四百十. 巧遇（1/2）

四百十.　巧遇

自方锋到托普资源公司以来，温文德对营销工作的进展情况都十分满意，但他对托普资源公司依然面临的生存危机，仍深为忧虑虽然方锋个人也刚刚投资了80万元进来，但这80万元的资金，最多也只能多撑三个月的时间。

温文德原本还想通过引进风险投资公司的大力投资，以解决生存问题，但各个风险投资公司的项目经理在经过一轮调研之后，特别是看到托普资源公司的财务报表显示严重亏损的信息，都纷纷表示，除非托普资源公司能拿下“广东省国有资源性资产信息管理系统I期”项目的合同，否则他们的董事会是绝对不可能对这样的公司进行投资的

要知道，风险投资公司已经过了对IT公司投资的“头脑发热”期，现在变得相当理性而更为慎重了

温文德的担忧也正是方锋的当务之急，方锋认为，虽然在南海市取得了重大突破，但想在短期内产生稳定而良性的现金流，却非易事像托普资源软件公司这种战略定位单一的公司，还应该有辅助性或者增值性的补充业务。

在辅助性业务方面，方锋想到了代理业务--代理国外成熟的软件系统，比如代理公司的操作系统Wind

P、应用软件ffie和数据库系统等等，这些软件系统不但是政府信息化部门必须采购的软件，而且还不用考虑售后服务，也不会增加多少销售成本。

增值性业务方面，针对新成立的国有资源性资产管理部门的业务人员，方锋想临时调动公司的技术人员，利用公司闲置的场地和电脑，展开信息化的培训业务，这项增值性服务同时又可以促进销售工作，正好一举两得

通过这两项不影响公司战略定位，又不增加运营成本的补充业务，可以缓解现金流紧张的问题。

方锋同时也强调，要想完全解决生存问题并迈向发展轨道，最终还是要靠坚持走以点带面和争取行政推广的路子，获得大量的软件销售订单，获得持续不断的软件服务和升级费，公司才可以进入良性的发展。

至于融资问题，仍要坚持不断地寻找更多的风险投资公司来洽谈，因为不管最终能否成功融资，风险投资公司总会以局外人的眼光，帮你不断地审视企业战略、疏理公司业务和提出一些建设性的建议。一旦公司出现什么好转的契机或利好的信息，风险投资公司决策进入的周期才会缩短而且能够及时，不容易错失良机

温文德对方锋提出的补充业务做了一番分析，认为切实可行，特别是增值性方面的培训业务，正吻合他先前的想法，真是不谋而合最后，温文德对方锋说，你去执行就行了，至于融资问题，我仍将它当作我的一项重要工作来抓吧

第九节

周六早上，张海生一早就驾车来到了离家不远的四星级酒店--总统大酒店。

方锋已经带着他的两部手机，在总统大酒店的“奥巴马”包房里恭候多时了。

张海生跟托普资源软件公司的这位方总经理已经吃过一次饭，见过面之后，也就没有太多客套话了。

一个早茶的时间，张海生发现和方锋聊的话题总是很投机，方锋好像涉猎很广，无所不知。加上方锋帮他解决了他最为头痛的手机问题，张海生很快就对方锋产生了好感

张海生当然也没想到，有多年营销经验和一定社会阅历的方锋是有备而来的。他之前已经在郭处长那里对他做了一番了解。加上方锋不但口才好，而且总以交朋友的立场向他表白一些事情，张海生最终也推心置腹地跟他谈起开发区的信息化建设项目来。

在谈及该项目的采购计划时，方锋报出了令张海生意想不到却又十分满意的价格

原来就在昨晚，吴思凯就向方锋汇报，广州市开发区国有资源性资产管理处的黄郦鹂向他透露个重要信息，开发区相对于其他各区享有特殊政策。就信息化类项目，只要投资在50万元以内就不用招标，还有，对40万元以内的项目，分管业务的副区长可以直接审批，不用通过区长会议作决策

于是，方锋决定仍以“快刀手”的手法来洽谈开发区项目

他直接跟张海生说，“南海市国有资源性资产信息管理系统”软件的报价为88万元，但为了能尽快在广州市建立第一个成功的案例客户，他将以38万元的优惠价格，将该软件移植给开发区使用，并免除第一年的技术服务费，以后则每年收取此软件总价的25作为技术服务费。

同时，为了表示合作诚意，待南海市即将升级的版本开发出来之后，他将以万元的升级成本价，将升级版本卖给开发区。

张海生已经考察过南海市，知道南海市资源战略局之前对“南海市国有资源性资产信息管理系统”软件的总投资在200万元以上。开发区在年前就对该项目做了120万的预算，这样的价格，他不但可以直接审批，而且还能批得有理有据

虽然张海生意识到方锋似乎有意将报价拆分成了三个部分，钻了开发区特殊政策的空子。但三个部分的价格加起来也比他们原来的预算少得多，他也就认可了。

张海生原来还有一个念头，就是想请原来为开发区研发A办公系统的一家软件公司直接开发这个项目，这个项目120万元的预算额度也是那家软件公司提供参考的，但衡量了方锋提出的这套方案之后，也就打消了这个念头毕竟那家专业的A办公系统研发商还没有开发过这方面的产品。

最后，张海生爽快地作了表态--只要国有资源性资产管理处的郭处长就该项目提交个申请报告上来，他直接审批就行了

这个周六的上午，阳光明媚，是个好天气

神州计算机软件集团的贺刚也一早开车出来，当他把他那部白色的“大奔”停在赛马场的高尔夫球练习场的时候，他见到广东省资源战略厅欧阳副厅长的本田“雅阁”也准时地出现了。

贺刚赶紧向高尔夫球练习场的工作人员招手，在出示会员卡之后，工作人员分别帮贺刚和欧阳副厅长从各自的车尾箱里，取出高尔夫球杆，并引路来到了第38 号练习卡位。

第38 号卡位在练习场最里面，是贺刚每次打球最喜欢预订的卡位。

事实上，在两周前，贺刚才正式地认识了欧阳关山，而就在一周前，他们才第一次打起了高尔夫球。

就在两周前，欧阳关山应邀到北京钓鱼台宾馆参加国家信息产业部一年一度的电子政务论坛会议，本次的会议是由神州计算机软件集团全资赞助并协办的。

会议期间，贺刚把他个人的工作重点放在了公关这位掌管近十亿“金资工程”的副厅长身上，在最后一天单独吃饭的时候，贺刚发现欧阳关山也是刚刚染上了“绿色鸦片”--打高尔夫球的瘾，于是便邀请欧阳关山在北京多住了两天，并让总部派专车送他们到北京郊外的华彬山庄高尔夫球场，打足了一场标准十八洞的高尔夫球。

欧阳关山再次赴约，让贺刚感到十分荣幸今天他还特地请了最好的驻场美女教练，指导他们两个人打球。

打完球后，贺刚请欧阳关山在赛马场里的“金南香”渔港大酒楼用午餐，用完午餐后，贺刚让酒店的楼面经理拿了一瓶三斤装的轩尼诗洋酒，送到欧阳关山的车上……

还是周六这一天，晚上，方锋和白靓茹、吴思凯、何小河，还有神州计算机软件集团的王婷婷、铁算盘软件技术公司的张小玲公司的even以及他的女助理，正好四男四女，在“加州红”TV里唱。

来唱之前，方锋已经和even在电话里沟通了关于代理软件产品的事情，even表示全力支持，并特地带上他的商务助理过来。

介绍了他的商务助理之后说：“你们现在申请做代理，真太是时候了我们公司准备在这个新财年启动‘E立方’渠道计划和‘黑屏验证’计划，以大力发展渠道。”

还说，他不但可以将一些客户介绍给托普资源软件公司，还可以向总部申请长达45天的付款账期给托普资源软件公司。

“死党”好友even的大力支持，让已经将全部身家都押在托普资源软件公司的方锋，感激涕零

今晚的唱活动，还让方锋分别从王婷婷和张小玲那里有意无意中，了解到两个让他十分吃惊的信息：

一是神州计算机软件集团刚刚任命尉迟伟兼任了华南区政府软件业务部经理

一是铁算盘软件公司正准备研发的新产品，正是国有资源性资产信息管理系统

第十节

又是新一周的开始，吴思凯一大早便来到了广州市经济技术开发区的国有资源性资产处。

吴思凯到托普资源软件公司已经快一个月了，这一个月期间，他明显感觉学到了很多东西--学到的东西，远比他原来一年工作所学的还要多也正是这个原因，他工作起来变得越来越有漏*点了

今天他更是很兴奋，昨天老大方总协助他采用政府行文的习惯和格式，完成了一篇关于开发区国有资源性资产信息化建设的申请报告。

快速主动地帮政府部门编写相关的请示报告，是老大称之为“一剑封喉”的销售绝招之一，其重要性仅次于“临门一脚”

昨天从老大十分自信的眼神与言语中，吴思凯感到开发区这个单子很快就会签下来。虽说这个单子不算大，但对一个销售人员来说，一旦拿下一个单子，都会有一种成就感

越有成就感就越自信越自信就越快迈向成功

虽然之前南海市的单子算团队协作的功劳，他也有提成奖励，但吴思凯总感觉自己的贡献不大，有点受之有愧的感觉。而开发区的单子，就凭他获取相关的采购信息来说，是有很大贡献的

今天上午郭加林处长和黄郦鹂都准时到了办公室，吴思凯分别作了拜见，并将那份申请报告的电子版，通过U盘拷贝给了黄郦鹂。

拷贝这份文档时，黄郦鹂心里还是蛮感激的--虽然这份申请报告还需要做一些修改，但吴思凯已经很大程度地减少了她的工作量

在政府部门干活的人，跟在民营企业干活的人，往往是两种截然不同的心态，这是不同体制导致的不同结果。

从开发区国有资源性资产处出来，吴思凯仍“壮志不已”，他立刻又赶到了广东省资源战略厅，拜访了国有资源性资产管理处的孙红巾科长。

孙红巾科长今天的心情似乎不大好，但和吴思凯交谈之后，好像受到这个阳光自信的帅小伙子影响，也愉悦地跟他聊了起来。

交谈过程中，吴思凯注意到周梅处长的办公室一直关着门，便试探性地问了一句，周梅处长今天是否会回来？因为他们公司的方总经理一直想过来拜访她。

刘云朋突然打电话来说晚上要请朱国平和龚燕俩口子吃饭。朱国平放下刘云朋的电话便马上拨通了妻子龚燕的电话。龚燕正在出版社上班，说晚上约了一位作者来编辑部谈稿子，也许会谈到很晚，所以肯定去不了。朱国平又给刘云朋去电话，商量能不能改个日子。刘云朋说是有急事想求朱国平的妻子龚燕帮忙，已经火烧眉毛了，务必今晚要见个面，龚燕去不了，你去也行，反正俩口子说什么得去一个。朱国平没办法只好下了班一个人去了。

两个人在体育场西路的一个叫南海渔邨的饭店吃的海鲜，朱国平说咱们又不是外人，到这么高档的地方干嘛？

刘云朋倒也率直，说吃什么饭办什么事，我儿子这次闯了大祸，就等着你们俩口子去救呢。只要能把儿子的事摆平了，别说海鲜，天仙（鲜）我都敢吃。

朱国平笑着问：“你儿子不就是个初中生吗？闯什么大祸，杀人了？”

“他要是杀人我倒省心了，抓进去毙了也就完了，可他这回是叫学校开除了”

朱国平忙问怎么回事？刘云朋便把他儿子犯的事说了一遍，事情并不复杂，刘云朋的儿子前不久在校门外劫同校的女学生，事发，被学校给了一个记过处分。为了报复，前天，他趁校长外出开会的时候，把校长办公室的门踹了两个大洞，但很快被校方查出，昨天，学校作出决定，将他开除学籍。

“你说这混蛋东西该不该开除？”刘云朋问。

“这事搁哪个学校也得开除。”朱国平实话实说。