4.4（2/2）

不是说江总做不出来，而是张玮的资金周转不过来。

主板的交货流程一直都很正规。张玮先打10%左右的预付款，提货之前打全款。货出到香港的仓库。阿峰派人去香港仓提货后，想办法拖进国内，交给阿龙。然后才进入到生产的流程。

一般的集成公司，都要去算这个资金周转率。除了主板，屏和摄像头这样的大件物料也都是先款后货。壳料按键，各种喇叭麦克风听筒等等，在普通集成公司是可以月结的。也就是差不多有百分之三十多的成本，可以等到做货后的次月再支付。稍微再拖一拖结算，有时可以把这部分资金用够两个月。

可别小看这个资金占用，有些公司就是用这个杠杆在做生意。成本300块，月结料就占100块左右。拖到2个月付款，可能都周转了三四次。

为什么这么说呢？譬如，一个月出三万台机器。成本300。一次性做得900万的资金。差不多先款部分600万，月结部分300万。先款部分里面包含10%到20%的定金。但做货和回款周期如果足够快，对资金的需求就没这么大了。定金必须得付，谈的好，给10%，60万吧。每3k一提货，先款物料付尾款90%，差不多54万。提货回来就能把机器做出来。出货按照330一台，3k货就能收100万左右。再做下一个3k的时候，就能用这个货款去付大件物料的尾款，多周转几次，都能把定金的钱匀出来。

所以好卖的机器，因为周转速度起来了，对资金的需求量并没有那么大。集成公司一个好的采购，不但要会谈价格，谈定金比率，谈交期，对于资金周转率也得有极强的敏感度。

可惜，马凯明白这个道理，却很难将其付诸实践。因为他们的机器，经常做出来就放在仓库。他只能拆东墙补西墙。钱云也经常和他商量，如何最大限度地去做资金周转，如何两人配合，去适当地拖供应商的月结款。马凯和一些熟悉的供应商经常说，回扣我不要，价格我也不往最低压，但是账期，你们稍微给我长一点。这点上，大家还挺给马凯面子。甚至有几次，实在是给不出大件物料的尾款，马凯担保，供应商也能先交个3k货，让他们先上线。

但做高仿机不行。大家都知道这行的风险，没人会给你放货，必须一手交钱一手交货。壳料，按键，甚至喇叭听筒都是在华强北买的。

刚开始的时候出货少，张玮的资金还能周转的过来。每天出一千台开始，他那点启动资金，几乎都拿来付主板和屏的定金。出货是一天一千，提料可不行。主板，屏，最少也得3k一提。种种因素加在一起，张玮他们捉襟见肘。

有天，张玮方方和马凯在一个小办公室里抽烟，又说到这个问题。

“你说，大佬就不能给咱们国内交货吗？”方方试探性地问。

“想都不要想。上次我就稍微提了一下，被屌到狗血淋头。”张玮答道。

“可是咱们这个项目，大佬也占了一半的股份啊。眼看着出货这么好，他就不想着怎么解决这个问题吗？”方方说：“换了阿龙肯定又要骂，说大佬吃着碗里的，霸着锅里的。”

“方方，这个事情我也想明白了。你怪他没用。你总要看他屁股坐在哪一边。今年大佬出货这么好，他怎么可能为了我们这点货，开国内交货的口子？这个一旦被查到了，整个公司都要完蛋。况且，给我们国内交了，别人也要这么搞怎么办？”张玮也很无奈。

“那咋办。眼瞅着这段时间断货？做三天，出了货，打钱。板子贴片还要等，贴完了出港，拖工那边又要等。你看这周，都到周五了，工厂就开了两天工，今晚板子还不知道能不能回来。我和你说啊，工厂那边，阿龙保证得再好，你让产线不饱和，人也留不住。我上次去工厂，老于就在抱怨。一周要是做不到5000台机器，下个月开始他就不干了。”

老于是坪山工厂的老板。之前方方和他说过。这人以前在华威做线长，是一个混混，和阿龙比较熟。他去坪山租了一个农民房，拉了七八个工人，偷偷地做机器。

“我有个鸡贼的建议，你们听听有没有可能实现。”马凯开了腔。

“去和江总商量，开始换板子。上次小郭在说售后板维修的时候，我就有这个想法了。我觉得，海关只是管小郭报关多少板子出去，只要这个板子看上去像是一块手机主板，上面有套片，有flash，海关应该认不出来板子的差别。小郭手上好像累计了五六千块售后的板子，我听她在和华威商量，怎么排售后线的问题。这个事情好像拖了很久了，因为机型太多，不太好上线。”

“我们可以借这些板子，当正常的板子出香港。阿龙拖回来之后，再送回华威出几遍。相当于在海关的数据里，我们的板子已经全出口了。关键就在于，当我们的板子贴好之后，华威能够让我们拿这些维修板子去换。这样凑个10k，20k的海关数据之后，等于贴3k去换3k，节奏应该就能起得来。”

张玮听完：“方方，走走走，我们赶紧去找江总。”