第32章 谈判桌上再较量2（1/2）

分管副市长李明瑞定了基调，接下来的谈判，自然便只能围绕代工协作来进行。

本来这完全是两家企业之间的生产合作问题，但二轻局作为下属企业第八木器加工集团的东家，于是他们仍成为谈判的一方。市政府的工作级仍以孙天顺、胡学海为组长、副组长，八木的唐朝东总经理完全沦为配角。

而另一方仍是原班人马，天都公司总经理李珉仍带副总马建国，市场开拓负责人周焘，办公室主任朱敏、公关部长李秋月、我和办公室副主任沈玲参加。

现在的谈判核心争议有二，一是利润分成，二是产品销售，专业性更强。但事情发展到现在这地步，李珉已经牢牢掌握着谈判的主动权，从开始谈判至今，李珉含而不露、不急不躁的操作手法，还是让我深受教益。

首先是利润分成上，双方开始时意见分歧较大，工作组狮子大开口。

按照国际通行模式，采取OEM方式协作，代工企业一般只能占有5－6%的生产利润，但孙天顺坚持八木应享有20%的利润分成。

其次是产品销售问题。按照通行做法，天都公司采取买断方式委托八木生产，八木是不能擅自销售产品的。同时，也不得在其它产品上使用泰北牌商标。

但孙天顺强硬坚持，八木的销售系统要同时参与产品销售。同时，八木其它产品也应同时享有泰北牌商标的使用权，贴牌生产是代工的前提条件之一！

谈判前，八木照例也上了冻柿、水果罐头，气氛融洽。但谈判开始后，孙天顺和李珉首先各自陈述已方的观点和理由，接下来双方便唇枪舌箭，各持已见，你来我往，都一步不退。到上午十点时，谈判陷入僵局。

八木属于二轻局重点企业，孙天顺局长和他的工作班子或许是轻视年轻的李珉，他们希望能从天都公司身上咬下一口肥肉，好让奄奄一息的八木能苟延残喘。

天都公司的真正当家人李枫云远在省城，总经理李珉全程善于倾听，脸上一直带着诱人的笑容。但对二轻局死抱着的这个一厢情愿的无理要求，她丝毫不留一丝讨论的空间，婉转但却坚决地拒绝了。

同时她柔声细语，打了一个形象的比喻，“孙局长，我们谈的是OEM，附加这一堆条件，形同让一只蚂蚁去背一只包袱沉重、病入膏肓的大象，最终两家只能都走向死亡，我想我们谁也不会想看到这一结局！”

没成想，李珉的比喻激怒了孙天顺，接下来他和于兰用了一个多小时时间，简介了八木的辉煌历史，它对天都发展和改善人民生活做出的巨大贡献。

孙局长的结论是，“八木并非包袱，它是一家伟大的企业。如果合作后八木生产了产品，却仅享有5－6%的利润，素有斗