第526章 德国商人的特点(2/2)
“在谈判期间,如果外商向他们发信或打电传,征求他们的意见或反应,往往得不到回应。俄罗斯商人是非常精通古老的、以少换多交易之道的专家。在价格谈判阶段,无论外商的开盘报价多么低,他们也决不会相信,更不会接受外商的第一次所报价格。他们喜欢千方计迫使外商压低价格。”参赞说。
“一旦他们得到了低的价格,他们就会盼望、要求价格永远保持在低水平上。有时,他们也会使用‘欲擒故纵’等最古老的计谋。说什么我们没有办法同你做生意,因为你的价格和你的竞争者们相比实在太高了,跟他们做生意,我们现在都快可以达成协议了。”参赞说。
“还有其他惯用招数,像大声喊叫,敲桌子,甚至拂袖而去等等,对此,你最好的办法就是不为所动,牢牢把住自己的价格防线。”参赞说。
“印度商人守口如瓶、好生猜疑、喜欢强辩,工作效率不高;愿作出有责任性的决定。”参赞说。
“巴基斯坦商人很注重礼节;不喜欢电话商谈。喜欢以文字形式定下来,不喜欢口头协议;谈判中拟订好备忘录;合同中详细订立好各项条款。多数商人信守合同协议。孟加拉商人与巴基斯坦商人接近。”参赞说。
“南非对产品质量,认证,海关要求相对较低,操作起来相对容易。但海关有时候也很认真,单据一定要做到正确无误。南非人一般相对来说比较认真,处理问题坚持原则,比较固执。非洲人的一个共同特点,就是可以找一个当地人,让他们替你推销。”参赞说。
“阿拉伯商人不喜欢一见面就谈生意,却希望聊聊社会问题或其它问题,在阿拉伯人之间,口头协议比书面协议看得更重;他们不喜欢和对手面对面地争吵,却希望对手请他们在业务上多多帮助,现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育,会讲英语、法语,时间观念比老一代有加强,贸易做法比老一代灵活。”参赞说。
“拉丁美洲商人注重礼节和友谊,时间观念不强,不遵守交货时间和付款时间,但签约后履约较高。大洋洲商人重信用、讲朴实、责任心强、精于谈判,喜欢以诚相待、不喜欢讨价还价、希望价格是最好的价格。”参赞说。
“韩国商人自尊心强。韩国商人不喜欢听别人对自己产品的挑剔意见,认为韩国产品就是好。韩国商人对中国市场摸得很透,甚至比日本人还透。他们生产的东西往往比日本产品价格低,能适应中国市场需求。韩国一些产品很新很适合中国市场,但经常也有一些小毛病。韩国人和你做生意,往往是想取代你。”参赞说。
“泰国商人讲礼貌、重信用、性情温和、待人亲切;但参加国际贸易的人不多。印度尼西亚人不易表露内心思想,签约后履约好。”参赞说。
“新加坡商人,主要是由华侨、华裔为主,在新加坡对外贸易中占主导地位;保持中华民族的朴实勤劳、重感情、守信用的传统,签约后履约率较高。”参赞说。
“华侨商人,华侨分布在世界许多国家,传统的老生意人,既保有了中国传统的生意美德,重情义,重信义,但是也由于经历和所处环境的不同,他们的谈判习惯既与当地人有别,也与我们大陆人有所不同。”参赞说。
“他们作风果断,雷厉风行,善于讨价还价,而且多数都是由老板亲自出面谈判,即使在谈判之初,由代理人或雇员出面,最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况,以真情打动他就至关重要。”参赞说。
“如果要把各个国家商人的特点说清楚,三天三夜也说不完,我在这里,只是把一些主要的国家和地区说一下。你们还有什么不明白的,有什么要问的可以随时提出来。”参赞说。
“那德国呢?我们最想了解的德国,您还没有说呢。”我说。
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