第612章 原则性特别强（2/2）

“这样双方都省事，招投标的目的，不就是想在价格方面压一压嘛，我直接把价格给你降下来，就没有招投标的必要了，给招投标双方节省人力物力和时间，何乐不为呢？”

“有这方面的因素，但不是全部，你们企业的历史也算比较长了，大宗采购业务的招投标目的，可不仅仅是压价格，还包括质量比较、售后服务、质量保证、结款方式和人员培训等多方面内容。”关云天道。

“是啊，不过除了价格直降百分之五，其他方面你有什么要求，我们也可以作出承诺。”

“具体要求不是我定的，况且我们要求的指标究竟合不合适，也不能完全由我们确定，最好的方式就是通过招投标，使双找到一个最佳结合点，对大家都公平。至于招投标过程增加的少许成本，为了达成一个对双方都尽可能公平公正的协议，我认为这点代价是值得付出的。”

关云天几乎把所有方面都想到了，让老廖再也找不出说服他的理由，沉默片刻后，老廖试图做最后一次努力，“关总，你认为我提的方案不可行吗？”

“应该说你提出的采购方案也有一定道理，但在我们这里不合适，既然你们的产品有过硬的质量，企业实力又很强，我建议你们参与投标，也许最终胜出的就是你们单位，说不定拿到合同的成交价比你这个直降百分之五的方案还高呢。”关云天这番话，明显带有忽悠的成分。

“关总，咱们是不是还可以商量一下，如果你觉得直降百分之五不够，那就再往下压百分之二，或者......”

没等老廖说完，关云天向他摆了摆手，“你打住吧，我说的够清楚了，不是价格问题，大型设备招标采购是我们的原则，你别费口舌了，与其在这里浪费时间，还不如赶快回去准备投标材料。”

主人把话说到这个份上，老廖再要说什么，那就是自讨没趣了，他慢慢站起身来，“关总，那......那我就告辞了。”

关云天并未挽留，“也好，我们的招标估计再有半个月左右就要开始了，你们抓紧时间准备吧，但愿咱们能成为很好的合作伙伴。”

走出昌达大厦，因为一无所获，老廖有一种莫名的失落感，但这怨不得别人，是他低估了宋强和关云天的人格，以为给点钱就能如他所愿。

老廖的算盘打的很精，他所说的嫌投标麻烦，那只是个托词，他真正的目的，还是想避免投标竞争过程中的价格大战，做了多年的销售，参加过的投标不计其数，老廖深知，即使最终胜出拿到供货合同，通过剧烈竞争以后，其成交价比预期降低百分之十，已算相当幸运了！

在关云天和宋强面前，老廖将报价直降百分之五，最后甚至愿意再降百分之二，这看上去好像很慷慨，但是，如果不通过竞标直接拿到合同，即使以这样的价格成交，对于上亿元的设备销售额，老廖为本单位额外赚取的利润，何止数百万！

但是，他碰到的两个人原则性特别强，别说关云天二十多年来从未贪图过小便宜，像宋强这种被关云天亲自提拔的高管，也不会为了一点蝇头小利，拿原则做交易。

......

半个月后的招标会，老廖带领“兴化建材设备公司”的投标团队按时出席，十余家参与投标的企业，经过数轮竞争，最后剩下三家企业共供甲方选择。

评审小组关起门来，对最后的三家企业进行评估，从而决定最终的中标单位。

通过分析比较，关云天认为兴化建材设备公司综合实力最强，产品质量过硬，价格合理，售后服务周到，比较其他两家企业，是最为理想的合作单位。

“关总，怎么不是圣光建材设备公司？他们的实力也很强，关键是圣光公司的报价还要略低一点。”整个技改项目，这是老朱等人唯一具有发言权的机会。

“虽然三家单位各有所长，应该说通过剧烈竞争，包括圣光公司在内，最后剩下的企业都很优秀，要在他们之间做出选择很难。尽管三家企业难分伯仲，但细微的差别还是有的，价格当然是要考虑的因素，不过也仅仅是因素之一，只有将所有因素综合起来权衡，才能做出正确选择。圣光公司的价格在三家公司中确实略低，其他方面却毫无优势可言，这就是不选择他们的主要原因。”关云天解释道。

“你所选择的兴华建材设备公司又有什么优势呢？”

“他们承诺的售后服务和人员培训这一块，是我最为看重的。”关云天道。

“关总，在你看来，售后服务比看得见摸得着的价格优势还重要吗？”

“那倒未必，一切都在于比较，如果价格优势很大，当然就该考虑价格因素，但圣光公司这不到百分之一的价格优势，跟兴化公司完善的售后服务措施相比，就显得不那么重要了。”

“虽然圣光公司的价格低了不到百分之一，总数算下来也要节省将近一百万，这还比不上售后服务条款？”老朱还是有些怀疑。

“大家可能已经知道了，这次技改后，所有生产线的自动化程度都将比较高，其中当然少不了各种自动化仪器设备，为了使生产能够顺利运转，需要一支对这些设备进行维护保养的技术团队，但是，原来的凯源公司的家底你们也清楚，根本就没有这方面人才，这次采购设备，把人员培训作为一个主要条件提出来，可以说比节省百万采购资金更重要。”关云天耐心解释到。

“人员培训固然重要，除了这种办法，还有没有其他方式？”

“当然有其他培训方式，但需要额外支出一笔培训费，关键是你们几位能不能找到这样的培训机构？”