第十三章 办卡与谈判（1/2）

“王哥，感觉健身房怎么样？”

参观导览完毕，纪柯带着王嘉、董晴在休闲水吧坐下，纪柯倒了几杯水，开始办卡的说服环节。

健身房办卡，看似简单，实则是会籍和客户相互角力的谈判环节。

健身房的卡种多种多样，价格有高有低；

会籍顾问手里的客户数量是有限的；会籍顾问的工资是底薪加提成；业绩越高，提成越多，工资就越多。

所以，会籍顾问从自身利益出发，绝对希望自己的客户都去买价格最高的卡种！

话虽如此，但客户也不是傻子，他的钱也不能任由会籍顾问支配，任由会籍顾问替他选择办什么卡；

客户虽然有办卡倾向，但钱是不会那么容易掏出来的，交易嘛，总要有个你来我往，你漫天开价，我落地还钱；

让自己的钱能在满足自己基本需求的前提下带来更多的额外收获，这是谁都喜闻乐见的。

这个时候就是考验会籍顾问谈判技巧的时候，如何打消顾客狮子大开口的想法，还要顺顺利利让顾客掏钱办理价格偏高的卡种，增加自己的业绩。

当然，有些客户经过办卡前的等待，因为工作调动、冷静思考、亲朋劝说等等，已经激情退却，处于反悔边缘，不想来健身房办卡锻炼；即便是来，办卡意愿也是相当的低。

这个时候，会籍顾问就必须要自己的依靠个人业务能力，人格魅力打消顾客的种种顾虑，顺顺利利的掏钱办卡。

“环境还可以，你也别给我下套。”王嘉喝了口水，“销售这一行，我比你懂得太多，这么说吧，我和你董姐都要办卡，你看着给我办一个合适的卡，就行了，别玩套路。”

“那行，既然王哥你都这么说，那我就放心了。”纪柯翻来谈单册，翻到卡种介绍那一页，“根据王哥您的情况，这里有两人年卡，情侣卡，带人卡三个卡种。”

“两人年卡特点是，登记的会员持卡使用，好处是登记的会员是可以联系会籍顾问在前台进行更改的，每次更换登记会员需要手续费。”

“情侣卡是限定情侣使用，会员登记之后不能更改，登记的会员任何一个均可持卡进入。”

“带人卡分主次，只登记办卡会员，办卡会员可持卡带领任意一名朋友进入。”

“我看，如果王哥或者董姐，其中一位并不是常来，带人卡比较合适，您怎么想？”

两人年卡其实就是个坑货，用来衬托其他卡种性比价的样子货，这是健身房卡种销售中的一个特有现象。

通过一个性比价不是很好的卡种，反衬其他卡种的高性价比，从而为其他卡种的销售降低心理障碍。

情侣卡虽然很适合王嘉、董晴现在的状况，但一来纪柯不确定两人是否打算长久发展，二来你上来推看着最适合的卡种，一旦有什么情况，就很难再推出去。

留些余地，让客户拥有选择更好的权利，有时候在销售中要比直截了当饿效果更好。

“带人卡，看上去不错，平时我朋友也不少，偶尔带他们过来，也能给你介绍点客户。”

王嘉瞅了两眼，认可纪柯推荐的卡种。