第二百八十六章 周折再周折 再堪时点错（1/2）

小周总开着皮卡过来，虽然是第一次见，可是周山山复印件一样的“萌版”一出现，我还是准确地辨识出了他。

“小孙！你咋也在这儿呢！”

我还没和小周总搭腔呢，小苏民就和后座的年轻人开心地交谈起来了。

原来，这个小孙，正是小苏民机场光纤项目的合作者，他俩都合作了好久了，比我还熟。

“那你带路吧！”

小周总的皮卡技术还行，可是不带认路的，这可麻烦了，我只去过那边一次，不过，这路也简单，就这么走吧，大体方向不错，也没有第二条路。

“那个，从西域大道走到五里桥，再向左一直拐下去，就到了。”

我只能说这么多，可是小周总一顺拐到了二环路，然后又瞅了一条相当迷你的乡间土路，开始了越野。

“这条路，能穿过去！”

小周总信心满满，可是车越走越远，路好象没有穷尽。

“不对吧，咋这么长？”

已经上了这条吃灰道了，也没办法，坚持走下去吧，总能上到那条去八里桥的大道上去。

颠簸了10多分钟，终于车归正途，后面就是我的各种印象派回忆了。

又到了疆南威尼斯，果断左拐！没错的。

镜头又重复了一遍那天的走法，只是宝马换成了皮卡，人也穿得落魄了许多，灰灰的361运动鞋，真正的适应这边灰天土地的工地运动鞋，我们四个人，齐刷刷地跳下了车。

帅哥过来了，开始问我报价。

“这样，早上已经发过去了，15万。”

“不能再低了吗？”

“那我们再去看一下现场情况吧！”

“好吧！那你们再看一下后给一个最终报价，今天之内。”

除了我们，大院里已经停了好几辆车，有一个眼镜男过来问我们相关的情况，一听就是同行来的———这么说，这就是竞争对手了，他们已经做完一栋了，现在还差两栋，这叫我们过来喊价，又是和人家抢生意的那种，我给东爱说过了，不想弄这种事的，就算是低价抢到了，也没有啥利润，白辛苦。

还没看，心里已经凉了一下。

这种白辛苦的悲惨事例，其实在我漫长的“职场历史”早已无数次地上演，奇怪的是，每一个“下一次”，我还都能大体上明白趋势，却具体会受当时情形的影响去把错误再完整地再“执行”一遍。

其中最为离奇的一段，当属在INTEL总代，水远强把他的高薪职位“转让”给了我以后，在里面做的第一个项目大单：广西南宁的一个教育单子，而同样先后从华硕离职的“曼玉”除了是我的8年好邻居之外，正好她的新单位广州博劲正好与我的新公司项目对接。由他们来承接这个南宁的大单，而我们，作为INTE在华南的布局之一，为其争取后来居上，最后一个报名进入竞争，却最终获得全胜的机会。

说来也有意思，“总代”应该是归总，应该数量少，下面的“分代”、“行代”多，这才比较合理吧！但INTEL在华南的渠道格局却是四家总代负责三家“分代”，这样就成了过多的老师去教为数可怜的学生的局面了，我们成了弱势总代。

在当时的“总代”体系内，大家经常要去INTEL开例会，渠道负责人员，彼此都认识，但是到了会后，又要各自私下里各出奇招，比拼功力。

和在华硕接受到的老俞总的“技术行销”的方式不同，自从进入到了远强的单位，虽然也是台企，却是完全不一样的风格：一切都很诡异，比如说，业务人员不可以知道公司的库房在哪里，据说是因为CPU这东西太小、单位价值太高了，以前有先例被销售人员一卷而走过，所以就设计了这种公司内部有专人管库、送货，而对业务人员完全保密的制度。对于我来说，这再好不过了，因为这就意味着最累人的送货工作，将永远不会由我们代劳，我们只需要做好铺货工作就行了。一人一台笔记本电脑，一人负责一堆产品和一堆相应的渠道，每天要给自己同产品线的领导，产品经理汇报工作，开电话会议，晚上下班前，给远在台湾的方老大发一封工作汇报，当天的工作就完成了。

这个工作，和华硕管理专卖店相比，容易得太多；并且有一些我一直琢磨不出所以的地方，比如说，虽然是同一个公司，在全国各省市，却分别注册了本地化的当地公司，名字呢，就象华人社会什么字“辈”一样，每个公司的名字里都含有那个共同的“字”，才能勉强看得中其中的联系。而这每个按地域设置的分公司（看上去是各个独立的公司），却又按照产品线的分类，形成了一个由不同分公司不同人员组成的统一的产品事业部，这和华硕比起来，很隐型。

与华硕走“技术行销”的工程师出身，向技术死磕，要竞争力不同；远强“转让”给我的这个公司，却似乎一直在走着“不寻常”的道路，只做总代，只代理国外的最牛B的产品，比如INTEL、三星、台系绿美等产品。

做为一个分销商，对于老板到底会选择总代分销什么样的产品，坐在我旁边隔档的广州本地人李义华，一个胖呼呼，头发总是小平头，喜欢笑眯眯轻声讲白话，节奏很快，还爱一边说话一边摸他总是刚刚剃完只有不到半寸的小平头转圈儿，他有一个很经典的总结：“方先生代理产品就这么几个原则：第一一定是全世界最好品质的；第二绝对不赊欠；第三没有售后，其实就是质量好到不需要售后；第四竞争代理商超过三家的绝对不进入；第五，公司内部一条产品线上的同事们不是伙伴关系，而是竞争关系，每当北京进到了货，如果底下分公司各渠道专员没有及时抢到货而完不成销售业绩的话，就说明这个业务人员无能，直接下课。”

对于第五点，我是在正式进入公司第二周才搞清楚的，一上班，打开电脑，只见上游北京的产品线经理发出一个库存EXCEL表格，说明着北京的今日库存，我还总是没看明白呢，就被各区域同事给抢完了。一直到第二周的周二，我才第一次，抢上了一批网卡。只见挖我进来的产品老大，这才如释重负地给我电话说：“唉！你总算是搞明白了！”

其实，我还是不太明白，这哪里是销售，这明明就是去海边等着刚上岸的金枪鱼，被更高大强壮的同行抢走的游戏，没有任何技术含量（华硕给我灌输了技术上要精益求精，方能无敌于天下的思想）。

这只是公司内部的迷迷糊糊，从原来华硕100多人的队伍，变成了这个虽然有着双倍高薪，却只有十几个人的小队伍，就在中信广场的旁边，静静地安插在INTEL总部的旁边，方便着与厂家的及时沟通。

每次去INTEL开例会，走进那高耸入云的广州天河地标，中信广场，都有一种OFFICELADY的错觉，感觉在这里来回出入，还是挺有面子的一件事。

可是，面子给留给摄影爱好者们去想象的；里子却是，INTEL厂家里，有一堆人事纠葛；而五家总代，也有一堆和他们相互暗通的死档合作；五家总代去狂抢的四家区域代理，却碰着这么好的局面，除了INTEL的统一政策以外，各家总代还要开出不同的“暗点”来诱惑区代从自己家进货，而这个“暗点”到底是多少，甚至到底有没有，却又都是一件类似“赌博”的策略，如果总代销量真能完成得够多了，就能在年终冲业绩的时候，倒逼厂家来实现这个“暗点”，再转而返还给“区域分代”；要是万一厂家年终根本就没有这个计划，那为了兑现承诺，总代就只有自认倒霉，赌输了，自掏腰包来买下这个教训。

而我，作为新人，对上游厂家，并没有搭建出成型的“死档”关系；对下，还要和另外的三家总代比拼条件，实在觉得分代太少了，他们都习惯和之前的总代合同，我就只好自己开辟属于自己亲自培养的新地区分代，陶欢的同乡好友蛋散，让他们夫妇俩好好做做我代理的产品。

“你看，签下这个代理协议吧，你们就成了INTEL分销体系中的一员了，英文网站不用担心，我会帮你们完成注册的。”

全方位的服务，终于让独具慧眼的蛋散媳妇，精明智慧的湘妹子游新莉，电脑配件生意的实际操盘手，认可并接受了，成为我的最忠实客户，并且，我也自此成了他们的贵人，这门生意，使他们从电脑里一个一直是零零碎碎小打小闹的电脑配件供应商，变成了INTEL网站在电脑城里的一个主要批发商和零售商。

“你看这个服务器网卡多厉害，只要一块就能卖到近万元，真的是门好生意啊！”在诱惑他们的时候，我总爱拿出这款最厉害的“杀器”去诱惑他们。