325【活到最后】（2/2）

当然，盛海益民四厂的销售渠道，也是接过来了一部分，能够辐射到整个长三角地区。

喜丰本来想买益民一厂的，但人家已经合资了，甚至“光明”这个老牌子都被屈臣氏雪藏。还是正广和的老总，借着中央领导考察的机会，于1997年底拿回了“光明牌”商标。“大白兔奶糖”也被屈臣氏不断减产，眼看就要面临被雪藏的命运，幸好也趁这个机会被冠生园拿到。

至于益民四厂，则被冠生园兼并，喜丰公司是从冠生园那里买来的厂子。包括土地、厂房、设备、品牌和部分渠道，一共出价2800万元，并承担几百万元债务，不算亏，但也没占啥便宜，毕竟现在的经济形势可以随便白捡企业。

益民四厂的方便面，主要照顾清淡口味的市场。喜丰还在西康建了一家方便面厂，专门生产泡椒、酸菜、麻辣等口味。

回到喜丰公司，宋维扬拿到1997年的各种报表，简直焦头烂额。

杨信说：“从10月份开始，我们就不断开拓中小城市和乡镇市场，市场占有率稳步提升。但除了纯净水之外，全年的饮料销售额，竟然比1996年同比下降了12%。以前各厂的饮料流水线全负荷运转，都还供不应求，现在只敢机器运转率只敢开到70%，再多就要产品积压了。”

宋维扬说：“明年恐怕还要跌。”

“肯定跌啊，”杨信说道，“所以要尽快推出新品，争取多线开花，把闲置的流水线用于生产果汁饮料。”

宋维扬问：“娃哈哈那边怎么样？”

“全国的食品饮料企业都差不多，”杨信笑道，“娃哈哈这几年拼命进军大城市，但渠道管理非常混乱。就拿盛海市场来说，整个城市只被划为城区和郊区两大块，串货现象层出不穷，经销商净利润只有3%，都还不够百事可乐的渠道返利。娃哈哈的盛海负责人，已经被换了七八个，根本没用，也不知道宗老板是怎么想的。”

历史上，娃哈哈是在营养快线时代攻破盛海滩的，那得多少年以后了。

这就是总代理制度的隐患，碰到个比较牛逼的区域总代理，自然能快速扩张市场。而像娃哈哈这样碰到糟糕的盛海总代理，那只能干着急，他连区域经销商都理不清，给你随便出货，各经销商倒霉催的总是串货，恶性竞争导致恶意降价，最后经销商没钱赚，区域市场迟迟打不开。

喜丰公司借助101渠道计划巩固市场，必然逼死不少企业，甚至娃哈哈的发展可能都不会那么顺利。

特别是市场不景气的大环境，你死我活，没有二话可说。

杨信问：“明年是不是该消减广告费了？”

“不，要加大广告投入，”宋维扬立即摇头，“越是这种时候，越要搞宣传，就算这两年不赚钱都行，一定要稳稳占领市场份额！”

杨信说：“那火车冠名呢？我让人搞了市场调查，火车冠名的效果并不太好，而且冠名费越来越高了。”

宋维扬道：“可以适量消减一些车次的冠名，但不能跟铁道系统完全说再见。我们的产品，以后还要走铁道部门的销售渠道，就拿推出方便面来说，这是打开市场最便捷的方式。”

“行吧，你说了算，”杨信叹息说，“前几年发展势头多好了，我还野心勃勃的谋划上市。这市场环境真是说变就变，去年销售额下跌5%以内的区域经理，我居然还要把他们评为优秀员工。各个省份的盈利都在跌，就比谁跌得少而已。”

宋维扬笑道：“你就知足吧。前段时间看杂志，说去年国内生产的彩电，每生产三台就有一台卖不出去。还有一些行业，停工率甚至达到了70%，整个行业都垮了。做饮料食品再不景气，总归还有人买。说实话，这是个行业清理的好机会，至少要逼死四五成的饮料食品公司，咱们趁机把市场给多吃几块下来，熬过去就是行业领头人！”

活到最后，就是胜利——司马懿。

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