二百四十三. 拜访（1/2）

这时罗美丽开口说道：“我没做过销售不知道说得对不对，感觉销售人员就是斗争性特别强的人，那就叫好斗的人吧。”大家纷纷响应觉得有点道理，王龙问小文：“文总您说说吧。”

这些年没见了，陈曦路肚子里的货是越来越多，小文也不敢轻易乱发话，可又不好在下属面前丢脸，哈哈一笑道：“哥是来混日子的。”一句话搞得大家哄堂大笑，陈曦路发现自从小文加入后，这个团队的确比以前更有生机更有活力，以前的时候大家好像都比较怕他，没有几个人能像现在这样坐下来谈谈的，更多的他都是以训斥为主。陈曦路有点慢慢爱上了这种带团队的感觉，在大家的掌声与起哄声中，陈曦路终于是千呼万唤始出来，他一改往日的语调，代之一种悲凉的眼神望向前方道：“销售就是一个生命不息战斗不止的战争狂人，如果你怀揣江湖梦，想成为真正的剑客，那么欢迎你加入销售。”

一番话说得大家热血沸腾，小文越来越感受到现在陈曦路的可怕，当年自己离开的时候陈曦路明显没有这种能量，现如今真是士别三日当刮目相看。陈曦路接着道：“以后我将系统地跟大家分享销售心得。”顿了顿接着道：“想成为一个剑客，在懂得心法的同时必须要知道技法，就好像独孤九剑，你要知道每剑是怎么出的，什么样的姿势，在哪个角度出剑！”大家听得聚精会神。陈曦路道：“对于咱们这个行业的销售，咱们的技法其实就是销售的流程和客户的决策流程，无论你什么时候进入的订单，你都必须要遵循这个规律，要不肯定会死得很惨。”

“由于时间关系，今天不给你们讲太多，咱们就先来讲讲客户的决策流程。”说完陈曦路故意凑到罗美丽身边，然后拿起罗美丽的手机问：“罗美丽，这是新款的翻盖手机吧？和录像带里的香港片中用的那种一样？？”

罗美丽不明白怎么会突然间问这个，不自觉地回答：“是的。”

陈曦路点点头对着罗美丽道：“好，那由你跟我来做次配合。我说什么你就答什么。”说着陈曦路站了起来，走到罗美丽的对面，然后对着大家说：“你们要注意罗美丽的谈话。”

看着陈曦路走近，罗美丽感受到了那种来自陈曦路身上特有的压力，这就是一直让罗美丽搞不清楚的原因，陈曦路每次在站着说话的时候总是能给人一种压迫感，这种压迫感让你不敢不正视他的存在，让你不得不重视他的谈话。

“你之前用的手机是什么？”

“大哥大。”

“如果让你对之前的手机列出…不满意之处，你觉得是哪…？”

“颜色太老气，通讯功能不好，外形大。”

“如果这三个里面让你排序，你觉得重要性如何？”

“外形、功能、颜色。”

“你什么时候对原来的不太满意的？”

“用了一年左右吧。”

“那你什么时候开始寻找新的手机？”

“也是在一年左右的时候，反正就是觉得用着不爽，想换。”

“在你寻找新手机的时候，你觉得哪些功能你比较看重？”

“要时尚，要炫。”

“那你现在选购这款手机，当时这手机的什么特点你比较看重？”

“小巧，功能多，外形漂亮。”

“那你什么时候购买新手机的？”

“那时间长了，从挑到最后决定买大概用了３个月呢。”

“你当时都看了哪些手机？”

“市面上能看的都看了。”

“如果让你重新选择，你还会买现在这款手机吗？”

“那当然不会。”

“为什么？”

“现在我的需求变化了啊。”

听到这，反应快的销售人员已经不自觉地鼓起掌来，最后这句话简直就是神来之笔。需求是不断变化的，这时陈曦路拿起桌旁的茶杯，对着在座的销售人说：“记住我跟罗美丽刚才的谈话内容，你们自己回去好好琢磨，在买手机的这个故事里罗美丽充分地给我们诠释出了客户的决策流程。首先罗美丽自己本身先发现问题，颜色陈旧、功能不足、外形太大，然后对问题开始评估，得出外形的问题最不满意，之后开始制定购买的标准，然后再去去调查，然后再评估，最终用了三个月的时间下了购买的决定。”陈曦路说到这顿了顿，大声道：“你们要注意观察这个过程，只是一个几千元的手机都这么复杂，而我们的客户动辄百万的投资，你说他们的决策过程应该是什么样的？”

小罗不假思索脱口而出：“那当然是更复杂了。”

陈曦路当场就有种想把茶杯拽到他脸上的冲动，还没等陈曦路动手，小文忍不住说：“小罗你闭嘴，你别误导大家。怎么可能更复杂，你说四则运算，都是先算乘除再算加减，那你算一位数跟算四位数的四则运算有什么不同？”

小罗恍然大悟：“晕啊，我掉进去了，看问题太表面呢，我以为大单就更复杂呢。现在我明白了，你们等着看一个新的我的诞生。”

惠泉城的夜很美，放下车窗，陈曦路把油门的速度加得很快，感觉自己就像个赛车手，一路驰骋在赛道上将所有的对手甩在了身后，甚至都没有留意到副驾驶位置上的罗美丽是否能够承受这个速度。一脚踩死的汽车带着刺耳的声音停在了东四环兴隆家园，罗美丽强压住自己想要呕吐的感觉，转过头来对陈曦路道：“我想求你个事情，你回去考虑一下。”

陈曦路爽快地道：“说吧，什么事情？”

“我想去做销售。”

这个问题超出了陈曦路的意料，他愣了下没明白，于是不太确定地道：“你想去做销售？”

罗美丽坚定地点了点头。陈曦路沉吟着：“你现在的位置貌似不太方便做销售。”

“这个我知道，难道以你朱总现如今的实力和地位就没有办法吗？”

男人最怕被女人激，尤其是跟自己有过关系的女人。陈曦路转了转眼睛说：“这样吧，有个变通的方法，你现在直接就参与到我们这个项目里吧，也算是做销售了。”

“哦，那这样啊，不如以后我跟你一起当你助手怎么样？看你怎么谈客户的？”望着罗美丽欣喜若狂的劲头陈曦路不太明白为什么销售就这么吸引这个女人，说：“你为什么突然想做销售了？”

“每天跟着你们在一起，又听你传授这么多的心得，我也想去试验一下啊。”

陈曦路听后哈哈大笑，拍着方向盘说：“好，欢迎欢迎。”