三百零二. 素质（2/2）

飞扬公司代理湖南区经理，诚信、勤劳、学习、协作、愿意与任何人双赢。

下属喜欢这样的领导，而客户喜欢这样的销售经理。

肖聪脸一下子晴转阴。

沈涛举起酒杯说：“来来，不要光顾说话，大家继续喝酒。”

按照惯例，酒席过后，要在TV继续。诚信公司夫妻档早早离去，张和平却在这里喝得很尽兴。肖聪不知是为了发泄自己的不满否，霸占着麦克风不下来。

“沈经理，年轻有为啊，敬你一杯，我就喜欢与诚信双赢的销售人员合作。以后多多支持。”张和平过来。

“张总，你是我们的战略性大客户，多支持，我们双赢，长沙就靠你支撑了。”沈涛故意往挺立那边映射。

引导谈话，是销售人员重要的沟通技巧，沈涛今天第二次运用。

“我哪是什么大战略性大客户，有挺立啊他们做得大。”张和平微笑着谦虚。张和平越谦虚，沈涛就越判断他有所求。

刚才已经判断出他是一个老江湖，岂会不识沈涛这点沟通技巧？

“你看到了，我们邀请他们没来。我们不能一厢情愿的做事，而我们也相信，飞扬公司也用不着去求着别人。勉强都不好。”沈涛软的硬的一起下锅端出。

“但我们自己也知道，飞扬品牌太强，给经销商利润比较小，要求多，发展空间也比较小。”沈涛自揭其短，体现诚意。

FBI系统B原则第二条，把客户当BABY。客户与BABY一样，都要不安全心理。对你的防范、怀疑、不敞开都是这个原因：在你的面前没有安全感。

处理这种不安全感，就用对孩子一样的办法：体贴与统率。我们往往对孩子更具有耐心，去尊重体贴他们的想法，进入的他们心里，获取他们的信任。沈涛现在对张和平，就开始了新一轮的体贴。

果然，话题开启，张和平借机提出了很多抱怨。沈涛一边点头回应他的抱怨，一边说还有呢？还有呢？要穷尽他的话题。

客户往往有很多抱怨与反对意见，但并不是每条都很重要，也不是每条都是真的。比如，有的客户给沈涛提出了一百条抱怨，一千条苦难，但实际上可能只是为了某个门店的促销力度。前面所有的困难与抱怨你都不要搭理，只要抓住这最关键的一条就可以了。

由于人与人的不安全感，总不能让人轻易告诉你他的真实想法。在真实想法的前面，总有很多假的理由做掩护。

如果，一个销售人员被这些假的理由与反对意见所迷惑，就会走入歧路。

只有体贴才能消除这种不安全感，获得对方的信任，找到关键的反对意见。

慢慢地，沈涛找到味了，张和平最介意的，就是同城经销商之间的竞争。而在与挺立的斗争中，他往往处于弱势。

他确实没有挺立具有的资金与渠道实力，在飞扬销售人员的眼中，他永远排在挺立的后面。

于是，张和平成了那个可怜的小个子孩子，看到每次幼儿园老师分东西的时候，人高马大的挺立总是排在他的前面，分得更多，吃得更多，长得更快。而他，分得更少，受关注得更少，长得更慢。然后拉大与挺立的距离，抢的越来越少。

在看到张和平自然把话题引向挺立，沈涛顿时全神贯注。挺立，也同样在**着他的神经。可张和平数次将话题引向多个经销商同城竞争的坏处，不管沈涛怎么鼓励，张和平却从不把话说透。

只有竞争对手更了解对方!张和平肯定了解挺立与飞扬更多的事情。

挺立与飞扬到底发生了什么事？

高智的陷阱到底在哪里？

如果张和平最介意与挺立的竞争，在挺立与飞扬合作明显处于危机的时刻，岂不是张和平摆脱挺立的影响，加大自己权重的最好机会吗？为什么张和平却在最关键的话头出停住。

他在犹豫什么？或者，他在害怕什么？郑挺吗？

郑挺到底是个什么人？

是不是真的要打断任何一个飞扬公司销售员的腿，尤其是他沈涛的腿

屡次鼓励无功而返之后，沈涛只好运用FBI系统B法则第二条，把客户当BABY的第二个办法：统率

体贴也是为了成交，促成成交的最好办法就是统率对方!

购买者研究分析，消费者在购买那一刻，是充满不安全感与痛苦的。在你用体贴将对方的不安全感消除后，他仍然不可避免一个痛苦，那就是掏钱。

天底下最痛苦的事，就是掏钱尽管逛街是开心的，消费是快乐的，但在掏钱那一刻，消费者是痛苦的。

痛苦的原因有很多，没有彻底消失的不安全感，担心失去砍价的成就感，害怕等等，都有可能。

面对客户的这种痛苦，有两个办法可以解决。第一，告诉他不掏钱更痛苦第二，掏钱后买到的快乐比掏钱的痛苦更多!

这就是统率!

统率不仅仅是成交，不仅仅是让客户掏钱!

让客户讲出心里话，也是一种成交与对方的博弈，达到目的，就是一种销售

沈涛决定用统率技巧：不掏钱更痛苦不讲出真实的话，让张和平更痛苦。

“我还以为张总愿意与飞扬合作得更深入，在挺立撂挑子的情况下，接起长沙飞扬销售的担子呢。看来，长沙的生意还是要靠挺立，我只有再去求挺立了。”沈涛说完，起身要离开的样子。

“这，不，不，沈经理，听我说。”张和平被逼，只有老实说，“我当然愿意一个人做全长沙……”

沈涛灵感一闪，改变主意大声说，“张总，你说你要一个人做全长沙？”声音大的压住了喧哗的歌厅，每个人都愣住了，看着他们。

“啊，这？”

“出去谈。”沈涛由不得他犹豫，一把将他拉出门外。留下一屋子人狐疑的看着他们。里面肯定包括那个嚣张的肖聪。

沈涛巧妙地制造了一个张和平借挺立与飞扬合作生隙之际，落井下石，对飞扬大献殷勤，阴谋夺权，将挺立赶出飞扬的画面。

这个画面，歌厅里每一个都清楚看到了，包括肖聪。沈涛可以肯定，他与挺立的关系说不清楚。尽管，沈涛确实也说不清楚。

还可以肯定的是，明天，挺立公司就会收到这个消息。

沈涛特别想看看，收到这个消息后的挺立，是否真的要来打断他沈涛的腿？是否真的不在乎自己被赶出飞扬？

挺立是故作姿态，抬高谈判筹码，还是真的癞蛤蟆吃秤砣——铁了心的要与飞扬叫把劲，退出保护经销权也在所不惜。很快，就会见了分晓。

被拉出包厢的张和平，终于说了实话。刚在旁边的茶馆里坐下，他就说：“沈经理，今天被你害得不浅”

原来，郑挺的发家充满着原罪。他现在的大笔身家，都是通过洗钱、赌博得来。虽然早已收手做生意，凭他现在在行业里的势力，打断某个得罪他的人的腿，还是不在话下。

“你怕他会打断你的腿，就像他说的要打断我的腿那样吗？”

“嗨，打断你的腿，那不过是说说，表达他的气愤，要你们给更多好处而已。毕竟做生意就是做生意。可是借机落井下石，对付我们这样的正经生意人，就是不来打断我的腿，也会找我麻烦的。”

“所以，你不敢抢他的经销权？那如果挺立不做经销商，那我们飞扬还找不到经销商了？”

“那也未必。毕竟现在生意场上还按规矩出牌，只要说得过去，不会有人搞黑社会那套。只是，就算我做全市，我也没那实力。我没那么多钱。你知道你们飞扬的销售，渠道上下的资金沉淀，那可不是小数。我没那么多钱，就算有那么多钱，做你们知名品牌，利润也有限。不如我去投资利润更高的产品。”

“只要有飞扬代理的名声，打通渠道，再做利润高的产品。好响的算盘。”原来，张和平是这样为自己定的位置。难怪，不抢全市代理权。

“嘿嘿，没办法，生意嘛。”

“你的意思我明白了。就算是我想动挺立，也动不了了，对吗？”

“做为经销商，我劝你一句，要考虑清楚。他的一些团购渠道销售不少，也没人抢得过来。我也是为你好，不能害了你啊。”张和平的策略沈涛算是明白了，保住他目前的经销权，尽可能地争取沈涛的支持就行了。对全市经销权有足够冷静认识，不贪，但也不愿舍弃。为了讨好沈涛，他尽可能地说好话。

“那我要是动动你，动得了吗？如果挺立说，他要一个人做全市呢？那我只好选择牺牲你和诚信贸易公司了。”沈涛不怀好意。

“那可不行啊。沈经理，让挺立一个人做他也做不了啊。我们也有他没有的优势渠道，我们这么多年为飞扬做了多少贡献，从没有对不起公司过……”张和平不想沈涛这么说，开始表实力表忠心。

沈涛不置可否，让张和平在那边表白，胸有成竹的一口一口喝茶。端足了架子，等张和平说完，沈涛才说：“我当然不会不知道张总对飞扬的重要性，只是有几个问题，还请张总好好回答我。”

由不得张和平不从，沈涛问出了困扰他心中已久的问题。

以下就是张和平的回答。

“本来，这些事不关我张和平的事情，我只要老老实实做好飞扬的经销商，及时完成任务就行了。我们是正正规规的商人，按照合同办事，赚每一分合理的利润。可是挺立就不一样了。他们不计一切手段，只要能赚钱。洗钱、卖发票的事就不说了，向门店采购行贿也没有少干。最关键的，他不仅仅向门店行贿，还向你们公司的销售人员上下其手，骗取政策。事情干得多了，很多人都知道，只是没有证据，又怕郑挺yin威，都不敢乱说。

高智在湖南几年，业绩并不突出，但做得很稳，听说在公司里也关系深厚。还有肖聪，他们都一样。他们联起手来，由肖聪出面操作，他在背后支持，用促销政策换取个人利益。本来干得倒挺好。可是，你也知道，最近飞扬新产品出的多，但并不成功。高智他们误判了新产品的销售前途，以为可以卖很多，为了得到更多利益，向公司争取很多政策，将货压到了挺立仓库，并让挺立将利益给他们兑现了。可是，现在货压在仓库里，卖不出去。郑挺自然要发飙，要高智、肖聪他们处理。可是，高智、肖聪他们怎么处理得了？

可是不处理，郑挺岂能让他们过好日子？听说闹得挺凶，肖聪还代表高智，想把这笔好处退回去。可哪有那么容易，那么一大仓库，几十万的死货，郑挺要的这些货盘活，不是那几万块好处费。于是就发飙了。到了后来，就有了郑挺放言打断飞扬销售人员一条腿的话，还请了净洁公司大区经理做销售总监。然后，高智就请假出国了，你过来了。中间什么原因，我就不知道了……”

“那个净洁来的总监，是什么背景？挺立怎么会想到去请这么一个总监，而且还真能请得来？”

“听说是郑挺被飞扬害苦了，就请个牛人过来，跟你们斗啊。只要有钱，哪有请不来的人。”

“难怪，我听说挺立不愿意做飞扬要做净洁了，跟这个总监有关系吧？”

“可能吧。不过，沈总，你要小心了，听说净洁的全国销售总监最近正在湖南转呢，还带着个漂亮的女秘书。”

“哼，官僚，带女秘书是来出差的，还是干事的？”

“那就不知道了。”

张和平滔滔不绝地讲诉，话音一直在沈涛脑海里转，晚上睡觉也迷迷糊糊，全是张和平说话的影子。

第二天，沈涛叫过杨燕。

“把挺立的账拿过来，我看看。”

“我没有全的。”

“为什么？”

“以前账一直就不清楚，高经理与肖经理他们也不让我管，账就那么不清楚。”

沈涛郁闷了，突然想起：“那二级客户的账呢？”

“也差不多。”

“管账不是你的责任吗？怎么你什么都不清楚。”沈涛忍不住骂起来。

杨燕低着头，受委屈不辩解的样子。沈涛没办法，只好让她离开。她离开前，抬头说：“最近肖经理都在二级拢账啊。”

突然，沈涛想起一个问题。他到这边来，是没有与高智进行书面交接的。而书面交接最重要的一项，就是交接账目。

也就是说，如果，在他代理期间，查出某个客户账目出现问题，到底是高智留下的？还是他沈涛留下的？是他高智的责任还是他沈涛的责任？

如果客户账目出现问题，高智抵赖，客户又没有保留证据，公司在沈涛任内查出问题。那，沈涛将百口莫辩。

如果，有客户与肖聪联手，把乱账都做成是在他代理期间出现的，那他沈涛如何说得清楚？

公司最后查下来，背黑锅的将是他沈涛

明白了，为什么高智在关键时候请假出国，为什么不回来交接，又为什么极力推荐他沈涛。陷阱啊，原来陷阱在这里。

沈涛惊出一身冷汗，幸好昨晚张和平那一段话啊。

怎么办？沈涛着急，他一时大意，过来已经有几天了。这几天的账已经有点说不清楚了。会不会为时已晚

我是FBI。FBI一定有办法的。

沈涛一方面向李伟电话汇报，同时向公司做邮件备案，说明没有工作交接，账目交接，需要马上查清全省客户账目。另一方面，与所有客户发函，调查高智出国前所有账目。同时将最近几天的账务往来证据留下，规定，以后的账目全部由杨燕统计做账。

忙碌了一天，结果还算完美，李伟与公司都认可了沈涛的行为，并对查账给予支持。沈涛等不及二级客户的回函，一阵电话打下来，问题还真有。几个客户账目不清，费用支付不明，支付流程也有问题。但都不是大事，大事在挺立身上。

FBI最后的I原则我是谁？是销售员？业务员？不，FBI都是专家。是专业选手。一个经典的FBI形象，西装墨镜，潇洒自信，有上天入地的本领，没有任何困难可以难倒。销售也是一样。

既然，郑挺是江湖路子，还找了个专业的净洁总监，说明他心里还是希望与专业的销售人员合作。

沈涛找到突破口，不着急拜访郑挺，先让肖聪安排了一次长沙挺立公司业务员培训。培训就选在了经销商挺立公司会议室。

培训的主要内容，就是FBI的F原则“258”中的“5”与“8”。

5项销售基础。产品（单品分销）、价格、促销、陈列与助销工具。快销品销售其实很简单，不复杂，就做好这5个基本工作。

8步拜访步骤。准备工作—观察商店—销售开启—呈现目标—处理异议—销售成交—商品陈列—行政工作……

沈涛将复杂的销售工作简单分解，并通过案例与业务员做充分沟通。在挺立公司的会议室里，大力强调一个销售人员的专业水平与职业素养的重要性。

培训效果反应比较成功，但更成功的是，他在这里的完美亮相表演。

上厕所的时候，他故意走错路，路过了挺立总监办公室的门口。门虚掩着，他能模糊看到一位西装衬衣领带的中年人，带着眼睛，盯着电脑敲打的身影。

对，这是另一个“FBI”的身影。如果没有错的话，郑挺的推理如下：

沉迷江湖乱招、行贿销售经理的郑挺并没有占到便宜；还请了一位专业人士，飞扬的竞争对手专门来对付飞扬。于是，可以肯定两点。第一，郑挺想把飞扬做好，否则请高人来干什么？第二，郑挺准备向专业操作转型，准备抛弃以前的江湖做法，追求专业。

既然是从竞争对手公司挖来专门对付飞扬的，斗争并不会轻松。但是，看到这位总监，对，听说叫T，看到他的身影，看到另一位FBI的身影，沈涛居然心底升起一丝暖意。

他相信一位FBI的素质，专业素质M