第26章：11个国际贸易术语（三）（1/2）

首先，我们需要理解一个东西，国际贸易术语是一个什么样的存在。

存在必然有合理性。

上一章讲了，买卖合同是贸易环节最初的最初，商人们不想花很多的时间和精力还有费用去谈这个合同，于是他们开始分析说，一个买卖合同，必然会有一些条款，这些条款不同的合同肯定是有差异的。

比如说，这个合同，买方中方，卖方澳方；那个合同，买方美方，卖方中方。买卖双方不一样，交易标的也不一样。但是，只要是买卖合同，它都会有必须要约定的一些条款一些点。这些点，商人们惊喜的发现它是有规律的。

那么，一个买卖合同能不能谈成，买卖双方第一个关心的是什么？

价格。

价格都谈不拢，那么就直接拜拜吧。东西不同价格不同，但是只要是买卖合同，你认为价格构成有规律吗？

正常的商人，我卖东西的时候，我计算起价的基础是从哪里来？肯定是从我的成本来，不可能亏损去卖货。而如果为了履行这个买卖合同，我卖方将要支付运费，还有投保支付的保险费，都是要算进去的。价格和价格不一样，价格构成有规律。

无外乎就是在成本之上叠加各种费用呗。

第二个关心的是什么？

买卖双方除了关心价格以外，还要关心交货地点。为什么呢？

因为在价格谈妥的情况下，谁都希望交货地点离自己越近啊。但是，正常的买卖合同中，交货地点是有规律的。（在哪里？）

买方和卖方会在他们的营业地之间，拉一个尽可能直的线，这个线上的点，就讨价还价之后的交货地点。

此外，买卖合同中还要谈论的一些内容，有：

是谁去安排运输交运费啊？

谁去投保支付保险费啊？

谁去办出口清关手续，交出口关税？

还有进口的手续呢？

这些事情得有人去办，但这些事情只有两个人之一去办。（要么就是买方，要么就是卖方）

所以，商人们惊奇的发现，原来买卖合同，就是由这些要素构成的。

于是，就把这些要素，打乱顺序，进行排列组合，每一个排列组合给它起一个代号，这就在几个世纪之前，就产生了我们现在要学的一个东西。

它就是，贸易术语。

（有些使用方便，就留了下来，有些不方便，就慢慢淘汰了，一直到现在2019年，国际货物贸易中，常用的贸易术语不多，只有十一个！）

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【贸易术语】

它起到了一个什么结果呢？

比如说，我是一个买杯子的，我给潜在用户发出销售邀约说，你看我的这种高端杯子不错吧？卖你10000个，100块一个，fob条件，你要不要？

这个东西发出了就是要约嘛。

数量1万个，单价100块一个，标的物就是它，然后fob交货条件。而买方，是不是得给一个还价呢？