二百九十一. 训练（1/2）

二百九十一.　训练

“崔总，如果他个人没需求怎么办？”下面一个声音谨慎地问道。

“哼，穷人想富，富人想贵，富贵了还想持赢保泰，持赢保泰了，还想造福子孙万代呢。”崔大伟有些不耐烦地斥责那个不晓事的家伙。

“人怎么可能没个人需求呢？你觉得他没有，那是你没发现，这一定是你的工作做得不到位，或者你下手晚了，客户的那些个人需求都被对手满足了，对手的胜算上升了，你就没戏了。”

说到这里，崔大伟突然想起远州的失败，也许当时自己正是由于没有准确抓住季局长的需求，才使这个单花落别家的。

最后的销售技巧课程主要集中在实践上，崔大伟专门针对江涛的提醒，想着重训练学员们的心理能力，他不希望自己的手下将来和对手过招时，心里有一丝的怯懦。狭路相逢勇者胜的道理，谁都明白，但平时不做足准备，到时如何“勇”得起来？

这天上午，崔大伟一上课先说了开场白：

“这堂课我们学习的重点是如何赞美别人。你们要和客户打交道，首先要获得他的好感。你们大家都是我面试挑来的，要对自己的外表有信心，因为长得抱歉的人，我不会让他们坐在这教室里。”

下面笑声一片。崔大伟扬扬手让大家安静，“不过，大家长相虽然过了关，却不一定会让客户有好感，其中的关键就是说话。而说话要获得客户的好感，关键在于怎么去赞美别人。中国人虽然很讲究人际关系，但从小到大，我们却从来没有认真学习过如何赞美别人。你们谁记得过去的经历中，有人认真教过你们怎么去赞美别人吗？”

崔大伟扫视了一遍教室，没有人举手。

“我只记得，老爸老妈要我们乖、诚实、刻苦。咱们这几天，就把这一课给补上。我们这些‘抢单动物’，专门受过这种训练，就比别的销售多了一种竞争的利器。”说完开场白，崔大伟习惯性地把韩宇叫到台上。韩宇的姿势已非常自然，虽然他不知道下面崔大伟要做什么，但他坦然地站在那里和下面的学员进行目光交流。

“韩宇先生，嗯，印堂发亮，一看就是个有福之人。”崔大伟随口说了一句赞美，就下达了任务，“现在，最后一排从左往右开始，每个人送一句赞美给韩宇，不要重复。”

“你的头发很酷”

“你的笑容很真诚。”

“你今天精神不错呀”

“你的衣服穿起来好帅啊”

“你的眼镜戴着显得很高贵”

“你今天怎么这么多黑眼圈？要注意休息。”

“你的身体那么结实，教教我怎么练的？”

……

很快，一百来号人都努力从牙缝里，挤出了一条有自己特色的赞美。韩宇只记住了夏琳对他的那句赞美：“这位先生，一看就很忠厚。”他想，她觉得我忠厚，到底是好，还是不好呢？会不会是“男人不坏，女人不爱”呢？

崔大伟开始总结赞美的方法：“对我们抢单动物来说，赞美就要想到就说，不用修饰，越不修饰越显得真诚。开始的时候，你们可能觉得赞美有些肉麻，但你们要牢记，肉麻的赞美也比没有赞美要好。”

他转过头问韩宇：“怎么样，你心里感觉如何？”

“我从来没想到，我有那么多优点，谢谢大家的发现”尽管知道是在演戏，但韩宇仍然非常感动，他禁不住向大家深深鞠了一躬。

“如果你们能用几句赞美，”崔大伟指着韩宇对大家说，“就把他的心态调整到这样子，你们下面要做的工作，是不是容易得多？”

他说这话时，眼睛无意中扫视到夏琳，夏琳怕被拎上台去，下意识地低了低头。偏偏崔大伟哪壶不开提哪壶，把她叫了上去。

夏琳以为还要进行赞美训练，春风满面地看着大家，她心里在琢磨大家会说些什么话。

“各位的抢单生涯，就像站在舞台上演戏一样。什么时候该扮演什么角色，什么时候该嬉笑，什么时候该怒骂，那都是有一个或者几个脚本定好的。在规定的时刻，我们必须演出规定的动作：有时我们不得不去热脸贴冷屁股；有时也会遇到对手的冷嘲热讽。脚本中规定的这些动作，有可能对你的心理造成不良影响，但你们要记住，那只是在演戏，那是在舞台上你把这些规定动作演好了，你就是个受人尊敬的抢单动物。你们要赞美好对方，就得去发现对方的特点和优点。以后大家每天至少大声说十句赞美的话，培养赞美的习惯。”崔大伟说到这里，话锋一转：

“现在我身边有个美女，人要赞美美女，那总是很容易的，是不是啊，美女？”

听了崔大伟这打趣的一问，夏琳灿烂地绽放了一个微笑，她用力抿着嘴，努力保持美女通常有的矜持。

“可惜呀，我们的赞美训练告一段落了。”崔大伟狡黠地笑了笑，一看就知道他打的不是什么好主意。

“下面，我们要进行的是‘无耻训练’。‘羞耻之心，人皆有之’，知道羞耻，当然是件好事，它可以使人遵守道德规范。但中国人常常把‘羞耻’泛化了，变成了‘害羞’。呵呵，害羞可是抢单动物的天敌我们要进行的无耻训练，就是尽可能破除掉害羞心理。现在，我们有请台上的美女，说出自己身体上的十个优点。”

崔大伟的话音刚落，夏琳的脸就腾地红了，她马上变得扭捏起来。崔大伟一看，简直有些兴高采烈地点评起来：

“大家看看，脸红了吧？啧啧，脸为什么红呢？这就是害羞在捣鬼。她连自己的优点都不敢说，以后怎么敢大胆宣传产品的优点呢？”

“崔总，宣传产品的优点容易，说自己的优点，难。”夏琳在一旁分辩道，她本来还想说“让女孩说自己身体的优点，更难”，但想想还是打住了，反正这些家伙是不会体谅女孩子难为情的心理的。没想到她说了这几句话，心理紧张倒有所缓解。

“这就对喽，我们就用‘难’的事情来训练自己，到实践时就驾轻就熟了。你别客气，来吧”崔大伟一点也不放松。

“我这人嘛，”夏琳用手掠了一下额前的刘海，“比较热情、善良。这算一个优点吧？”

“我要求说的是身体上的优点。”崔大伟绷着脸，打断了夏琳的话，“你们大家说，算不算啊？”

“不算，不算”一群年轻人都等着看美女受窘，唯有韩宇在下面看夏琳脸又红起来，就趁乱叫道：“先说头发呀。”

“嗯，我的头发特别黑、特别密，非常有光泽。”夏琳终于迈出了艰难的第一步，崔大伟马上竖起大拇指，朝她鼓励性地晃了晃。夏琳突破心理障碍，消除了无形的顾忌，表达开始流畅起来，慢慢地越来越有信心。

“我的额头很高，里面充满了智慧，总能想办法面对困境，所以崔总让我第一个演示无耻训练。我的微笑很甜蜜，你们看，外面的小鸟看了我都飞不起来我的鼻子也很好，一闻就知道谁不是好人……”

夏琳一脸认真端庄的表情，满嘴幽默风趣的话，让教室里热闹得像一锅粥。有人哈哈笑着，拍打着桌子，有人喊叫着“继续、继续”。

最后崔大伟满脸含笑，让她结束了无耻训练，“很好，看样子这两个练习很受大家欢迎，下面每个人都要分组进行练习，这里就不展开了。我先回顾一下这几天销售培训的内容：

“我们讲了销售是企业战略的一个实施环节，飞扬目前的战略是低价渗透和敢拼；然后我们讲了订单的价值，怎样去提高胜算；

“我们还讲了抢单动物最重要的是提高胜算，而要提高胜算，就得去尽可能地满足订单决策者的需求；然后我们讲了决策者的单位需求和个人需求。这里我要格外提醒一句，不要直接攻击你的对手，但要让客户感觉到事实上对手不如你们。

“要提高胜算，最重要的是寻找利益共同点。作为抢单动物，你获得订单当然能获得利益；但决策者能否通过给你订单而获得利益最大化？这就是抢单的关键。”

扼要总结完毕，崔大伟又问道：“那么现在，你们觉得还有哪个环节不够深入?”

喜欢独立思考的韩宇举手发言：“崔总，我觉得如何满足决策者的个人需求，虽然您讲得很仔细，但我们对如何操作还不太清楚。”

“满足决策者的个人需求，常常是提高胜算的重要环节，也是攻关的重要内容……”刚说到这里，小蒋向他示意：“崔总，江总的电话。”

崔大伟对大家做了个抱歉的手势，匆匆接完电话，心里猛然升起一股兴奋：原来飞扬办的银行买方信贷获得了通过，现在的数字交换机要进入市场已没有任何障碍。但他只是轻轻清了一下嗓子，就又回到刚才的话题：

“我们下面就要进行攻关练习。韩宇，你上台来。假设你是电信处长，手里有个500万的订单。”

他又随手拿起演示投影的激光笔指着夏琳，“你是销售，这个道具是你准备的礼品，你去办公室拜访处长。想想看，怎么做才能提高你的胜算？”

夏琳接过激光笔思考片刻，佯装敲敲门，然后推门进来，用友好热情的声音问候：“处长，您在呀？”

“他当然在呀。”崔大伟还没等韩宇搭腔，就故作粗鲁地打断夏琳，“你干吗不抓紧机会用一句赞美，来代替平淡的问候呢？”

夏琳站在台上，眨了眨眼，又重新推门进去，“哟，处长，您今天显得真精神”

“哦？是吗？夏小姐来啦，坐、坐”韩宇热情地伸出手打招呼。

“韩处长，您见了美女那么激动，还像个处长吗？你干脆把订单送给她好了。”崔大伟不满地纠正道，台下一片哄笑。

“哪里哪里，很一般啦。”韩宇尴尬地笑笑，换上一副老成持重、不哼不哈的神情。

“处长，诺基亚刚出了一款新手机，”夏琳把激光笔双手举到韩宇的面前，“我来的时候顺便给您买了一个，您看……”

“喂，小姐呀，你要送礼，也得动脑筋找个好由头嘛。”崔大伟又在一旁纠正道，“你就这么直截了当，他不好意思接受的。”

“处长，上个季度托您的福，我的业绩完成得不错，公司奖了我一只新款诺基亚手机。我也没啥用，这次就给您带来了。”夏琳马上换了个说法。

“别，小夏，你这样就不好了我有手机。”

“您那个手机不是旧了吗？”夏琳下意识地反应道。

崔大伟马上一伸手，夸张地制止道：“打住，打住夏琳，你已经寿终正寝了。”

夏琳惊讶地吐了吐舌头，“不会吧？我没得罪他呀。”

崔大伟认真提醒道：“任何时候，你不要说人家的东西不好。他的手机即使再破烂，可能是老婆或者情人送的。你另外找个说法。”

“手机嘛，您多备一个，以后总用得着，也不占地方。”夏琳边说，边装着打开一只柜子，将激光笔往里面放。

“哎，你别，”韩宇假装要去挡，但又不敢触碰夏琳的手臂，只好无奈地放弃了，“小夏，下不为例啊。”

两人演到这里，大约都觉得故事应该结束了，就恢复正常表情，等着崔大伟讲评。

“怎么？这就完啦？”崔大伟瞪大眼睛，又夸张着自己的一脸疑惑。

“完啦，我的礼品已经送出去了呀”夏琳代表两人回答道。

“你只是去送礼品的吗？”崔大伟皱着眉头提醒道，“你得永远牢记，你是去提高胜算的。现在礼品送出手了，你得趁热打铁”

“处长，那个订单您能不能优先考虑我们呀？我觉得我们的产品最适合你们的需求，而且价格也挺有竞争力。”

“好，咱们先到这里。最后那句话很重要，前面所做的一切，都是为这句话做铺垫。现在我们大家再来看看，夏琳做了这件事后，她的胜算提高了多少？”

“我想，有10%吧”夏琳咬着嘴唇，想了一想。

“我觉得应该有15%。因为处长不可能谁的手机都收。他这次半推半就地收下夏琳的手机后，他们之间的关系就发生了质变。他敢收一只手机，就可能收更多的东西，就表示可能考虑把订单给夏琳。”

“有这么乐观吗？15%的胜算，可是相当于75万订单金额哦，一个手机不太可能发挥这么大的效力，我觉得提升了3%还差不多，以后你们的评估总要保守点才行。”崔大伟再次总结后，宣布下面的训练安排：

“接下来这几天，我们主要分组进行赞美和无耻训练，还有攻关训练，一定要做到人人过关。接着，我们将要有一星期的时间进行极限生存训练，然后你们就可以杀奔战场，去尽情抢单了。”

下课之后，崔大伟将韩宇和夏琳单独留下，微笑着对他们说：“怎么样？这些天上课把你们二位训得挺尴尬，晚上我请你们去酒吧放松一下如何？”

还没等韩宇表态，夏琳已欢呼雀跃起来，“哎呀，崔总太有人性了，一切听您的。”

“那好，穿上你最性感的漂亮衣服，晚上我来接你们。”

韩宇笑着冲她做了个鬼脸，夏琳扭过头去没有看他。

夜色酒吧坐落在深圳笋岗路的市政设计大厦，准确地说，不能用“坐落”这个词，因为不论是白天还是黑夜，从外面看市政设计大厦，一点也看不出里面藏着一个名震深港的超旺酒吧。这个原本偏僻而不起眼的地方人气极旺，美女如云，晚上一过十点，就车满为患，人满为患。

夜色酒吧之所以如此火暴，也许和人所周知的暧昧别称有关，叫“一夜*酒吧”，渴望有点艳遇的男女没有不知道这里的。

崔大伟带夏琳和韩宇去“夜色”，一是想让他们长点见识，二是想看看自己的培训效果，看看还有什么要加强的地方。他们驱车赶到市政大厦时，已是晚上十点半，大院里早已没有车位，崔大伟只好将车勉强挤在人行道上。

三人上了二楼，极其劲爆的音乐从酒吧里穿透出来，震得人胸腔发抖。酒吧狭窄的门外有一块宽大的白板，上面贴满了真真假假的交友信息。门口有一道安检门，旁边站了几个魁梧高大的保安，一些衣着时尚的俊男靓女正簇拥在门口。