而言就是最好的‘公道’了。”廖敏不经意挑了一下眉心，却也不再说什么，便点了点头。

林子苏运用在上京大学进修所学的理论，学以致用融会贯通，同时对整个屏源省和云连市的地产销售进行了调研，本着借鉴且优于行情正常的原则，林子苏很快制定出一个团队组建计划，包括销售策略、激励政策，培训计划等。

在人事和激励政策上，林子苏更是打破行业常规，独辟蹊径大胆革新，比如在招聘上面，林子苏秉承“启用新人慎用老人”的原则，经过半个月的努力，团队终于组建成功，15个成员中新人12个、老人3个，培训考核后将进行末位淘汰后三位。

另一方面，林子苏将所有这些安排和计划，包括经费预算，都制作成了详细的执行手册和排期表并报备常应辉和廖敏，预计元旦后进入工作状态。方案一经提交，就得到了廖敏的亲自过问和批准，确保林子苏工作的顺利开展。

对于廖敏而言，她也是有自己的盘算的。廖敏凭借杨玫的关系，空降云连城市公司，任职总经理大半年了，但业绩一直平平，中层管理们也是阴阳两手，私下里对她也是颇有微词。

由于廖敏并没有基层的工作经验，凭借在总部的管理经验，无异于是空中楼阁，并不适用于城市公司，所以，廖敏急需要一股力量帮助她破局，林子苏的进来不失为一次机会。

在廖敏看来，一旦有了林子苏的倒逼，或许能够改变她目前的尴尬现状，从而成就自己镇服城市公司的管理层，这些都不是没可能，否则自己在城市公司的总经理位置坐得也不安稳和踏实，所以对林子苏都是有求不应。

但是，林子苏也遇到一个廖敏也无法解决的问题——销售团队成员有了，如何开展培训却成了困扰林子苏的一大难题。她知道，以她的能力和阅历并不足以撑起培训的系统，如果培训不给力，就谈不上取代太一的想法，因此林子苏不得不假求外力——物色一名销售教练。原来想在行业内，寻找一个销售高手来带，但林子苏接触几个后都不甚满意。这事就这样搁置了有一段时间。

时间很快就到了十二月底，林子苏因为忙于林美静泄密事件，缺了上个月的课，这次又是本学期的最后一次课，所以这回无论如何都要去上课。鉴于上次大闹总裁办公室、被周瑁远当众训斥后，林子苏便再也没有和周瑁远联系，这次去上课也是打定了主意不联系他，自己悄悄地去，悄悄地回。

不是因为生气，而是认清楚了，自己在周瑁远那里，并没有什么分量，摆脱了那种患得患失的暧昧情愫，也终于重新找回了自己。

这次课程模块，内容正好是关于销售，主讲的老师叫蔡晋。林子苏恰逢自己刚刚介入销售领域，同时又在组建销售团队，很多模糊和困惑地带亟待解决，所以早就对这次课程充满了期待。

当天早上，上课前，女辅导员老师专门到教室里做开场引荐：“同学们，今天的课程是‘房地产销售模块’，今天的客座老师是蔡晋，可能有的同学对蔡晋老师有所耳闻。蔡晋老师专业从事地产营销二十多年，实战经验非常丰富，尤其是对项目销售，堪称行业内教练级的领军人物。国内知名的十佳畅销楼盘，他代理过六个，占据了半壁江山，连续五年被行业评为十佳操盘手，至今他仍然是最快售罄楼盘的保持者，在他手下盘活的烂尾项目就有数十个。他的朝阳公司，也连续十年被评为年度最具影响力的地产营销代理品牌。关于蔡晋老师的实力，相信接下来的三天课程，大家会体会更深，收获更多。在这里，需要提醒一下大家，蔡晋老师是军人出身，非常重视纪律和时间，所以这三天的课程，请大家务必准时上课，不要迟到，上课期间不要随意走动、接听电话或交头接耳，如果确实有事需要急办，请大家一定要在合适的时间，向老师请示。好的，接下来，有请蔡晋老师！”

辅导员的开场铺垫，让大家对这个传奇人物充满了期待，当大家都把目光全部聚焦在教室前门时，不曾想到，蔡晋却从教室的后门大跨步走了进来，挟裹着一股强劲的气场，使得全场瞬间肃静起来，掌声也变得整齐划一起来，大家几乎是不约而同地站起身，列阵欢迎蔡晋的入场。

只见蔡晋一身深色西装，白色衬衣，西裤笔直，皮鞋纤尘不染。虽然同学们看到他的履历年龄是四十多岁，但这个男人的身材容貌保养得宜，看起来更像一个三十来岁的青年，目光炯炯有神，精神饱满，步履矫健，行走举止都自带不可亵渎的领导风范和威仪。林子苏更是看呆了，鼓掌的动作都有些停滞了，眼睛更是一刻也没有离开过他……

掌声中，蔡晋走到讲台，先是和辅导员相视点点头，辅导员会意，悄然离开。

随后，蔡晋双手示意了一下，教室里安静下来，开场道：“要知道，你们的客户，永远不会从你们预先设定的路线出现。”学员们相视而笑，蔡晋的语调和声音把握得非常有节奏感，极富感染力。

蔡晋巡睃了一下全场，教室的笑声私语声渐渐凋零，直至声音灭迹，蔡晋又笑道：“先问大家一个问题，大家到这里来的目的是什么？”随后，又补充道：“给大家1分钟的思考时间，然后请将你的答案写到纸条上。”

教室里有一瞬的安静，随后就听见沙沙的写字声音，过了一会，蔡晋见大多数人都已停笔，便道：“好，停下来，从后往前，把答案传给第一排的同学。没有写好的也不要写了，没有目的和方向，任何的学习都是浪费时间。”

第一排的同学收集齐以后，蔡晋从第一个同学开始，逐一公布：“这一列的同学，有销售、营销策划、产品设计、项目规划、管理，好几个差不多一样，这还有一个自我提升。”

然后，又查看第二个、第三个、第四个都和第一列的大致相同，稍有不同的就是“人脉拓展”、“寻找合作”……

到第五个时，也是大致相同，唯一个一个不同的答案是“自己”，蔡晋看到这个答案时，不禁笑了笑，还把这张特意亮了一下，道：“这个答案是为了自己，这是哪个同学的，举一下手，让我认识一下。”

一个男同学应声举了一下手，蔡晋道：“我可以非常负责任地说，你的学习基本上是无效的。”那个男同学脸色极为难堪，但想发作时，只听蔡晋道：“别着急，让我把话说完。这话很难听，但我告诉你，也告诉你们，这只是一个开始，如果你们想听好听的，那么对不起，我给不了，你们现在就可以离开教室，当然你们的学分，我仍然会给满分。”

说到这里，蔡晋停顿下来，看是否有应声出去的同学，见下面都还是直挺挺地坐在原位，都没有离开的意思，便道：“既然如此，我就默认为，大家认同我的上课方式。关于刚才那个问题，我晚会儿再做解释。首先，欢迎大家走进蔡晋的‘房地产销售’课堂，把掌声送给你们自己！”

教室里掌声过后，蔡晋继续道：“好的，我现在要把你们分成四个团队，从中间过道，作为分界线，左边前四排是一团，后四排是二团，右边前四排是三团，后四排是四团。现在我给你们5分钟时间，请各个团选出你们的团长、团名和团口号。现在是九点一刻钟，计时开始！”

蔡晋话音刚落，下面就是一片惊呼声，“5分钟，怎么可能！？”教室里乱成一锅粥，很多人都是手足无措，一片的七嘴八舌，都商量不到一处去，蔡晋则悠闲地坐在讲台的一侧，像看风景一样看着下面一片乱景。

林子苏所在三团也是一锅粥，就团长人选大家七嘴八舌，推举这个这个推辞不当，那个那个不同意，眼见两分钟过去了，一个问题都还没解决，林子苏内心如焚，见大家怎么谈都谈不到一起，林子苏便霍地一下站到了桌子上，喊了一声“停！”

三团的人都不禁停了下来，其他团的人也都望向了三团和林子苏，教室里有一瞬间的安静，随即别团的很快又嘈杂起来。

只有三团的人静了下来，林子苏见大家停下了，便坐到课桌上，道：“现在就剩下两分钟了，三个问题已经不是商量和讨论能解决的，反正都不是板上钉钉的事情，管它好不好，管它合适不合适，我们不妨先暂定下来，以后再做调整，如何？”

大家都表示同意，林子苏继续道：“我看大家都挺谦让的，不愿当这个团长，那好，我毛遂自荐，我先当这个团长，以后不合适再调整，可以吗？”

大家见时间紧迫也都应下来，林子苏又道：“咱们团的名称，我想了一个，大家看是否合适，叫‘挑战者联盟’？”

这时候，大家都各有想法，却又很难达成统一，听到林子苏的建议，只好纷纷赞同“暂时用这个吧”“这个可以”等，林子苏道：“好，那就先定这个名称，那么团口号，我想到了一个‘挑战自我’，怎么样？”

随后就有一个同学道：“光说‘挑战自我’太单一了，再加一句‘超越梦想’，怎么样？”林子苏稍作思考，便道：“‘挑战自我超越梦想’，大家觉得呢？”林子苏话音刚落，便听见蔡晋洪亮的声音：“还有10秒钟！”大家一下都慌了神，便道“就这个！就这个吧！”

此时，蔡晋一声喝道：“时间到！”教室里稀稀落落的还有争论声音，蔡晋目光凌厉，巡睃全场，声音渐渐零落下来，直到最后纷纷归位，教室里鸦雀无声。