四百零九. 发展（1/2）

方锋也跟着笑了起来，他知道大家都是在开玩笑，但他接着说：

“你们两个没一个正经言归正传吧，白靓茹已经很好地把我刚才的问题解答了”

大家你看看我，我看看你，一时摸不着头脑，不知道白靓茹的回答怎样就解答了方锋的提问。大家困惑地看着方总监。

方锋看着连白靓茹都觉得莫名其妙的神情，认真地说：

“什么才是客户真正的‘燃眉之急’，不是他没理顺单位的工作，也不是他没提高工作的效率，而是可能他家里一直漏电却查不出原因，或者是他的小孩还没找到一个好学校............”

这么一个简单明了的比喻，大家一下子都明白了

紧接着，方锋给大家做了许多关于人性弱点方面的培训。

最后他对大家说：“真正的‘燃眉之急’，就像白靓茹不是因为客户资料还没收集齐，也不是因为有些客户老联系不上，毕竟这只是工作。对她来说，生活比工作重要，她个人生活上的事情才是她最为着急的”

尉迟伟到神州计算机软件集团已经一个月了，他觉得很庆幸，能在IT业界最大最好的软件企业发展，是他期望已久的事情

尉迟伟的个人强项是渠道销售与管理，这次他在一家“猎头”人才招聘公司的推荐下，如愿以偿地进入神州计算机软件集团，并在分公司担任了华南渠道管理部经理。

尉迟伟自离开托普资源软件公司一个多月以来，一直都在反思他在托普资源软件公司兵败如山倒的原因。

跳出了当局圈，回头再进行反思时，尉迟伟觉得他当时败走托普资源软件公司的主要原因，除了有市场未发育的客观因素，还有就是他制订的销售策略出现“目标客户错位”的严重错误。加上在资金有限、赢利前景还不明朗的情况下，采取了大撒网式的迅速扩张策略，导致只专注该行业的托普资源软件公司最终出现了“现金流”危机，几乎回天无术

现在看来，一个新型管理软件产品的推出，应该快速地在更多同类型的终端用户进行推广应用，也就是说，他应该以直销的路线为主，把销售的重点先放到国有资产管理部门这样的客户身上，而不是把希望寄托在代理商身上。

犯了错误不可怕，可怕的是不懂反思而继续犯错

这次严重失败的惨痛经历，让尉迟伟心里一直难以释怀，他总觉得自己考虑欠缺而耿耿于怀。

到了神州计算机软件集团不久，他便在公司的经营会议上提出开辟国有资源性资产市场的建议，但由于公司的研发中心设在北京，加上他是新人，他的建议似乎没有得到任何响应。

就在刚才，分公司的贺刚总经理找他单独谈了话。

原来贺总也关注这个市场很久了，但苦于分公司没有研发团队，加上这个特殊的市场发育比较慢，贺总只能一直观望。就在不久前，那位他很欣赏的职业经理人--方锋，竟然放弃许多IT职业经理人都梦寐以求的职位，而选择了只专注该市场却仍不起眼的托普资源软件公司，这让他感到大出意料的同时，不得不重新倾注精力来分析该市场。

贺总想起来一个月前从托普资源软件公司过来的原营销总监尉迟伟，于是便找他过来办公室想听听他对该市场的看法。

尉迟伟跟贺总分析了这个市场，没料到贺总给予了肯定意见。最后贺总还对他说，现在华南区政府软件业务部的经理还缺着位，就先由尉迟伟来兼任，主攻该项目

尉迟伟知道贺总这次下决心进军该市场还有两大原因。

一是在和贺总的交谈中，尉迟伟才获知上周在神州计算机软件集团的董事会议上，董事成员们投票通过了公司CEO提议将贺刚调回北京，担任集团常务副总经理的决议。也就是说，让总部研发中心研发适合该市场的产品不再会有什么决策上的问题。二是贺总刚刚从欧阳关山副厅长那里获知，广东省国有资源性资产信息管理系统建设项目的总体规模相当大，如果包含软件服务和系统集成的话，总投资将达五千万，只是这个项目要分三期来建设。

这么一个大单，作为国内最大最强的软件厂商，神州计算机软件集团怎么可能拱手相让给其他软件公司

尉迟伟这时候想起了方锋，他有一种强烈的欲望想找他谈谈。于是他找出了方锋的名片，并拨打了方锋的手机。

“你好啊，是伟哥吧?” 电话一接通他就听到了方锋高昂的声音。

尉迟伟没想到方锋已经把他的号码输入手机中，心里有一种被重视的感觉，加上方锋对他亲切的称呼，一下子就跟他拉近了距离。

不久前，尉迟伟在一个“IT经理人”的论坛上，他看到众多IT同行们都积极地在推荐一个叫“David营销心得”的博客，没想到这个博客的博主就是方锋。更没想到的是，方锋在博客里面提到的一些销售方法对他启发很大，他也学到了不少东西。

尉迟伟的个人强项是分销，直销却是他的弱项，特别是对政府的直销更是他的短板正所谓“人无完人”，一个人在某方面很优秀，在相对的那一面，却往往很微弱。

上周五下午在看罢方锋关于直销方面的博文之后，尉迟伟忍不住在方锋的博客上留下“真是绝顶销售高手”的评论

“是啊，你上周约我一起聊聊，不知你什么时间有空？”尉迟伟马上回答道。

此时方锋刚刚给营销中心做完培训，只听他回答道：“我正准备给你打电话呢，就今晚吧，今晚一起吃个饭如何？”

尉迟伟一口便答应下来：“好啊，好啊就今晚我们定个时间和地点吧？”

“行啊，我来订房，今晚就让我来做东吧”方锋回答说。

第五节

晚上六点四十分，尉迟伟开着他那辆广本CITY的新款车，风度翩翩地来到了广州市区连锁分店最多、牌号最老的潮州酒楼--金华安潮州酒店。

到了金华安潮州酒店，方锋已经在“汕头”房一边品尝着工夫茶，一边在等他了。

两位IT高级白领一见面便相互敬烟，并亲热地交谈了起来。

尉迟伟一开口就赞赏方锋：“David你都快成名人了，我看你这两天的Blog人气是越来越旺，我想坐一下‘沙发’都没门啊，哈”

方锋摆了摆手，客气地说：

“我只是爱吹牛而已，要是伟哥你也开个Blog，专门写渠道销售和管理的，我估计我那里的访客都跑你那里去啦，现在可是得渠道者得天下啊”

尉迟伟说：“现在IT渠道都开始走扁平化了，还是你的直销管理吃香啊。”

方锋说：“我倒不这么认为，一旦产品和市场都成熟了，公司还是应该走渠道策略，直销手段只是适合产品完善阶段和本地化销售策略。”

一句话说到了尉迟伟的痛处，也说中了要害。

尉迟伟叹了叹气道：“我这段时间也在反思这个问题，我想我在托普资源软件公司最大的失败就是违背了这个原则。”

方锋说：“哎呀，伟哥真难得不懂得反思，一再犯错才是最大的失败。很多做销售的，就是不懂得要不断从成功中总结经验，从失败中反思教训，所以也就很难超越自己。成功经验是一种财富，失败教训更是一种难得的财富啊”

方锋这么一句话说得尉迟伟心里很舒服，他暗暗佩服，这方锋真是既有内才，又有口才，要是能拉他一起合作该多好

方锋接着说：“我们别光顾着聊天，还是快点菜吧，我喜欢潮菜的清淡鲜美，我来点点最正宗的潮州菜”

尉迟伟刚才喝了两杯较浓的潮州“凤凰单枞”茶，肚子早已咕咕叫了，这位湖南人要是让他喝下两碗辣椒汤估计都没问题，但浓茶却让他受不了，于是他马上赞成道：

“好啊，好啊今天就由你来介绍介绍，改天我请你吃吃我们老家正宗的湖南湘菜”

于是，方锋叫来了楼面经理，只见他看都不用看菜谱，就叫楼面经理点了一个“卤水拼盘”冷盘、一盘“芥蓝铁脯”青菜、一条“扒皮牛” 海水鱼和两小盅“台鲍珍珠菜” 汤。

菜很快就上齐了，尉迟伟看到一桌子的菜，惊叹地说：“没想到你老兄点菜也很是一绝--正好肉、菜、鱼、汤四样齐全”

方锋谦逊地说：“哪里，这还不是跟政府部门吃饭吃得多，学来的点菜是门艺术，还是与政府官员打交道必懂的学问加上潮州菜我本来就很熟悉，所以就有点信手拈来。潮州菜以清淡为主，不知道你是否吃得惯？其实我蛮喜欢湖南菜的，特别是‘主席烧肉’、‘雪里红’、‘剁椒鱼头’，还有‘清汤柴把鸭汤’，都是我的至爱”

这一段话不但拉近了他和尉迟伟的距离，还让尉迟伟感慨地说：“你看你，简直就是个美食家，一出口又是肉、菜、鱼、汤四样齐全，我这次不服你都不行了”

因为都开车的缘故，大家又不以客户相待，就只喝了点啤酒。

酒足饭饱后，大家继续喝工夫茶聊聊天。

尉迟伟递了根“五叶神”香烟给方锋，说：“我觉得我俩还是很有缘分的，虽然现在不在同一家公司共事，但我希望有机会还是能好好合作一把”

方锋接过烟，回答道：

“虽说‘兵者，诡道也’，我却认为商场上没有绝对的竞争对手，能合作双赢一直是我所希望的。只是现在大家各事其主，还必须说服自己的Boss才行啊。合作双赢当然最好，要不的话，就要靠大家各自遵守游戏规则了”

尉迟伟点头称是，突然他话题一转，神秘地说：“我听说你和方俊生挺熟的？你们还是老乡，我觉得这个人比较难打交道，我以前几次约他吃饭，他总是有各种各样的借口推诿，总是拒绝我”

“方俊生是金资办主任，找他的人可以排长龙，这很正常啊” 方锋笑了笑，却只回答了他后面的一句话。

尉迟伟接着说：“听说他还是国有资源性资产信息化项目的拍板人。权力大着呢”

“那我就不大清楚了，我来托普资源软件公司之后都没拜访过他，怎么？你还这么关心这个项目啊？”方锋看着尉迟伟说，“不会是你们神州软件集团也准备做这个项目吧？”

“哪里，哪里，怎么可能呢” 尉迟伟忙回答道，“我们公司高层都不重视这类项目，我又是负责渠道的，现在根本就没人去关注这个市场”

尉迟伟接着又补充道：“你应该清楚，神州软件集团没有同类的软件产品，而且华南区政府软件业务部的负责人都没有到位，我想我们不可能去争取这样的项目，除非........David你过来？”

“你也太抬举我了” 方锋笑了笑，道，“说到这事情，我还想哪一天去拜访一下贺总，看看我们有没有合作机会呢。”

方锋接着说：“今天我们还是不要谈什么业务了，我看你老兄今晚肯定没喝够，湖南人都是好酒量，我想哪天我们都不开车，来个一醉方休”

尉迟伟连连点头称道：“好啊诗向会人吟，酒逢知己饮哪天我们就来个不醉不归”

第六节

第二天，又到了周四，方锋一早就把白靓茹叫到了办公室。

白靓茹今天穿着一套深蓝色的职业装，方锋眼睛为之一亮，觉得有点熟悉。他突然记起，他们在东莞市开会的时候，白靓茹就是穿这一套职业装的。

方锋记起当时还夸过她--穿上这套职业装，再加上一双高跟鞋，像是个典型的白领丽人了。

方锋对着神采奕奕的白靓茹说，他有个外甥女，刚毕业于北京外国语大学，现在在广州找到了一份工作。他已经跟她说好先和白靓茹合租房子，想听听白靓茹的意见。

白靓茹听方锋这么一说，甭提有多兴奋了她既高兴又感激地回答道：

“当然求之不得啦，这样我就不再为找人合租房子而犯愁了，我还可以跟她学学英语口语，真可谓一举两得啊”

方锋笑道：“那不成问题，她的英文水平可是过了八级的她去的单位也是一家外资机构--英国渣打银行。”

“哇，真是太好了那她什么时候来？” 白靓茹已经迫不及待了

方锋回答道：“我昨晚已经跟她通了电话，她最快会在下周来，最迟就再推后一周。她可能坐火车过来，到时候你和我去火车站接她吧。”

“好啊”白靓茹显得十分开心地说，“我终于不用为找人合租房子着急了，你真好让我怎么谢谢你呀？”

方锋笑道：“看你高兴的，谢就免了，我这可是双赢策略，既帮我外甥女解决了住宿问题，又解决了你的‘燃眉之急’，好让你安心工作”

方锋接着马上把话题转到工作上，他对白靓茹说：“你这两天把广东省各地成立国有资源性管理部门的情况收集一下，争取在下周三之前汇总给我。”

就在方锋给白靓茹安排好工作后，吴思凯就敲门进来了。

吴思凯刚收到广州市开发区国有资源性资产处黄郦鹂的电话，说郭处长让她转告一下方总，他们和南海市资源战略局已经联络好了，明天上午就要到南海市考察。郭处长让托普资源软件公司明天上午十点也派人到南海市资源战略局的现场，以便他们更周全地了解信息化建设过程。

方锋听到这个消息自然很高兴，他正担心政府部门的运作太慢了，导致项目周期太长，现在的托普资源软件公司可是拖不起时间啊

看来特别设立的经济技术开发区也是个相当讲效率的地方，有点超越“深圳速度”的味道了

吴思凯汇报完情况后，方锋交待他向黄郦鹂了解会有几个人去南海市考察？分别是谁？由谁带队？

就在这时，何小河也来到方锋的办公室，他刚收到南海市资源战略局苏小鸿的电话，称开发区张副区长将率国有资源性资产处的几位同事，明天上午十点到他们那里考察，希望托普资源软件公司派技术人员到南海市资源战略局作协助。

方锋看到正好人齐了，就对大家说：“这是多么好的商业机会啊，明天上午八点二十分大家准时在公司楼下集合，我们一起前往南海市资源战略局。”

方锋给大家交待了一些应该注意的事项后，便给金资办方俊生主任的办公室挂电话。

电话没人接，方锋便直接拨打了方俊生的手机。

打通方俊生的手机后，方锋才知道方俊生去了北京，他去参加国家资源战略部的一个信息化研讨会议，要等到下周二才回来。于是方锋便和方俊生预约下周二或下周三晚上一起吃个饭。

和方俊生通完电话后，方锋开始靠在转椅上思索着。

昨晚和尉迟伟吃完饭后，他就一直感到有一种不祥之兆，他隐约感到神州计算机软件集团也会争夺广东省资源战略厅这个单子。

神州计算机软件集团可不是一般的竞争对手，它不但是软件行业的老大，拥有其他公司难以比拟的各种资源，而且行业内的人都知道，神州计算机软件集团一向霸气十足，一旦他们认定好的市场，他们会不惜一切代价强取豪夺。

方锋似乎又想到了什么，他打开QQ和铁算盘软件技术公司的张小玲“随意地”聊了几句，约她这个周六晚上一起去“加州红”KTV唱K，并将话题引到她现在的系统测试工作上。