二百九十九. 厂商（2/2）

查理欧高兴地点点头：“嗯，这种想法才是中国人办企业的目的，什么产业报国、造福社会、民族自强，统统都是为了赚钱的漂亮话。办企业的目的是什么，不就是为了赚钱吗？企而优则卖，不错”他觉得飞扬的老板也会持同样的观点：多少也是个卖，只要爱西给的价钱够高，收购飞扬终归会成功的。

想到这里，他情不自禁站起来拍了拍葛律师的肩膀：“很好，你认真追踪这个案子。另外，你去请保罗过来。”

爱西在中国收购X8技术成功后，专门设立了收购兼并专员的职位，并从总部派保罗来就职。保罗是一个美籍华人小伙子，三十岁出头，一头自来卷的黑发，耶鲁大学MBA，是爱西专门从麦肯锡咨询公司猎头过来的精英，中文马马虎虎。

保罗是小布什的校友，查理欧在总部见过几次，发现他总喜欢把那个牛仔总统挂在嘴边，但随着小布什的政绩越来越糟，他也越来越不再提起这个校友。现在一听上司的召唤，保罗马上赶来查理欧的办公室。

“飞扬深圳知道吗？”

“嗯哼，总部深圳，总经理江涛，去年营收七十八亿，毛利约二十一亿，特别擅长低价竞争和人海战术，刚在北京赢..........”保罗的使命，就是在中国为爱西寻找值得收购的对象，他来的时间不长，但对飞扬已经很熟悉。

“OK，”查理欧打断了保罗的叙述：“我想看看收购飞扬的可行性”

“OhMyGod（我的上帝），那一定能让爱西股价好好涨一下。”保罗夸张地吹了声口哨，对他来说，这可是个能让人提神的好活。

“你尽快做个初步的报告出来，三天够了吗？”

“时间有点紧，不过只是做个初步报告..........？OK”保罗盘算了一下，点头应允。

见保罗领命要走，查理欧又叮嘱道：“飞扬是一间封闭性很强的企业，你要从各种渠道搜集资料。咱们这儿有不少从飞扬跳槽过来的员工，你到人力资源部搞份名单，挑重要的员工，侧面了解一下情况，注意要保密。”

“那我以什么身份和他们谈呢？”保罗的心很细，他觉得收购兼并专员的名头肯定是不能用的。

“你不必亮名片，就以市场调研的名义去做吧。”查理欧吩咐道。

把这些事情安排妥当后，查理欧对着窗口做了几个扩胸动作，开始准备面对他可能遇到的两个重大问题：一是如何说服他的顶头上司收购中国公司；二是如何说服飞扬的股东们同意被收购。这两个问题对查理欧甚至对爱西，都是“大姑娘上轿，头一遭”。

查理欧想，他该设计一些怎样的思路，才能把这两个问题解决呢？

中国有句老话说：一年之际在于春。这说的是农业社会，一年的收成始于春季的播种，因此，抓紧春天很重要。

深圳不算农业社会，本地的农夫们大多种植生长迅速的蔬菜，不存在春播秋收的现象。深圳最发达的是电子行业，实际上这句老话也适合这个新兴的行业。

每年春天，深圳都会召开电子展览会。和金秋十月热闹喧哗的高新技术交易会相比，这个专业性很强的展览规模不大，但在行业内却有很强的号召力，因为世界上排名前五百位的集成电路厂商和设计公司，都会来展出最新的产品。

集成电路是什么？它就是电子工业的灵魂。因此，不难理解珠三角乃至全国的电子设计师们像潮水一般，希望在这个盛会上淘到些富有创意的解决方案，结识更多的合作伙伴，回去开发出新产品，到市场上搏杀一番。很多新奇、独特的产品，就从这里杀入了全球，也有不少公司从这里起步，最终登陆美国纳斯达克。

这年的电子展，在滨河大道旁的深圳会展中心举行。

这天早上，武锐锋和坦克从蛇口开车，前往参加展会。由于上班的人多，再加上开会，滨河大道上车流缓慢。坦克急得直拍方向盘：“唉呀，前面这车，肯定是女孩开的，怎么这么笨，简直恨不得上去替她开一把。”

坦克三十岁出头，是武锐锋手下最重要的大将，做事麻利、痛快，但遇到千头万绪的复杂情况时，就容易不耐烦地蛮干，武锐锋常常让他当研发项目的先锋官，这个位置需要的全局观较少，他每每能交出令人满意的答卷。

“呵呵，你都做父亲了，还这么容易着急上火，出门前我已经把堵车的时间，算进去了。”

“你看，我们马上要错过开幕式了”坦克敲了敲仪表板上的时钟。

“谁说我们要去参加开幕式啦？能赶上大会主旨演讲就行了。”

武锐锋是电子展的特邀嘉宾，应该在开幕式上前台就座，但他不想在领导慷慨激昂地讲话时，傻乎乎地坐在台上陪绑。

实际上来参展的大多数知名厂商，和飞扬都有不同程度的合作，武锐锋对他们的新产品推出计划，心里也大致有个谱，但每年他都会认真来参观，一是怕漏掉了哪一匹新冒出来的黑马；二也到这些厂商的展台前去亮亮相，给他们点面子，今后合作起来更顺溜。

“嗨，你早说呀”坦克定下心来，不紧不慢地开着车：“我听说江总在北京开了个低价，把行业内吓了一跳，其实算一算，这一单咱们还是不会亏的。”研发人员对材料成本非常清楚，因此，坦克的话并非没有依据。

“你不能只算材料嘛，还有管理费用、研发费用、营销费用、今后的服务成本、交税，这样算下来至少得亏几千万。”

对北京订单的处理方式，武锐锋并不认同江涛，他觉得这种孤注一掷，既损害了整个行业的利润，也降低了飞扬的形象，虽然能抢到一时的市场，却是杀鸡取卵。不过武锐锋作为飞扬的高层，一直憋在心里没有流露这一想法，现在听自己的心腹说起，免不得抱怨几句。

由于制度的不完善，中国人历来喜欢窝里斗，这种窝里斗表现在企业中的一种形式，就是技术部门与市场部门的争斗。一个企业的成功，到底得益于市场多，还是技术多，世上还没有权威的方法进行衡量，这就造成了中国企业中，技术派和市场派普遍地争夺资源和权力。

这种争夺往往会影响企业的产品方向、经营战略，甚至生死存亡。

在飞扬，武锐锋理所当然是技术派的领军人物，研发部的弟兄们常常不屑于销售部的请客送礼，认为没有自己把产品做出来，市场竞争就无从谈起。作为总裁的江涛本应居于中立地位，调停双方的争夺，但他对日新月异的技术不太内行，本能地担心研发部在公司坐大，因此往往不由自主地偏向市场派，对崔大伟越来越倚重。这让武锐锋隐隐有些不快。

对北京订单，按武锐锋的想法，如果时机不成熟，就不应该勉为其难，而是先做中国其他地区，积累更多的资金投入产品研发，最后自然会水到渠成，像现在这样用亏本的手段抢夺市场，如果没有源源不断的后续产品做依托，即使抢到了市场也无法守住。

两人找地方停好车，走进熙熙攘攘的会展中心。大会议厅里座无虚席，主旨演讲正好开始：“今年的经济不景、内需不振，”演讲人别出心裁地选了经济学的萨伊定理，作为演讲主题：“萨伊定理告诉我们：供给会产生自身的需求，所以我们要通过不断的创新，提供更多更新的产品，抵御金融风暴的影响..........”

坦克早就有心离开飞扬去创业，很想在这次展会上发现一些新产品，好迈出人生关键的一步。他三心二意地陪武锐锋听完演讲，随着人流涌出会议厅时，忍不住在武锐锋身后抱怨道：“这么文绉绉的东西，你也真能听得下来。”

“你以后就会明白了。”武锐锋笑笑，他知道坦克急吼吼的想法，和目前的思维境界，因此不以为意。实际上，这个演讲印证了武锐锋的想法，他觉得经济不景，主要是企业没有用创新的产品，去满足需求，只要有了好产品，需求总是能开掘出来的。

他们研究了展位分布图后，用最高的效率在展馆里穿梭，不时和熟人打打招呼，遇到有兴趣的产品，坦克就会索取资料，问几个问题，很快就把整个展览看完了。

“今年来参观的人好像少了些。”坦克提着沉甸甸的资料，跟在武锐锋的身后。

“到底是形势不好啊，我原来估计人会比往年多些，形势不好应该多找找新东西嘛。”

“大部分老板都没有你这种眼光。”坦克虽然很精英，但对武锐锋还是佩服得五体投地。

“所以，大部分企业也就很平庸。”武锐锋不以为然地笑笑，又回过头来问道：“看到什么好东西了吗？”

“那个人脸识别技术还不错，总想再回去和他们探讨一下。”坦克意犹未尽的样子。

“那是很老的玩意儿了，一直没做起来。”武锐锋不屑地说，他觉得坦克的眼光有问题。

“不过他的成本今年降了不少，我想市场会有反应的。”

坦克在看人脸识别技术时，心里就在盘算着要把它用在考勤、门锁上，他觉得这方面的市场空间很大。

坦克是个精力过人，容易冲动的家伙，武锐锋觉得自己越来越难以驾驭，虽然他并不反对坦克出去自己创业，但现在的形势，却算不上好时机。他正要再规劝几句，江涛却打来电话。

“嘘，老板的电话，别出声。”

武锐锋避过嘈杂的人声，接起了电话。

“小武呀，我刚从北京回来，想和你聊聊。哦，你在看展会？那你看完了到我办公室找我。”武锐锋知道，江涛虽然话说得客气，但他内心的秒表已经开始读秒，自己如果不在他心理预期的时间内，出现在他的办公室，江总肯定会焦躁不安。

“老板找我，你再看一会吧，我先走了。”武锐锋接过坦克手里的资料袋，飞车直奔公司。

“江总，您回来啦在北京把他们打得够呛吧？”一进江涛办公室，武锐锋就调整出高兴的口吻问候道。

“啊，只是惨胜而已。”江涛摇了摇头，表示北京的事不值得一提，转而关心地问道：“去展会啦，有什么新收获吗？”

“暂时还没有。”

“嗯，保持对新技术的敏感性，是很好的习惯。”

听到江涛这一难得的夸赞，武锐锋心里一紧，因为他知道，江涛本质上属于那种不喜欢表扬人的老派中国人，笃信“批评使人进步，表扬使人骄傲，骄傲使人落后”。江涛也知道自己这一习惯越来越不受年轻人欢迎，专门找顶级培训师咨询过，有些领导力咨询专家建议他多表扬人，至少在给出负面消息前一定要先表扬，让苦口的良药包上一层糖衣，江涛接受了这一说法，努力去养成批评前先表扬的习惯。

但由于这种方法用得太僵硬，表扬之后就是急不可耐的批评，而飞扬的员工个个智商不低，很快他就被手下看破了规律。

所以武锐锋一听到江总的表扬，就做出了领受坏消息的准备。果然，坏消息像早上升起的太阳如约而至：

“你给我的研发扩张计划，我已经仔细看过了。在目前的形势下，这个计划还不能实施。”江总字斟句酌地说道，尽量不挫伤武锐锋的积极性。

“江总，我觉得尤其要在低潮时，才更应该加大研发力度，把产品线尽量补齐，经济复苏时，就不会打无准备之战了。”武锐锋平时很少在江总面前固执己见，因为他的见解常常会得到老板的认同。现在他受到否定，但又觉得是原则问题，不可轻言放弃，就特别坚持道。

“唉”江总叹了口气，怎么武锐锋和方勇所持的观点，就是那么一致呢？一个要趁低潮加大研发，另一个要趁着低价储备土地，这听起来都没错，但就是没人为他这个总裁想一想：

钱从哪里来？

经济低潮时，便宜的东西多了，该干的事也不少，但就是捉襟见肘。如果资金充裕，还怎么算经济不景呢？这些计划都需要大量资金，公司目前的资金相当紧张，暂时还看不到缓解的迹象。

对江总耐着性子的规劝，武锐锋没有吭声，他当然不能反驳说：既然资金那么紧张，为什么还要亏本去做北京订单呢？那样局面就很难收场。

下面的谈话，基本是两人彼此敷衍。武锐锋无聊被动地应付了一阵子，感觉自己用于表示礼貌的时间，已经花费得足够，就起身告辞，江总也没有刻意挽留。

武锐锋的办公室离江总不远，他皱着眉头，有些沮丧地回到自己的办公室锁上门，将自己扔进高大结实的大班椅。

作为一个年轻的高层主管，他还不太会掩饰自己的情绪，或许他认为自己没有必要掩饰。江总对研发计划的否决，是他在恒佳第一次受到较大的挫折：以往的成功使他总认为，自己在恒佳这艘大船上，至少是技术领域的船长，引领着这条航船避开一场场技术标准的风暴，赶上一个个热点产品的潮流，因此恒佳才能走到今天这个地步，这种想法让武锐锋很有成就感，也强化了他率领技术团队的责任心。江总的否决使他清醒过来：“我之所以感觉自己像个船长，只是因为以前的想法都和船长合拍而已，江总才是真正的船长呢。”

想到这里，武锐锋觉得自己以前有点傻。他不是一个容易被说服的人，暂时的挫折使他冷静下来，想认真看看对手的策略。

每一个中国企业都有自己心目中的标杆，恒佳的标杆就是爱西，武锐锋盯住的就是爱西总部的首席技术官Jason。他虽然没有亲眼见过Jason，但与之神交已久。他是一个极其专业的追星族，手下有专人负责从媒体上、从道听途说重搜集Jason的动向，武锐锋的产品设计也常常能从Jason的只言片语中获得灵感。

此时，虽然心里有些郁闷，他还是禁不住将手下汇集起来的爱西最新技术动向查阅起来，很快他把所有的文件浏览完毕。

从众多看似杂乱无章的信息中，他提炼出两点结论：爱西越来越多地将研发工作转移到中国、印度；爱西原来公布的产品上市计划，一个也没有推迟。

武锐锋的心里陡然感到了巨大的压力。他很清楚恒佳的竞争优势，主要是成本低廉，高科技产品之所以能够低价，关键在于控制研发成本，而研发费用主要花在人力资本上，中国每年有数百万名大学生毕业，这为恒佳提供了海量的知识劳动力，从而能使武锐锋手下研发人员单人成本，不到Jason那边的十五分之一。但如果爱西把大量机械重复性的研发工作，转移到中国来，研发费用也会大大降低，武锐锋感到恒佳的低成本战略，必定难以持续。

不靠低价格，中国的产品还能如何与外企对垒呢？这个难题，即使像武锐锋这样恃才傲物的聪明人，也感到难以措手足。他觉得自己所感觉到的前景，过两三年就可能成为现实。但江总是个极其务实的人，要用自己看到的这个前景，去为自己的研发计划撑腰，那是不可能的。

到了午餐时间，武锐锋叹了口气，起身向楼下的餐厅走去。

一路上，他和部下打着招呼，看着那些比自己还要年轻、热情洋溢的面孔，他的心情慢慢好转起来。

“咦，锐锋，你不是去展览会了吗，这么快就回来了？”在排队的时候，夏琳笑盈盈地走到他的跟前。

“江总找我有点事。”武锐锋用不锈钢餐盘打了饭菜，与夏琳走到一个安静的角落。阳光从窗外射进来，让人感到暖洋洋的。他喝了口西洋菜排骨汤，才用压抑的声音说：“他把我的研发计划给否决了。”

“那你不正好可以放松一下？”夏琳觉得这几年武锐锋没日没夜地熬，实在太辛苦了。

“你说什么呀？真是妇人之见。”武锐锋快速吞咽着饭菜，冷不丁打断她，回了一句。

“我这不是为你好嘛，”夏琳知道武锐锋有火没处发，心里也不在意，只是关心地问：“那你准备怎么办呢？”

“怎么办？凉拌。谁能反对江总的意见？”

“锐锋，我晚上要去看坦克的孩子，你也一起去吧。”

“我？我应该去吗？”武锐锋停下风卷残云般的吃饭速度，他从江总的领导艺术中领悟到，和手下靠得太近，容易失去权威，因此从未去过坦克家。

“去吧，去吧，世上哪有这么多应该，不应该的，他也是你的朋友嘛。”夏琳佯装生气地推了推武锐锋的手肘V