376（1/2）

“今晚和计调一起弄的几条新旅游线路，我再重新核算一遍行程和报价……”海珠没有抬头看我，眼睛依旧盯着电脑屏幕。

“嗯……行程和报价很重要…….”我说：“既要让游客得到最大限度的满足，又要让利润最大化，平衡好这二者的关系，非常重要……”

“嗯……”海珠答应着。

我探头看着海珠的电脑屏幕：“咦——这行程和报价，间还有自费和进店项目？”

“是啊，现在的旅游线路都是这样的，大家都在打价格战，都谁的价格低，这样才会吸引顾客，”海珠停住手，扭头看着我：“不进购物店，这么低的价格，显然是要赔本的……导游拿不到回扣，也提不起积极性……这自费项目，说是自费，发车后，导游都会鼓动三寸不烂之舌，让游客把钱都交……”

我皱了皱眉头：“那不交钱的游客呢？”

“自己在指定地点等着……等交钱的游客玩完了再继续下面的游览……”海珠说。

“这进购物店，是有人头费的吧？”我说。

“是的，不管买不买东西，只要进店有人头费，商家给我们按照每人10元或者20元付人头费，如果有购物的，我们和商家对半分成，分成的钱，导游和公司再按例分成……”海珠说。

“这是经济团？那豪华贵宾团呢？”我说。

“豪华贵宾团，自费的项目也有，少点，进店嘛，少进或者不进……”海珠说：“豪华团其实是吃住经济团好些，其他都差不多……不过，现在导游都不愿意带豪华团，因为得到回扣的机会少了，或者基本得不到……”

“你们公司一直都是这么做的？”我说。

“是的，肖竹那时候一直是这样操作的！”海珠说。

“现在星海的旅行社也都是这么干的？”我又问。

“是的，不单是星海啊，好像全国的旅行社都是这么操作的……天下大同啊……”海珠笑起来。

我拍拍海珠的肩膀：“妹子，先别忙乎了，歇会儿，我们谈谈话……”

说着，我拉着海珠出了书房，来到客厅里坐在沙发。

“哥，谈什么啊？”海珠坐在我旁边看着我。

我点燃一颗烟，吸了两口，说：“海珠，我问你，你觉得做生意，最重要的一点事什么？”

“诚信！”海珠回答。

“对，是诚信！”我说：“诚信乃立业之本，做人之本，要想把生意做长久，把生意做大，要想拥有自己长久的固定的客户，要想让自己在同行脱颖而出立于不败，那么，必须要讲究诚信……”

“是的，我们公司一向是很讲究诚信的啊……”海珠说。

“你说的诚信，是另一面的东西，只是表层，我说的诚信，是全方位的，是深层次的……”我说：“阿珠，我给你分析一下咱们的产品，看看这产品，这旅游线路，里面到底包含了多少诚信……首先，先拿这个自费项目来说，在对外报价的时候，价格里面是不含这自费项目的钱的，这样报的价格很低，会让旅游觉得行动，从而选择我们，然后，旅游团发车后，导游会开始发挥自己的口才，半是强制半是随便地软硬兼施让游客再第二次交钱，交足自费项目的费用，交钱的，导游会带他们游览，不交钱的，仍在哪里不管……一个报价1500元左右的旅游线路，往往这第二次交费要达到400-500元，有的甚至还多，游客如果不参加途又附加的项目，那么，全程游览完，会发现自己等于是跟着旅游团吃住并游览了公共的景点之外，别的都没玩，事后会有当受骗之感……这第二次收费，等于是把原本大家一律平等的游客分成了两等，用钱来划分成了两等，交钱的，导游全程陪同，不交钱的，途扔在那里晾着，这多少会让没交费的游客心里觉得不舒服，有被歧视之感……这样做，不管是交费的还是没交费的，都会觉得旅行社有欺诈之嫌，人家是按照你说的线路价格报名交费参团的，结果路还要再收钱，这样，你这个旅游公司的诚信大打了折扣……”

海珠认真地看着我。

我继续说：“再是这个购物店，现在旅游景区的购物店，大多数的游客都不了解，但是，我们做旅游的心没数？成本不到50元的蚕丝被标价2000元，成麻袋进货的所谓玉器，成本一个不到10元的，敢标价10000元，是再会砍价的顾客，砍下五分之四，还是狠狠被宰了，还有，寺庙里的和尚穿通导游，搞所谓的免费抽签解签，一解是人家要遇到大难，要人家去烧高香，痛宰游客……事后，导游乐滋滋地和商家分成，回来再把钱给旅游公司缴一部分，三家获利，一家挨宰，挨宰的还都是被奉为帝的顾客，你说，这样的行为，算不算是诚信？算不算是欺诈宰客？”

海珠点点头：“哥，你说的有道理，确实是这么一回事，可是，现在的旅游公司都是这么操作的，大家是因为有这些项目，才会把线路报价压得很低，有的甚至是零团费负团费，不这样做，必须要把报价提高，那样，顾客不会选择你了，你要完蛋……”

我说：“表面看起来，如果不随大流，是要吃苦头，但是，假如你认真分析一下其的得失，假如你要想做出自己的品牌和影响，必须要独树一帜，短期内，你得到了现实的利益，但是，你失去的是顾客对你的信任，丢掉的是你的品牌，长期来说，毁掉的是公司的发展前景和未来……做生意，如果失去了诚信二字，将会一事无成……正因为大家现在都在这么干，所以，如果我们想发展起来，想做大做强，必须要另辟蹊径，走具有我们自己特色的道路……互相压价，受损的只能是大家，内耗是自杀的捷径……为什么现在旅游行业效益普遍都不好，是因为这种内耗造成的恶性循环，游客受骗的多了，宁可选择自助游，也不愿意跟着旅游团……最终，完蛋的是大家……”

海珠说：“那……你的意思是？”

“对现有的旅游线路全部重新优化，废除所有途收钱的项目，废除途所有的进店项目，按照顾客的爱好重新设计精品旅游线路，一次性报价，价格可能会现在的高，但是，不要太高，可以把利润压低一点，宁可少赚……”我说：“然后，打我们的优势品牌，那是不二次收费，不进任何店，利用各种宣传媒介做广告，如登报纸、发传单、拉电视字幕、手机短信群发等形式……宣传的重点是我们公司发出的所有团，我们公司所有的旅游线路，不管是经济团还是贵宾团，一律不二次收费，一律不进任何购物店……我相信，只要我们打出我们的品牌优势，即使价格高一些，一定会吸引到稳定的长期的客户……而且，这种客户群还会持续扩大……”

“哦……”海珠看着我，点点头，若有所思。

“现在旅游行业的这种作风，造成这样一种现象，那是很多想痛痛快快享受真正旅游乐趣的顾客找不到合适的旅游团和旅游线路，也是现在的旅游公司都没有能够提供这种产品，顾客买不到合适的产品……现在很多所谓的香港游，新马泰游，说白了是购物游，是让你购物，不停地进店，假如我们是顾客，被导游带着一个店又一个店的逛，本来是想出来看风景的，结果成了逛商店，逛寺庙，你说你心里烦不烦？”我继续说：“旅游，是一种高消费行为，能出来旅游的顾客，都是有一定收入和消费理念的，其实很多并不在乎多花一点钱，但是，你得让人家买到优质的产品，现在的旅游产品，都是大路货，顾客买不到好的，只能是将差的，其实，他们心里还是希望能有好的产品出现……这种时候，我们的营销对象应该对准这一批高端的消费群体，不要忽视轻视了顾客的消费能力和消费档次，这个群体是很庞大的……我们做旅游营销的基本思路应该是：人无我有，人有我优，人优我廉！只有这样，才能打出我们自己的品牌，打出我们自己的优势，才能让我们在这条路越走越远，越飞越高……假如我们还是随着大家一起走原来的这条路，那么，永远只能是不死不活地如此经营着，永远也不能做大做强，我们永远只能是庞大的旅游公司默默无闻的一个，永无出头之日……甚至，会有颠覆的危险……”

海珠听完，低头沉思了半晌，然后抬头看着我：“哥，你的思路很正确，你说的很对……明天开始，我按照你的思路，重新规划公司的经营策略，重新设计旅游线路……”

“还有导游这一块，现在的导游，基本都是靠带团挣全陪或者地接费用，然后是靠进店和餐来拿回扣，基本工资基本是零蛋或者三百五百，很低，如果我们要优化产品路线，自然会打击导游的积极性，会养不住导游……”我说：“那么，我们可以提高导游的基本工资，弥补他们这一块减少的收入……”

海珠点点头：“嗯……”

“当然，这样做，短期内，因为增加导游收入，我们的投入要加大，因为旅游线路报价提高，客流量或许会滑落，但是，从长远看，这个代价是值得的，只要我们的名声出去了，很快，会有大量的顾客找门来……我们不是做一份工作，而是在做一份事业，既然是事业，目光必须要长远……这不是冒险，这是一种投资，一种投入，这种投入，等于是我们给了顾客一片绿叶，而顾客会回报我们一个春天……”我又说。

“绿叶……春天……”海珠念叨着，忽然高兴地说：“哥，我正琢磨旅游公司更名的事情，干脆，我们叫春天旅行社有限责任公司……春天旅游，你看好不好？”

我笑了：“嗯……春天旅游，不错！很好！”

“那这么定了，我明天去办更名手续……”海珠兴奋地说。

“呵呵……好！”

海珠顿了顿，看着我：“哥，你真有营销思路，思路真是超前……”

“这不是超前，这是做生意的基本原则，一切的原则都是基于诚信……”我说：“做旅游，竞争激烈，其实，其本质是拼服务，即使国所有的旅行社都那么去搞二次收费搞进店进寺庙，我们也不 ，我们必须沿着诚信的原则走我们自己的路，即使我们不赚钱，即使我们少赚钱，但是心里安稳，对得住自己的良心，值得，何况，我坚信，我们绝对不会少赚钱的，只要我们坚持住诚信，以诚信对顾客，我们的路必定会越走越宽……到时候，我们数着手里的票子，会心安理得，会睡得很踏实……”

“嗯……我知道了，心里豁然开朗啊……呵呵……”海珠笑呵呵地看着我。

“时候不早了，洗洗睡吧……”我拍拍海珠的脑袋。

床，我们做那事……

我的动作越来越快，那种高朝感逐渐要来临……

正在这时，海珠突然说了一句：“哥，你说……秋桐和李顺，他们……做过了没有？”