一百六十三. 谈判（2/2）

更何况，整个飞扬公司能做主的，也只有自己这么一个人，自己难道还能把全公司的人都带来才能表达自己有多么重视吗？

方勇没有解释为何，而是微笑着对对方说：“今天参加这个会议，飞扬公司能有这样的机会，是全体飞扬公司职员的荣幸。我们对与惠泉商业新区的战略合作充满了期待，我们飞扬公司需要你们伸出一只手领着我们走进让人向往的开发区市场，而商业新区的这次项目就是我们期待的这只手。为此，飞扬公司已经多次商议，我们真诚地欢迎为商业新区项目日夜操心的领导，可以莅临我们公司所属的雪鹏板材厂进行参观指导，给我们提出最宝贵的意见，让我们更快速更平稳地走进市场。” 参加会议的领导都露出了笑容，宋祁余书记还会意地看了一下刚才发言的惠泉商业开发区主任段海南，刚才剑拔弩张的紧张场面瞬间轻松了很多。

其实邀请商业新区方观飞扬公司雪鹏木材厂的想法，方勇早已有，只是一直没有提出来。因为这毕竟在飞扬公司以往的营销手段中从没有过，但方勇知道对有政府撑腰的商业新区，采取这样的思路对他们来说其实是最有效的策略。他们可以利用此机会稳固政府对商业新区的支持，而对于新区管委会相关的政府官员，更是千逢难得的机会，

穿西装打领带的管委会主任段海南，对着话筒诣诣不绝地介绍着惠泉商业开发区、商业新区集团和这次的项目，然后又介绍飞扬公司。

方勇一下子明白，今天的会晤惠皂商业开发区是想占据主导位置的，这个段海南是开发区方的，而在会议的一开始，段海南就想一次性掐住方勇和钱卫红的咽喉，从而占据最强势的主导地个

这十五分钟的时间，方勇和钱卫红没发一言，在座的开发区官员都已发言完毕。当然，他们发言的暗意还是飞扬公司的戏不大，就像钱卫红说龚主任表示飞扬公司没戏一样。

此后，和飞扬公司表面上关系不错的龚主任的发言很短，不过锋芒还是很锐利，他说：“这个项目并不是惠泉唯一的项目，假如今后成功。我们会发展第二家鼻业新区。第三家进来。而在装潢上面，就好比是面子问题，因此在材料的选择上，我们初定的都是一线品牌，机会面前都是平等的，而且我们希望是双赢的。作为开发区，我们是起辅助作用的我们是已经伸开了双手，但是如果你们不愿意主动握上来，那后来的拥抱估计就更难了

龚主任的话很委婉，也很谦虚，虽然他把商业新区放在了台前，而且将供应商放在了很高的个置。但是实际运作中开发区的决策举足轻重。在这一点上，方勇心里很明白，方勇了解商业新区集团，对于龚主任，以前都是钱卫红他们在运作，但方勇今日一见，发现此人将自己隐藏得很深，有实权，有能力小但不表态，只暗发力，看来龚主任的心里已经对几家供应商排清了个置，飞扬公司位置如何方勇已经心知肚明。

对于开发区的发言，方勇和钱卫红都表现得特别关注，不时地在笔记本上做着记录。方勇示意钱卫红就开发区方面的意见，谈点自己的看法。

钱卫红她区每位官员的发言进行了最精辟的总结，特别是一些精彩的话语又阐述了一遍，然后才慢条斯理地说出自己的一些看法。

“我们如能合作，可能是飞扬公司雪鹏木材厂最关键的一步。而我们双方的合作，双赢才是我们期盼的结果。贵方的项目上马后，飞扬公司的材料能让贵方提高效率，减少成本，这是我们的最终目标。我们一定会站在商业新区的个置上，在价格、交货、付款、服务等方面，提供最有效的便利

贵方的要求就是我们飞扬曰川“后努力的方向。贵方的建议就是我们飞扬公司今后需篓请大家畅谈对我们飞扬公司有哪些要求和建议，我们愿意用虚心的学习表达内心的诚恳 。钱卫红脸上一直微笑着小谦虚又不失干练，简洁又不失重点，套出对方的要求，才可以知道怎么去进攻。如果需要对方先出牌，而对方就是一张也不出，那么你出任何一张牌都是犯规，这是商业谈判的禁忌。

不然，你看似先出牌，拥有了主动权，实际上却是真正陷入了被动。而拖泥带水的发言，只会让对方感到厌倦，当你以倾听者的姿态，把对方引过来，你才可能做这场谈判的主持人，以至于运筹帷幄，直击对方要害

段海南装模作样地表示商业新区为此项目已经整整筹划了一年，对商业新区一顿热捧后，又表示自己才从外地调来，还不熟悉惠泉市场云云

说着，段海南话锋一转：

“价格方面，飞扬公司和海蓝建材总公司明显高于其他品牌，对于我们有很大的成本压力，但是我们绝对不会就此放弃飞扬公司和海蓝建材总公司。飞扬公司价格可以高，但是如果已经超出了我们的接受范围，那么我们只能说遗憾 。

段海南还将飞扬公司的宣传册拿出来，指出他们青睐的材型和上面报出的最低价，只有一款他们能勉强接受，所以他们如果引进的话，能让商业新昼感兴趣的就是这一款材型。

段海南没有等方勇和钱卫红回答，又抛出：“我们商业新区因为实力有限，对于你们提出关于合同签署完毕后就需要二分之一资金到位的付款方式，对于我们着实压力不与其他几家相比没有优势，我们也无法同意这样的条件。我们圈定的几家材料商，在惠泉都没有一个真正的售后服务公司或办事处，这也正是我们面临的困难，需要你们斟酌考虑。对于我们订金交付后，你们飞扬公司材料的到位时间，能否再次提前？

最后我们很想知道贵公司能给我们带来什么？我们能从你们这里得到什么？希望飞扬公司用自己的优势打动我们，今天在座的不光有我们投资商，还有关心我们的领导与专家、评估人员，如果你们可以吸引在座的所有人，我可以保证，飞扬公司就是今天的赢家，也将是我们最后的战略伙伴。”段海南的话咄咄逼人，很强硬地表达了飞扬公司如果不改变策略，打破僵局，那么最后只有鸡飞蛋打的结果。

方勇似乎已经看懂了会场上的形势，这一场谈判虽然看似危机四伏，但飞扬公司的机遇也隐藏其中。段海南提到，飞扬公司有一款材型，他们至少是青睐的，而所谓的勉强接受也至少证明，这一款板材在竞争中，对于商业新区来说绝对有诱惑力

唯一遗憾的是竞争对手可能放手得更大一点，而飞扬公司的优惠没有打动对方，但也有可能是商业新区放出的烟幕弹，是借此要对方让步的杀手铜

方勇站起了身发言。先重点分析了长三角板材市场的走向和价格问题，然后很自信地说道：“退一万步讲，商业新区真的放弃了飞扬公司，只能说我们的缘分没到。商业新区不是飞扬公司唯一的目标，整个惠泉市场和华东市场才是飞扬公司不舍的追求。所以说，假如商业新区不适合我们飞扬公司做战略伙伴的条件，我们飞扬公司也会坚决放弃，但是，惠泉市场对飞扬公司确实至关重要

方勇很坚决，他最后的话很尖锐，而且是对着在场的高官所说的，钱卫红的脑子一下子短路了。 “完了，完了，方勇前面的表现堪称完美，最后谢幕的时候却说出了这样生硬的话，看样子这次会谈是没希望了。

段海南和旁边的官真、代表耳语了一番，段海南站起来，分别问官员和专家有没有什么需要补充。

专家代表都摇摇头，市委市政府宋书记清了清嗓子，妙趣横生地对惠泉开发区将来的蓝图进行了介绍，重申了市委市政府对此项目的重视，并指示要尽快地落实前期工作，早日让惠泉成为新区管委会甚至惠泉经济版图上的一颗明珠。

这次会晤平淡地散场了，当方勇与在场的代表握手道别后，忙碌地收拾东西准备撤离时，钱卫红却独自地走到龚主任和段海南的身旁，给他们每人送了一盘录像带，里面是方勇所介绍的全部内容。

正想出门的时候，远远看见刚才在会议桌上的那个专家，方勇马上迎了上去：“您好，朱教授！” 毒家正准备取车，导上停住了脚步：“方总，今天表现不错。”

表现不错？终于有人看清了战场上的形势，方勇的心里马上温暖了许多。“谢谢，其实今天还可以表现更好一些。”

方勇很自信，因为他知道，像飞扬公司这样的谈判，海蓝建材总公司也有，朱教授都参加了，这个结果一定是朱教授综合了几场谈判后给出的高分。“不过，朱教授，只是我有些不明白，您觉得我们飞扬公司今天有哪些表现可圈可点？。

朱教授笑了笑，“你们抓住了命脉，做足了功课，又懂得临时变通。这么说吧，你们主要有三点做对了，比其他的对手要好，找对了人。做对了事，说对了话

“请教一下，此话怎讲？。

“呵呵，方总很虚心啊。我也不能点得太透，简单说下吧，你们一开始就找对了人中间做对了事，你们那么一大堆分析，知道谁最想了解吗？最后你们说对了话，不卑不亢的寥寥数语，知道谁听了最敏感

”