第十一章 初话商道（2/2）

林子苏偷眼瞄了他一眼，他居然镇定如常，完全若无其事，好像刚刚什么都没发生……他怎么可以这么平静？林子苏有点小失落。

飞机要起飞时，一阵强势的眩晕不适感袭来，胃开始翻腾，林子苏难受地闭上眼睛，紧张地抓向扶手，以至于抓住了周瑁远的手都不知道。

周瑁远转头看林子苏，见她难受状，知她是晕机反应，便反手也握住她的手，以示安慰。飞机加速爬升结束，进入平飞时，更是加深了林子苏的眩晕感，感觉自己仿佛在向一个无底的深渊跌落，不禁眉头紧皱，周瑁远看她这副样子也是忍俊不禁。

几分钟后，林子苏渐渐适应了高空飞行，这才睁开了眼睛。周瑁远道：“怎么样，好些了吗？”林子苏陡然发现他正握着自己的手，脸上潮红泛起，心里一阵悸动，这种感觉让她有些不知所措，赶紧把手抽出来，轻轻点点头，嗯了一声。

周瑁远眼睛一直盯着她，嘴角不自觉地划了一道优雅的弧线，道：“你现在看看窗外面的景色。”

林子苏哪里敢看啊，害怕得直摇头。周瑁远将身子倾过来，温柔地扳过她的脑袋，迫使她看向窗外，“你看，飞机下面，是万家灯火的上京市，但现在已经变得非常小。”

林子苏微微张开眼睛，依稀看到城市的万家灯火变得如此渺小，就像电子地图上闪烁的亮点，一时忘记了恐惧，好奇心绽放，这才慢慢睁开眼睛。

以前，站在地面，仰望满空繁星，觉得神秘遥不可及，如今从天空俯瞰下去，才发现原来地面也可以像星空一样璀璨和美丽，而这些“繁星”，并不是遥不可及的冰冷星球，而是人间的万家灯火，是人世间最温情的风景。

林子苏从先前的恐惧，到欣赏，到现在的感动，此时她想到了爸爸妈妈，想到了文静的妹妹，想到了调皮的弟弟，想到了学姐林美静，想到了赵恬妞，你们都好吗？眼中不自觉地含了泪。

周瑁远见状，柔声问道：“怎么了？”林子苏摇摇头，道：“太漂亮了！我想家了！”

“小丫头。”周瑁远忍不住叫了一声，声音也变得温柔。林子苏眼眶泪光闪烁，便转过脸不再看窗外，刚一转过脸，就发现他的脸就近在眼前，两个嘴唇几乎都快要贴到了一起，林子苏禁不住瞳孔放大，情绪变得慌乱……他的眼睛漆黑深邃，温柔得一塌糊涂，就像宇宙的黑洞，将自己吸了进去……

有那么一瞬，感觉他要吻上来，林子苏害怕地赶紧闭上眼睛，她想掩耳盗铃，以为闭上眼睛就什么也没发生……但，确实好像什么也没发生……林子苏再睁开眼时，看到他已经安稳地坐在自己的位置上，虽然神情很平静如常，但他嘴角邪魅的笑意却在蔓延，而且他还在盯着自己看……哦，天呐，太丢人了……林子苏恨不得找个地缝钻进去，禁不住捂住了自己的脸……

飞机很快就离开了上京的上空，点点灯火慢慢地消失了，林子苏还在尴尬时，听到周瑁远这说话：“刚才吃饭时，你说，你对你们老师的观点，有不一样的想法。嗯，老师的观点是什么？”

林子苏这才有了脱开了尴尬和羞愧的话题，但还是不敢看他，只道：“嗯，我们老师说‘在商业的世界，不是说你的价格越低，就越有竞争力，顾客就越会买单’，如果这个观点成立，那有些现象就无法解释，比如盗版商品大行其道，人们争相抢购打折商品……这让我很困惑。”

周瑁远便笑道：“嗯，今天呢，我也不让你，白白叫我一声‘远先生’，我给你解答你的问题。”

“真的呀？”林子苏忘记了刚才的情绪，神情也变得活跃起来，听到他要“解答”，便是满脸的期待。

周瑁远忍不住嘴角含笑，道：“人们热衷盗版和折扣商品，你看得只是表象，盗版和折扣在商业世界是不会永恒的，更没有品牌价值，它们只会影子一样活着，没有了阳光，它们也就死了。但是，品牌就不一样了，它们的产品定价相对都是很高的，顶级奢侈品更不用说了，动辄就是几十万几百万，甚至上千万的。”

“那为什么不在一开始，就定价低一些，又有品牌背书，那样岂不是销量更好？”林子苏道。

周瑁远哈哈一笑，颇有些意外：“你还知道‘背书’，嗯，不错，那我接下来讲的，你应该就能听懂了。”

“我问你一个问题，同一款衣服，甲是大品牌厂商，售价为1000元。乙厂家是不知名的作坊，售价150元，你会买哪个？”

林子苏道：“我们肯定会选择150元的啊！”

“这时，丙厂家也推出了同款衣服，丙也是品牌厂商，只是没有甲的名气那么大，但还是有一定的市场知名度，质量在中上等，甚至和甲不相上下，但丙的定价为400元，这个时候，这三家你会买哪一家呢？”周瑁远问。

林子苏禁不住笑了，道：“这次，我肯定会选择丙，因为丙既有我期待的品牌，又能兼顾我的经济考量。”

“是的，这就说明了，人们还是更青睐品牌货，这就是消费者‘虚荣心’，商业世界的永恒定律。这‘虚荣心’，每个人都有，我有，你也有，虽然你现在的经济水平还达不到，但你会选择‘丙’，就足以说明了这点。”

周瑁远冲她狡黠一笑，他知道她现在还没有主观能动上的“虚荣”，但这不妨碍她的“虚荣”追求。林子苏从来没想过自己是否“虚荣”的问题，如果真要想这个问题，林子苏的答案也是否定的，因为自己对品牌货很少关注，更不会像富二代室友那样一掷千金非牌子货不买……

但是，经周瑁远这一点拨，才有点明白，不是自己不“虚荣”，而是还没有“虚荣”的资本而已……想到这里，觉得自己好“虚伪”，林子苏为这个惊天的发现，感到有点不适应。

周瑁远还在继续“上课”：“就是你说的，它们有‘品牌背书’。人们认可品牌，最直观的衡量，那一定是在价格上。所以，很多产品线丰富的品牌，都会打造同款产品不同配置的‘高中低’价格体系，最后真正销量好的，一定是中间价位的那款产品。对于产品线相对单一的品牌，那他们就会在市场同类产品中，选择适合的中间价位，来抢占市场份额。这就是‘价格锚点’。

要知道，自有商业世界以来，定价权从来都不在消费者手里，而是在上游制造商品的商人手上，只是商人懂得利用消费者的‘虚荣心’。低价策略，会压榨企业的利润空间，低价消费者缺乏持续有力的购买能力，尤其是低频消耗品。还存在一个隐患，就是低价商品，一般都没有核心技术，很容易被模仿，模仿的人多了，就会形成恶性竞争，利润就会被压榨。

高价策略，可以赢得高利润空间，但这是极端的商业策略，因为高端客户毕竟是少数，虽然有购买力，但市场基数少，不利于企业的长远发展。所以，聪明的商人就会选择抢占‘价格锚点’的优势，这样才能在市场份额和利润空间实现双赢。”周瑁远道。

“噢，我明白了”林子苏似有所悟。“明白什么？”周瑁远问。

“我明白，为什么咱们东森的房价，会比同区域内市场均价，高出30%了，同时又不做高端产品，就是为了让定价处于市场的中间价位。而东森良好的品牌背书，使得东森的房子比市场同类产品，更叫卖！”林子苏如醍醐灌顶一般。

周瑁远露出了迷人的笑容，欣慰道：“小丫头不错，嗯，不错，你有资格当我的学生了。当然，你看的还是不够全面，东森对质量的要求，在行业内是出了名的苛刻，营销推广投入的费用，比同行压缩得也低，这才是东森利润不比非常地产得少的原因。高品质，大品牌，适中价位，没有人会抵触这样的商品！”

林子苏知道，周瑁远所提的“非常地产”，她曾在一次市调中了解到的——非常地产专注高端大豪宅和别墅数十年，他们房子的均价都在两万以上，进入他们“非常会”的最低门槛都得是千万身价的人。

“但是，房子这种商品是大宗商品，决定购买的因素有很多，所以在价格锚点这个定律上不具有代表性。

刚才你问，那些奢侈品为什么不在一开始就走低价策略，有品牌背书，岂不是销量更好？其实，奢侈品的定价很多并非是产品本身。

比如你们女人喜欢的香水。一些国际名牌香水，并不是贵在原材料。仅从毛利来说，一瓶香水制造成本可能不及售价的5%。以国际上知名的香水品牌vinci香水为例。

它在中国的市场价格将近1000元，关税占比将近40%，免税后的销售价格不到500元。即便是这样，这里面还有约20%是零售商和制造商的利润。至于真正原材料成本，可能仅占到2%，也就是不到16元。”

林子苏听到这里，已是听得目瞪口呆，vinci香水她是听说过的，牌子挺大，特别贵。大学宿舍有个富二代室友，就特别喜欢这款香水，每天宿舍里飘的就是vinci香水味，当时大家都稀罕得很，没想到其成本还不到16元。便不禁感慨了一句：“也就是一盘回锅肉的价钱！”

周瑁远正在喝空姐送来的水，听到林子苏蹦出这话，一下没忍住笑，一口水喷了出来，林子苏赶紧帮忙拿了纸巾给他，周瑁远擦完仍忍不住笑，道：“哈哈哈……，亏你想得出来，几千块钱的香水竟被你联想成回锅肉，你这丫头——”

“不过，我告诉你，你可别小瞧了这盘‘回锅肉’，像vinci这样的国际大品牌，也是有数十年的历史了。它的价值不是用了什么原材料，而且它也从来不标榜自己是卖香水的，你知道它的slogan吗？perfect love， very jealous！完美爱情，十分嫉妒。

所以，你看vinci卖的是一种情怀，一种品位，卖的是一种爱情的体验！这就是品牌的价值，这可能是它的创始故事，也可能是独有的情感意义，这些才是它的价值所在。这也是vinci香水能卖1000元，而传奇香水只能卖几十块钱的原因。所以——”

周瑁远正继续说下去，转头一看，林子苏正歪着脖子，靠着窗户竟然睡着了，忍不住一阵笑意，取了毛毯搭在她身上，帮她拂开了脸上的几缕头发，然后也闭目养神。

就在他们半睡半醒的时候，飞机上响起了播音，播音的是机长，大意是说，常青市突降雷阵雨，飞机无法降落到常青市机场，所以只能降到百公里外的淮州市。

机长的播音，引起舱内一阵骚动，林子苏也睡意全无，因为明天有周例会，是不能迟到的。周瑁远却显得从容和平静，还安慰让她不要慌，表示等下飞机后再做安排。

林子苏的别样人生，从她被周瑁远聘作上京商务女伴开始，从此打开了一扇通往认知商业世界的大门。而淮州市也是见证她人生两次重大转折的城市，第二次是在两年后，而第一次就在今夜的飞机临时降落……预知后事如何，且看下回分解。