一百八十一. 太阳能热水器（1/2）

”曦路专讲办公室里，方勇正在仔细观察着桌子卜彼璃凶两条斗鱼。

斗鱼是种奇怪的东西，嘴里长着一些细小的锯齿状的牙齿，只要两条鱼放在一起，一碰面就分外眼红，似乎对方跟自己有着杀父之仇或者夺妻之恨，上去不把自己和对方弄个遍体鳞伤决不罢休。

方勇想了咋。歪招，他那个鱼缸是个双层环形的，里面外面各有一介，环形空间，中间隔着透明的玻璃，两只斗鱼看得见对方，可是谁也冲破不了那道玻璃屏障，所以，两条斗鱼拼命地撞击着对方各自的方向，却怎么也斗不到一起。

“方总，我想找您谈谈关于我们进军惠泉市场的事情。”陈曦路站在方勇身后说道。

“哦，坐吧。”方勇转过身子，指指沙发，陈曦路便找了那张单人的沙发坐了下去，他知道方勇喜欢独自霸占那张长条的沙发，果然，方勇在长沙发上坐下了。

“这是惠泉当地竞争对手的市场率占有报告。”陈曦路把手里的报告放在茶几上，用手把报告推到方勇面前。

“来，先喝茶方勇并没有理会陈曦路，而是从精致的玻璃茶壶里倒出一杯茶，示意陈曦路尝尝。

陈曦路品了一口，那茶入口后香气四溢。

“好茶。”陈曦路称赞道。 方勇看着陈曦路笑了，笑得很得意，因为他知道陈曦路这个人很挑别，能从他嘴里赚个好字的东西并不多。

“真的好？”方勇眨眨眼睛，要陈曦路再次确认。

“当然。我有必要在茶上讨好您吗？您又不会因为这个给我发奖金陈曦路笑笑，用这个轻松的玩笑让方勇开心地笑了起来。

“就是这茶，你看看。”方勇来了兴致，从茶几下面把刚刚开封的茶递给陈曦路，陈曦路瞅了一眼，说道：“月新茶？没听说过啊！”

“是的，之前确实没听说过，可最近很多圈子里的人，都在改换口味。喝这茶了。你看，这茶是不是很有可能在惠泉茶市场打开一个缺口，分一杯羹？。方勇此时眼睛盯着陈曦路。

陈曦路这才体会出方勇请自己喝茶的真正目的，这真是“方翁之意不在茶”啊，方勇很显然是告诉自己，“天使”进军惠泉太阳能热水器市场的事情，就仿佛这月新茶打进惠泉茶市场一样，找准切入点。一样能成功。

陈曦路不想说话，盯着那份调查报告看，他想用这个举止来听听老板的看法。

“小陈啊，惠泉市场是太阳能热水器在江苏的兵家必争之地，它的局势不用看调查报告我也了解个七八成，咱们网做这个行业，阳先，太阳能、霸王太阳能、吴越太阳能哪家也不是省油灯，就算只有一个对手，要想从人家碗里抢饭吃也不是容易的事情，何况这三个巨头都在一起。可是，我要在惠泉市场打开市场局面的决心已定，并不是要去当炮灰的，相反，我还要在那里站住脚。跟你明说吧，我这还有其它目的在里面。”

方勇说到这里，陈曦路知道今天自己跟老板的话题已经不存在着讨论是否进军惠泉市场的问题了，而是自己应该怎样去打开惠泉市场，换句通俗的话：不要讨论飞机是否应该起飞的问题，而是飞机怎样飞得更高

“我明天就开始搭班子，准备在惠泉成立飞扬公司太阳能热水器分公司。”陈曦路抛出这话，静静地看着方勇。

“不，惠泉不要筹建分公司，而是成立一个营销中心，我要传递给惠泉消费者和同行的直接信息是来自惠泉的，天使”你把飞扬公司的几个骨干带走就行了，家里这一摊子，我来替你分担，你给我专门敲开惠泉的太阳能热水器市场方勇说完这话之后，右手不自觉地握成了一个拳头形状，其内心显然是志在必得。

“得，自己一下从才网升任的总经理特别助理降格成了营销总监了陈曦路叹口气，敏感的方勇立即觉察出陈曦路内心的波动，接着补了一句话：

“小陈，当然你干营销总监的活太委屈你了，这也不利于公司团结稳定，不知道的还以为咱们出现了矛盾呢这样吧，明天我下个文件，正式成立天使战略发展委员会，我是委员长，你是副委员长。再找几个骨干，怎么样？”

陈曦路差点笑了，这个方勇不去搞政治实在是屈才了，这样一任命，自己确去干总监的活职位待遇都保持不变，倒也说得过去。

“没问题陈曦路说完起身离开，临出门前，看到方勇又趴到了那鱼缸面前，看着两条斗鱼不停地碰壁小

陈曦路出了南京火车站，一眼就看到广场大大的户外广告牌上，赫然印着霸王太阳能热水器广告的画面：一对金发碧眼的外国情侣面朝大海坐着，头顶的阳光洒下捅色的条纹，“给肌肤阳光的感觉”这句广告语很有诱惑力。

陈曦路不得不承认霸王太阳能热水器这个广告很抓人：用老外代表了这个企业是合资企业的性质，另外多少也利用一下部分国人崇洋媚外的心态。此外，那句广告语用了文化点题的方式，突出了产品类别。

“相对来说，霸王太阳能应该算是江苏最大的龙头了，要先到咱们的省城南京摸清路数，我们的主要竞争对手就是他了，以前不做这行的时候，从没有像这次这样关注过对方。陈曦路边想着边招了一辆出租车。

“先生，请问你去哪里？”司机是个二十来岁的小伙子，说着一口带着浓重惠泉口音的普通话。听起来反倒给人一种实在的感觉。

“我去经国光大厦陈曦路报出了地址。这是方勇指定的住宿地点。陈曦路知道，方勇交际圈甚是广泛。自己这次要下榻的国光大厦的房间，是方勇用低于市场价四折的价格长期包下来的，这样低廉的价格，对于四星级酒店来说，如果

“小兄弟，家是南京的？”陈曦路转头跟开车的司机攀谈起来。

“是，你是惠泉来的吧？”小司机反问道。

陈曦路笑了，随后说道：“让你听出来我的口音来了。”

小司机脸上露出一丝得意的笑，随后有点自夸地说：“我开出租也开了几年了，什么样的客人一打眼基本就能看个八九不离十”

“厉害！”陈曦路伸出拇指竖了一下，表示夸奖，小伙子有点不好意思了。

车子在中途遇到了红灯停下了，陈曦路发现路边有家“阳光太阳能。热水器的专卖店。

“不如进去看看。”陈曦路寻思着，随后开口对小伙子说，“我忽然有点儿急事要办，不如过了前面路口停车。”

下车后，陈曦路拖着行李走进了那家专卖店，店里的一个小姑娘友好地走上前来，问了声好，而看着拖着行李的陈曦路小姑娘无论如何也想不到，这人居然是一个“间谍

陈曦路看到这家专卖店的面积并不是特别大，店里摆放了四五台热水器的样品，有的热水器上面有电子加热设备，有的热水器的真空玻璃管数量达到二十几支，普通的是十六支真空管，价格分别从 ０００元到２０００元。

“小姑娘，你这太阳能热水器能打折吗？”陈曦路问道。

“对不起，不能打折

“你们是厂家还是加盟店啊？。陈曦路快速发问小姑娘却没有做声，陈曦路立即觉察到这家店是代理商，依照自己的经验，代理商的利润不是太高，所以，是不可以打折的。

“阳光热水器连加盟店都建起来了，看来这个市场的饱和度比自己预估的还要严重，哎，这市场可真是难做啊！”陈曦路向小姑娘索要了几份宣传材料带放行李箱快步走出去。

匆纵乞了几口饭，陈曦路坐在酒店的床上，拿出从阳光专卖店的资料，仔细看了起来：

阳光太阳能集团主要产品是太阳能热水器，集团主要产品还包括全玻璃真空集热管、太阳能锅炉、太阳能与建筑结合、太阳能高温热发电、太阳能光伏发电、太阳能光电照明、温屏节能玻璃、太阳能空调等。阳光始终引领行业发展潮流，拥有国家专利４６０项，先后承担和参加六项国家“８６３”项目、一项国家“火炬计划 ”项目、一项国家“双高一优”项目。自主研发、世界独家掌控“三高四高太阳芯”真空管和高温发电集热钢管等太阳能光热技术，拥有采暖、制冷、海水淡化、建筑节能、产品检测等国际国内领先的核心技术

这些内容并没有引起陈曦路多大的兴趣，因为在之前，陈曦路从阳光太阳能公司的介绍上看到过这些文字，属于企业形象宣传的提高策划 的策略，陈曦路关心的是阳光太阳能主要的市场主攻点在哪里。

陈曦路快速翻过企业介绍篇，拿出了产品介绍篇，在产品介绍篇的最上方醒目处，写着一行大字：冬天里的热水专家。

陈曦路拿出笔，把这行字圈了起来，从这份材料中，他找到了自己需要的东西。

如果说霸王太阳能主打了合资企业这张牌，那么阳光主打的就是技术这张牌了。众所周知，在冬季，洗澡的频率会降低，这跟温度有很大的关系，而阳光却把冬季热水变为了营销卖点，这无形当中等于告诉消费者，我们有着尖端的技术。

粗略了解了两巨头的情况，下一个任务就是再去了解惠泉本土开始向南京发展的的“吴越热水器。的营销方法了，陈曦路把资料扔在床上。决心去附近的商场走一趟。

陈曦路这是依据经验得出的结论，一般来说，凡是进驻到大商场的品牌，除了全国知名的强势品牌之外，最受欢迎的就是本土的品牌了，这也是各个地方保护本地产业的一种策略。而对于太阳能这种产品，当地政府会给予本地生产厂家更多的政策优惠，一般来说，进驻到商场里的品牌仅仅只有本地品牌。

陈曦路的判断是准确的，在国光大厦附近的一座高档商场的家电区，摆放的只有“吴越”一种太阳能热水器的品牌。

“推荐给咱家的亲戚朋友。”这是展板上的宣传语。陈曦路笑了，江苏大地的这种人文气息是其他地区比拟不了的，仅仅凭着这广告语。就能猜透这“吴越”打的一定是亲情牌了。能够推荐给亲戚朋友的，那肯定是好东西了。

陈曦路低头看看样品的做工也算细致，丝毫不比之前看到的阳光以及霸王逊色，陈曦路陷入了沉思。

这三家太阳能热水器各有各的卖点，各有各的受众群体，已经是三分天下了，天使太阳能热水器主打的是服务牌，对外承诺除了终身免费维修之外，还对公众做了市区内６小时排除故障的承诺 服务这张王牌必须在公众知晓的前提下才能发挥作用，现在要做的，首先是要因地制宜地确定惠泉分公司。不，是江苏战略发展委员会的产品卖点。

“方总，我想把咱们计划的新闻发布会往后再顺延一周。”陈曦路在电话里这样对方勇说。

“是不是比你预想中还要难？”方真在那边问道，语气里却是一副满不在乎的样子。

“不完全是，我想准备得再充分一些，争取在新闻发布会上一炮打响。”陈曦路不想借着方勇的话下台阶，尽管方勇说的是实话，可他一向对自己很有信心，往往喜欢把自己和压力之间的博弈当成一种乐趣。

“我明天开始组建班子了，争取在半个月内把班子搭起来。”陈曦路尽量让自己的语气变得轻松。

“你是委员长，你说了算。

。方勇的回答很痛快，但陈曦路下面的话却让方勇痛快不下去了，因为陈曦路直接提出了关于费用的问题，方勇沉思了片刻之后，才说，“我今天就在你的报告上签

“看看，到了用钱的时候，方总的豪情就没了，老板都这德行，不过，别说别人，要是换换位置，我可能比方勇还不如。”陈曦路调侃着自己。

方勇虽然审批费用的时候比较谨慎，但看到陈曦路列举的各项费用支出合理，倒也是非常高效地就把资金划拨给了陈曦路，有了钱，陈曦路的班子就搭建得很快了。

没用几天，陈曦路的委员会便完全按照分公司的模式搭建起来了，而对外的业务总不能用委员长秘书长的称号，因此，大家还是沿用习惯的总经理、经理、主管、专员等称呼，陈曦路这个总部派下来的大头兵已经开始酝酿一场抢占惠泉太阳能热水器市场的战役了。

“在纸上画下一个鱼头。将目标写在里面，在鱼头后面画上一条直线，表示鱼身子，代表影响事件的要素，在鱼身子上方和下方添加鱼刺，上方代表本方优势，下方代表劣势。”录像带的教材里在那说着

陈曦路正在考虑关于天使市场定个和广告语的事情，而陈曦路有介，很特殊的习惯，在考虑问题的时候，必须要伴随一些杂音，所以。他随意地播放了一盘录像带。

刚刚那段话却让走神的陈曦路听到了，陈曦路忽然有所悟般地把精力重新集中起来，静静听着后面的内容：“这叫做鱼骨图又叫因果图，是日本的石川馨博士原本用于质量管理的一种工具，后来延伸到销售领域。”

陈曦路来了兴趣，“因果”这两个字打动了他，陈曦路有时候也相信冥冥之中会有一些注定的事情。

尽管对理论上的东西比如什么析，什么波特之类的自己并不是特别推崇，但是做一种方法总归不是坏事，况且这咋。“因果”让陈曦路觉得有些微妙，因此陈曦路拿出一张纸，准备按照“鱼骨图”的方法。分析天使太阳能热水器的状况。

陈曦路网刊在纸上画了一个鱼头，“我就是不接，就是不接，就是不接。”宾馆的电话响了起来，而且在那不断的响着，陈曦路犹豫间还是按了接听键。

“请问您是陈曦路吗？，小手机里传出一个好听的男中音，陈曦路感觉这声音好熟悉，脱口报出了对方的外号：“炸弹，你是炸弹对吧！”

“好小子，果然是你啊，陈曦路，昨天在大街上看到有个人像你，我还不敢认，后来看你进了国光大厦，问了下面总台你的房间好，没想到还真是你，你也来南京了？。叫炸弹的那人说话声音很大，陈曦路不得不把电话从耳朵边拿开一些距离。

“好小子，果然是你啊，陈曦路，昨天在大街上看到有个人像你，我还不敢认，后来看你进了国光大厦，问了下面总台你的房间好，没想到还真是你，你也来南京了？”叫炸弹的那人说话声音很大。陈曦路不得不把电话从耳朵边拿开一些距离。

“你也在南京吗？传说中，你不是跟你那准老婆一起回内蒙养牛了吗？”陈曦路想起上学的时候，“炸弹，小那原籍内蒙古的女友三天两头查岗，弄得炸弹很没面子小成了大家争相调侃的对象。

炸弹原名阮和平，本科学的机械制造，喜欢研究军事。因其口头语为“别惹我，不然造个炸弹扔你家里去得名炸弹。

“炸弹，你怎么也跑南京来了，我记得你家是山西太原的啊！”分别两年多，陈曦路能感觉到世事变迁的味道，但仍然对炸弹为什么会出现在南京感到好奇。

“出来小酌几杯。”件弹向陈曦路发出了邀请，陈曦路没有理由拒绝，当下两人约定就在国光大厦楼下见面，炸弹开车来接着陈曦路共进晚餐。

见到炸弹的时候，陈曦路还是小小地吃了一惊。一辆黑色的桑塔纳车缓缓停在陈曦路面前，炸弹从车里走了出来。陈曦路发现炸弹的穿着打扮与读书时大不相同了，以前他喜欢随意地穿件夹克、牛仔裤，但现在的炸弹，武装的却是一身意大利牌子的西装。

“老同学，混得可以啊”。陈曦路捶了炸弹一拳，炸弹爽朗地笑起来。 “上车，咱们今晚好好聊聊炸弹钻进了车里，陈曦路坐在了副驾驶的位置，车子一溜烟地向前行驶，遇到红灯之前，炸弹总能找到合适的机会绕路而行。