第523章 参赞有话说(一)(2/2)
“德国人很好奇,便将此水带回国化验,发觉此水含多种矿物质,常饮有返老还童、延年益寿之功效。经钻探分析,泉水储量丰富。德国人就想开发此泉水,并以此泉水为母水,开发各种功能饮品。”我说。
“几年前,克思曼先生想先投资5亿元人民币,买下50年的泉水开采权,成立独资企业进行开发,并要求县里投资修建山洼连接国道30多公里的道路。本来这事谈得差不多了,到签正式协议的前一天晚上,我们的人把他‘坑’了。”我说。
“怎么‘坑’的啊?”参赞问。
“城关派出所少数人员,与宾馆服务员想勾结,以**为名抓了克思曼,要克思曼交罚款走人,克思曼不交,他们打了克思曼,生生把这件事搅黄了。”我说。
“明白了,你们还有什么优势?”
“跟他修路,为他在县城工业园提供工业用地啊。”
“泉水开发权、工业用地的价格,你们心中有数吗?”
“有数。”
“你们对泉水资源、工业用地的价值评估过吗?”参赞问。
“评估过,而且请的不止是一家评估机构。”
“很好,这些资料带来了吗?”
“带来了,以备不时之需。”
“具体问题我就不问了,我就想把跟外商谈判的经验和技巧,跟你们简单地聊一下。”
“欢迎指示。”我说。
“指示谈不上,只是聊一下,只是提示。我就给你们提示三点。”
“谢谢!”
“第一,要注重利益,而非立场。”参赞说。
“您能不能说详细一点啊?”我说。
“我们协助国内的官员和企业家,跟外商打过无数次交道,有许多项目谈判陷于了僵持。我们分析了一下,主要的问题是,谈判过于重视立场或原则,谈判双方各自坚持自己的立场,往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件。”参赞说。
“然而,我们许多人并不一定了解,在谈判双方对立的立场背后,既可能存在冲突的利益,也可能在实际上,还存在着共同的或可以彼此兼容的利益。”参赞说。
“例如,在机械设备的出口中,双方坚持各自的价格立场,并不能有助于双方达成明智的交易。因为,价格立场背后还会有许多利益的存在,而这些利益的存在,对双方并不一定就是冲突。双方采用什么贸易术语?交货时间的安排对谁更重要?”参赞说。
“价格中是否包括人员培训的费用?运输的责任必须是由买方来承担吗?保险由谁办理更合适?对于卖方,信用证付款条件是不是必须条件?买卖双方是想签订长期出口合同,还是一笔交易的合同?有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中?等等。”参赞说。
“由此可以看出,一项合同谈判的立场背后,还会有许多的利益因素。而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在,认清哪些利益对于我方是非常重要的,是决不能让步的。”参赞说。
“哪些利益是可以让步的,用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下,盲目追求坚持立场和原则,往往使谈判陷入僵局,或者使谈判彻底失败。”参赞说。
“讲的好啊,麻烦您继续讲下去吧。”我说。
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