第七十八章 彩云之南（1/2）

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在酒店里，打电话，问了金哥。

哈哈哈，小伙，昨晚没事吧？你喝太多了。

电话里，依然爽朗。

嗯，没事。哎，金哥，昨晚，你送我的吗？

我有些支支吾吾。云山雾罩的。

对啊，后来，你小子，吐了。你朋友，罗什么，她说，帮你收拾。我就回家了，今天早起，单位有事呢。

金哥，简短而急促。

好的，谢谢你。

电话挂了。

努力回忆，什么也想不起来了。

记忆，在我问她，为什么，东海房产公司，要叫万民，这个名字。

很简单啊，我外公，有个万字，舅舅，民字。就是这样了。

她很奇怪，偏着头，红霞漫天，还以为，是问什么风雪月呢。

到此，戛然而止。

拨罗曼电话，关机了。

下楼，出门，悠悠的吃完莜面，煎鸡蛋俩，感觉，又活蹦乱跳了。

心里，还是有些忐忑。

10点，我和子江，已经坐在他自己开的小公司里。

朱子，来接的我们。

王总，咳声嗽，滔滔不绝起来。

总之，这六年以来，我们没有要股东再投一分钱！除了注册资本200万元，大部分，购买了那种超细粉碎设备，养活了30多个人，最好的1998年，我们实现销售收入500万元。公司一直雄踞内蒙市场，并向武汉辐射。一直维持，啊，不是，顽强拼搏到现在！很多同行公司，都已经死在沙滩上了…..

他在狭小的总经理办公室里，走来走去，搜肠刮肚的，寻找闪光点。

嗯，我想打断一下，可以吗？王总。

作为财务，我更关心的是，股东收益率，而不是，公司存在了多长时间。还有，废话，不是一个CEO，应有的水平。

哎，小刘啊，我忍了你很久了，咋滴，你就是这么没礼貌，信不信，我今天，就收拾了你？

王小二，像根竹竿一样，立起来。个子，是比我高一点。

老王，坐下，子江面前，别太放肆。

朱子走过去，按着他的肩膀，耐心劝慰。

哈哈哈，王总啊，你也别放心上，我同学，他只是，想了解点情况。

子江打圆场呢。

哼！看你们面子，我就不计较他，打断讲话的，不礼貌了。

我继续汇报，啊，这个，到现在，市场环境，发生了重大变化，销售锐减，我个人认为，是挑战，也是机遇。所以，恳请股东追加500万元，我们准备投入广告。

我是这么预测的，当然，我们谨慎的做了，市场调查，3个白昼。这是预测报告。

他得意的把报告，递给了子江。

等我看到市场调研和预测时，哥们不知道，是该哭，还是该笑。

…..我们随机发放了539份问卷，回收146份，占发放数的27.09%，有39人，诚挚的表示，将继续服用我们的牛骨粉，补钙。粉丝占比7.24%

由此，按照，我们人口2000万，计算，将有144.8万人，食用我们的产品。

按照，一人，服用我们的保健品，一个大瓶，90块，计算，啊！我们的产值惊人，达到1.3亿元！而我们，仅仅需要投入500万元的费用，上哪找，这么好的精英管理层？

报告看完了。我不想发言，先看看报表吧，直觉，这就是个现代版的一千零一夜，嗯，又叫，天方夜谭！

不说，哥们认识的那个德国总代表，说起，他们公司，要上一个新款车型，满世界调查了半年，费了数千万美元，最后一刻，还被否定了！

单说，老乡公司，辛总监，在哥们数据模型预测后，前前后后，也搞了2个多月的市场调查，才证实了，市场寒流来袭，多穿衣服，预防感冒。

呵呵，王总，你这个，太粗糙了吧？你看啊，销售最好的98年，才销售500万元，2000年，市场开始疲软，你哪里来的信心，要在那什么过年，一年不如一年的，补钙的市场大环境下滑的今年，嗯，创造销售的神话？

朱子，以前在一家大的药业公司，做区域总代理，做的风生水起，还到好几个地方，讲课呢。

现在，那家公司，因为产品研发，投入太小，做不上去了。人改行，倒腾墓地去了。

哎，朱子，这就是你的不对了！

王同志，又激动的站起来，脖子上，青筋毕现。

上回，请你来公司，你不是，还给我们讲过吗？世界上，就没有卖不出去的产品，只有，卖不出去产品的人！

嗯，你还讲了个营销上的传奇，把梳子卖给和尚！

当时，把我们激动得啊，摩拳擦掌的，恨不能，冲到销售第一线，把钙产品，卖到千家万户。

下面，就是王小二，先生，转述的，朱子的教学案例。

故事很短，嗯，搞销售的朋友，就不必听了，我怕你们瞌睡。直接跳过这一节吧。

有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。

第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没销掉。

第二个营销员回来了，销了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉一部分梳子。

第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。

第四个营销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。

嗯，老同学，你有什么看法？

子江，很有趣，他这辈子，开了很多自己的小公司，几乎是，开一个垮一个；给别人做CEO，还有点小股份，却叱咤风云！

炒股也是这样，帮别人炒，能赚2、3倍；自己的钱，炒，一夜回到解放前！

为自己打工，优柔寡断，任人唯亲，瞻前顾后，耳根特软；替别人做事，杀伐果断，择贤任能，大刀阔斧。

也许，这就是人的两面性吧？

呵呵，比把梳子卖给和尚还厉害的故事！你看过吗？

我也娓娓道来。

在纽约第五大道有一家复印机制造公司，他们需要招聘一名优秀的销售员。老板从数十位应征者中初选出3位进行考核，其中包括来自费城的年轻姑娘安妮。

老板给他们一天的时间，让他们在这一天里尽情地展现自己的能力！可是，什么事情才最能体现自己的能力呢？走出公司后，几位推销员商量开了。一位说：“把产品卖给不需要的人！这最能体现我们的能力了，我决定去找一位农夫，向他推销复印机!”

“这个主意太棒了!那我就去找一位渔民，把我的复印机卖给他!”另一位应征者也兴奋地说。出发前，他们叫安妮一起去，安妮考虑了一下说：“我觉得那些事情太难了，我还是选择容易点的事情做吧!”接着，她往另一个方向走去……

第二天一早，老板再次在办公室里召见了这三位应征者：“你们都做了什么最能体现能力的事？”

“我了一天时间，终于把复印机卖给了一位农夫！”第一位应征者得意地说，“要知道，农夫根本不需要复印机，但我却让他买了一台！”

老板点点头，没说什么。

“我用了两个小时跑到郊外的哈得孙河边，又了一个小时找到一位渔民，接着我又足足了四个小时，费尽口舌，终于在太阳即将落山时说服他买下了一台复印机！”另一位应征者同样得意洋洋地说，“事实上，他根本就用不着复印机，但是他买下了！”

老板仍是点点头，接着他扭头问安妮：“那么你呢？小姑娘，你把产品卖给了什么人，是一位系着围裙的家庭主妇？还是一位正在遛狗的夫人？”

“不!我把产品卖给了三位电器经营商！”安妮从包里掏出几份文件来递给老板说，“我在半天里拜访了三家经营商，并且签回了三张订单，总共是600台复印机！”

老板喜出望外地拿起订单看了看，然后他宣布录用安妮。这时，另外两名应征者提出了抗议，他们觉得卖给电器经营商丝毫没什么可奇怪的，他们本来就需要这些产品。

“我想你们对于能力的概念有些误解！能力不是指用时间，去完成一件最不可思议的事。你们认为一天的时间把一台复印机卖给农夫或渔民，和用半天的时间把600台复印机卖给三位经营商比起来，谁更有能力，又是谁对公司的贡献更大?”

两位应聘者傻了眼，老板接着说道：“让农夫和渔民买下复印机，我甚至怀疑你们是胡乱吹嘘了许多复印机的功能！我必须要提醒你们，这是一个销售最大的禁忌！”

在日后的工作中，安妮一直秉承一条原则：把所有的精力都用来做最容易成功的事情！不去做那些听上去很玄乎，但对公司却没什么帮助的事情。多年后，安妮创下了年销售200万台复印机的世界纪录，至今无人能破！

2001年，安妮不仅被美国《财富》杂志评为“20世纪全球最伟大的百位推销员之一（也是其中唯一的一位女性）”，而且还被推选为这家复印机制造公司的首席执行官，一任就是10年！

她就是刚刚退休的全球最大的复印机制造商——美国施乐公司的前总裁安妮-穆尔卡希。

你这个故事，并没有说出营销的手段哦，只能算是管理个人时间的案例。

朱子不服气了，和王总，结成了同盟军！

事实上，我一开始，就错了.

永远不要试图，挑战别人权威，或是擅长的领域，因为，即使你辩赢了，你也可能输掉，友谊。

好了，好了，我只是，抛砖引玉罢了。说道营销，还是，你更专业。朱哥。

我和颜悦色的的，说了声。

晚上，在酒店，我只给子江分享了我的认识。

嗯，首先，这个故事案例，给推销人员打打鸡血还可以，但硬说他是“营销”思维，那就有点无知了。

管理学权威德鲁克说过：营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品适合它们的需要，从而形成产品的自我销售。

一个正常的商业模式，是在产品诞生之前，就要确定目标用户，然后根据目标用户的需求，确定商品的功能设计、价格、渠道等方面。

营销要做到产品之前。而这个案例，先确定产品再确定用户，怕是清朝才有的商业模式吧。

这个答案看起来还不错，十分机智，但也就是骗骗非专业人士。这是把梳子和尚了吗?这只是让和尚做了分销商而已。最后的购买者，还是长着头发的俗人。

如果这也算把梳子买给和尚，那么桌椅板凳、袜子鞋垫儿什么的，也可以让和尚开开光卖给香客。所以这个“标准答案”是站不住脚的。

另外，即使销售人员真的可以靠洗脑营销，把梳子买给和尚，在营销策略上也是存在严重失误的。因为和尚群体本来就是一个小众的群体，而这个群体中能买梳子的又是少数。所以这个市场是个超级细分市场。

稍微具备市场营销学知识的人，应该都知道，细分市场想要成立的话，必须包含五个要素，缺一不可：规模性、可进入性、可衡量性、差异性、相对稳定性。

这个案例，在“可进入性”上，算是勉强解决了。

但是这个超级细分市场，由于太细分，规模性上根本不能成立，也就是说即使针对这个市场的营销成功了，并且占据了这个细分市场的大部分，也不能盈利多少。通俗点说，就是这个市场太小，根本撑不起你付出的成本。

所以既然这样，为什么不找一个更加容易进入、更加具有规模性的市场，而偏要啃着一块硬骨头呢，有病吗?

除了营销策略上的失误，这个案例还显示出了战略素养上的不足。很多人会认为，战略上的失误，可以依靠战术努力去弥补，而不愿意费脑子去思考战略哪儿出问题了。就像打仗一样，战略失误的时候，有些“熊将”总是认为喊两声“兄弟们给我冲”，就可以扭转战局。

可是，单兵作战能力再强，也是无法弥补战略上的失误的。否则的话战场上那些以弱胜强的战例，就不会出现了。所以这个“商业案例”完全就是坑爹失败的案例。

因此，在补钙产品，已经不再是大众普遍认可的时候，靠很少的群体，比如，老年人中的群体，而且是，对价格高低，不太敏感的少部分人，想撑起这片保健品的天，就像，在陡坡上，阻止不断落下的巨石。嗯，说岳里面，连挑12辆滑车的猛将，高宠，最后，不也是力竭而亡吗？

顺势而为，借势远航，才能有所作为啊！老同学。

因为和我有了争论，朱子，也不好意思了，觉得自己气量狭小，沉默。

屋子里，只剩下，王小二同志，尖刻的公鸭嗓子，看着他白沫乱飞，我挺佩服的。

电话，知我心，适时的，响起来了。

哎！小猪猪啊，你起来了吗？找我什么事？落地一会儿了。

罗曼，声音优美的，说。

猪猪？还小？喂，是不是，称呼上的随意，代表着，你们已经有了亲密的关系了？

蒙了！一个头两个大。

呵呵，干嘛不说话啊？早上，看你睡得香，没忍心叫你。

还！情意绵绵的。彻底，完喽。

啊，好的，好的，带点特产，风干牛肉，可以吗？

看见老同学们，大眼瞪小眼，哥们赶紧往外走。

走廊上。

嗯，什么什么特产啊？呵呵，想到，要对我好了吗？

误会一个接着一个。

罗曼，女士，我，嗯，就想问问，你，昨晚，没对我，做什么吧？

我的心提到嗓子眼了。

不该占的便宜，坚决不能占！因为，哥们还不起，那个情。

哈哈哈，你说这个啊？放心，我会对你负责的！蓝水晶同志。

这么会儿，我已经有了两个外号。报应啊！

哥们手上，是戴的清清老婆，买的蓝水晶，你对我负责？

哭笑不得。

啊？啊！

电话里，我有点不知所措。

呵呵呵，逗你玩呢。看把你吓的！

电话那头，轻轻一笑。

哎哟，吓死了。我没有失礼吧？昨晚。

心里，还希望，别太出格。

哼！你说呢？算了，我也不怪你的。对了，你回东海，一定要记得，给我带点特产哦。

罗曼柔柔的说。笑声，那么灿烂。

好的呀，好的呀。我发现，你还是很会笑的嘛！

如释重负，特产，小事一桩。

那你，喜不喜欢呢？

柔情蜜意来了，打住哦。

嗯。

我怕时间太久，不敢反驳。

呵呵呵，那我以后，笑了哦。

人，废话更多了。

哎，我开会呢，先挂了啊。

哥们，狠狠心。

好的，梦到我哦！

走进办公室，王小二，已经讲完了。子江，沉着脸，没表态。

中午的午餐，几个人，心怀鬼胎，默默的吃了点菜。

专业的事情，我就不多说了。简单交代一下吧。

从下午开始的查账，我大吃一惊。

6年间，累计收入1100万元，全部成本351万元，各项费用287万元，税金114万元，利润348万元。

可惜，账面上只有可怜的3万多。

没有分红！

资金，190万元，据说投入广告了，没有发票，没有合同。

剩下的，154万，被王小二和另外一个副总，借走了。

第二天，到工厂，发现98、99年，加工记录，显示，还应该有600多万元的存货，不见了。

王小二解释，出粉率太低，只有50%

骗鬼呢。

超细粉碎技术，当时还是很先进的！

据说，是把固体燃料，粉碎，以便，有更大的空间，储存。

朱子，给我演示，钙粉，抹到手上，很快就渗入毛细血管了。

生产部的经理，测算，出粉率（从骨头洗净，晒干，再粉碎）在70-75%之间。